Photo by Sachit Rathi on Unsplash

Heuristiken – Was uns in Entscheidungssituationen zum Verhängnis werden kann

Wie treffen wir Entscheidungen und was uns dabei zum Verhängnis werden kann

Sie müssen sich entscheiden! Die Stelle ist zu besetzen. Ihre Firma braucht dringend einen weiteren guten Mitarbeiter. Alles steht bereit – und es gibt sogar schon mehrere Bewerber, die alle ihre Vorzüge zu haben scheinen. Sicher sind Sie sich freilich nicht. 

Wie entscheiden Sie sich? Wie gehen Sie vor? Wie können Sie sicher sein?

Möglicherweise hilft Ihnen „Ihr Bauchgefühl“. Sie treffen die Entscheidung „einfach aus dem Bauch heraus“. Absichernd werden Sie wahrscheinlich Gespräche führen, Fragen stellen, ein wenig Pokern, jedenfalls schon gehörig auf den Busch klopfen. Sie sind doch ein alter Hase, Ihnen macht man nicht so schnell was vor.

Vielleicht werden Sie auch versuchen, möglichst objektive Kriterien heranzuziehen. Sie lassen sich bisherige Erfolge schildern, schauen sich die Leistungen der Kandidat*innen oder mögliche Ergebnisse von Tests genau an. Oder Sie führen sie gleich selbst durch. Mit einer Vielzahl von Persönlichkeitstests sind Sie ohnehin gut vertraut. Kurz; Sie werden sich die Entscheidung nicht leicht machen oder zumindest dasjenige unternehmen, dass andere sehen können, dass Sie es sich nicht leicht gemacht haben. In einer protestantisch geprägten Arbeitswelt wird sich kaum jemand getrauen, Ihnen im Falle des Scheiterns einen Vorwurf zu machen: Try hard – and nobody will judge you! 

Aber wahrscheinlich haben Sie ohnehin nicht die Zeit, die Sie gern hätten, um diese Entscheidung zu treffen. Sie stehen gehörig unter Zeit- und Erfolgsdruck. Sie können nicht den nötigen Aufwand betreiben und alle erforderlichen Informationen in logischen Schlussfolgerungen zu einer Entscheidung reifen lassen. Sie wollen. Aber Sie können nicht. Zu viele Informationen bestehen bereits. Und es fehlen immer noch welche. Und mehr Zeit gibt’s auch nicht obendrauf. Sie haben einfach nicht die Zeit, alle Informationen stringent logisch abzuarbeiten. Willkommen in der Menschenwelt.

Und dabei könnte alles viel einfacher laufen, wenn Sie nicht so verdammt Alles richtig machen wollten! Und dennoch, ein Trost: Selbst dann machten Sie Fehler. Und um diese geht es jetzt.

Psychologie der Entscheidung 

Wir wissen heute ziemlich gut, dass menschliches Urteilen und Entscheiden keineswegs den Regeln einer optimalen, rationalen Entscheidungsfindung folgt. Wo wir können, machen wir es uns einfach oder einfacher als nötig. Das gilt selbst dann, wenn wir Umwege nehmen. Unsere mentalen Abkürzungen bemerken wir kaum selbst. Und wenn wir es merken, schauen wir, ob wir sie rational vertreten können. Wenn nicht, fällt uns schon eine Ausrede ein, sollten andere die Abkürzung auch bemerkt haben. Wir treffen kaum rationale, aus wissenschaftlicher Sicht erklärbare und nachvollziehbare Entscheidungen. Aber die Frage lautet zunächst, wie wir zu unseren Entscheidungen und Urteilen gelangen, die wir dann fröhlich in die Welt umsetzen?

Entscheidungssituationen in unserem Alltag sind meist dadurch gekennzeichnet, dass wir nicht über ausreichende Informationen verfügen, um aus diesen streng logische Schlüsse ableiten zu können.

Anstatt fehlende Informationen zu sammeln und diese in unsere Entscheidungsfindung einfließen zu lassen, bedienen wir uns:

  • mentaler Abkürzungen
  • Vereinfachungen
  • allgemeiner Faustregeln

Der Kit, der hier alles konsistent zusammenhält, heißt: Wahrscheinlichkeit.

Ohne Wahrscheinlichkeiten würden wir wahrscheinlich verrückt werden. Doch wir verlassen uns auf unsere „Berechnungen“, die unser Wunschergebnisse zumindest nicht außerhalb aller Lebenserfahrung sein lassen. Und, hey!, manchmal haben wir sogar Glück und bekommen das Optimum. Es fühlt sich jedenfalls irgendwie stimmig an. Genau diese „schwammigen Berechnungen“ sind es, die in der Psychologie als Heuristiken bezeichnet werden.

Kurz und prägnant: Was sind Heuristiken?

Das Wort Heuristik stammt vom griechischen Wort „heuriskein“ ab.

Das bedeutet „finden“ oder „entdecken“. Sie kennen sicher den Ausruf „Eureka!“, der auch davon abstammt… 

Heuristiken sind mentale Strategien, die wie Faustregeln helfen – ohne weitere logische Schlüsse – Entscheidungen und Urteile zu treffen.

Mit ihrer Hilfe „lösen“ wir das Problem, dass wir unsere Entscheidungen und Urteile treffen müssen, obschon wir

  • zu wenig Zeit und / oder
  • nur begrenztes Wissen zur Verfügung haben.

Wir verwenden Heuristiken häufig unbewusst und automatisch, vor allem wenn die Entscheidungs- und Urteilsgrundlage für uns unsicher (ungewiss, ambig) oder unüberschaubar (komplex, volatil) ist. 

Lesen Sie dazu auch unseren Beitrag zur VUKA-Welt

Heuristiken helfen uns sogar dabei, dass wir uns unserer ausweglosen, dramatisch uninformierten Situation gar nicht bewusst werden und genau dadurch entscheidungsfähig bleiben! Sie sind weder gut, noch schlecht. Sie dienen uns. Wir entscheiden, ob zum Guten oder Schlechten – aber natürlich auch wieder mit ihrer Hilfe. Daraus gibt es kein Entkommen. Genau deshalb ist es so wichtig, sie gut zu kennen!

 Ständig müssen wir Entscheidungen treffen – immer und überall!

Wir sind ständig Situationen ausgesetzt, in denen wir schnell zu einer Entscheidung kommen müssen. Das Schlimmste ist dabei, dass wir das Gefühl in uns haben, diese Entscheidung treffen zu müssen. Das ist dieser Pferdefuss der Wahlfreiheit. Sie fragt nicht nur: „Welche Entscheidung triffst Du?“, sondern schreibt zugleich vor: „Entscheide!“

Sie wollen abends mit einer Freundin ausgehen: In welches Lokal? Welcher Stadtteil? Mit dem Fahrrad, Bus oder Taxi? Oder zu Fuss durch den Park. Im Bus oder der U-Bahn sitzen auch andere Menschen? Sich neben diese hinsetzen oder extra weiter weg? Oder am besten Stehenbleiben, nah an der Tür?

Was sind die (Beweg-)Gründe für jede einzelne Entscheidung, die Sie dabei treffen, manchmal ohne es zu bemerken, dass Sie gerade schon wieder eine Entscheidung getroffen haben?

Auch Ihre Entscheidungen hängen von Wahrscheinlichkeitsberechnungen ab, die Sie mit Hilfe von Heuristiken vornehmen. Und der Maßstab Ihrer Berechnungen orientiert sich an Ihrem Sicherheitsbedürfnis: Fühlen Sie sich sitzend neben Menschen sicherer und nicht so allein verletzlich oder besser an der Tür stehend, weil Ihnen „dieser Typ eher unheimlich“ erscheint…? Dabei kennen Sie diesen Typen gar nicht! Weder intensiv, noch in all seinen Facetten. Und dennoch – wäre es das Risiko wert?!

Photo by Jon Tyson on Unsplash

Im Moment des Entscheidens fehlen uns meisten zwei Dinge: Zeit und Informationen. Deshalb sind Entscheidungen Unsicherheitsangelegenheiten, die Sicherheit bringen sollen.

Wir müssen mit und unter Unsicherheit entscheiden, weil wir nicht wissen können, welches die „richtige“ Entscheidung ist. Hier helfen uns Heuristiken, um schlichtweg nicht durchzudrehen, sondern ein „gutes Gefühl bei der Sache“ zu haben.

Warnung!

Kenntnis von den eigenen Heuristiken zur Entscheidungsfindung zu nehmen, verändert das zukünftige Entscheidungsverhalten. Vielleicht wird es dann nicht mehr so leichtfüssig bleiben. Vielleicht tun Sie sich dann schwerer…Deshalb müssen Sie jetzt entscheiden, ob Sie weiterlesen wollen! 😉

Warnung!

Wenn Heuristiken das Denken und Entscheiden erleichtert, wo ist der Haken?

Die Verwendung von Heuristiken, um Entscheidungen zu treffen, geschieht häufig nicht ohne Urteilsfehler.

Generell lässt sich als Entscheidung der Auswahlprozess zwischen Alternativen bezeichnen. die Entscheidung bestimmt, welche Alternative im Anschluss handelnd umgesetzt wird. Ein Urteil ist eine Beurteilung, ein alltäglicher, häufig unbewusster Bewertungsprozess, mit dessen Hilfe Menschen ihre Umwelt „ein-ordnen“. Hierbei geht es weniger um Handlungskonsequenzen, zu denen eine Entscheidung stärker auffordert.

Wie es zu Urteilsfehlern kommt, wenn Heuristiken beim Entscheiden helfen, haben vor allem der Nobelpreisträger Daniel Kahnemann („Schnelles Denken, langsames Denken“, 2011) sowie sein Kollege Amos Tversky untersucht gehabt. Ihnen ist es vor allem zu verdanken, dass wir heute wissen, dass Heuristiken selbst keine Urteilsfehler sind, sondern Urteilsfehler bei der Anwendung von Heuristiken auftauchen können, aber keineswegs müssen. Heuristiken sind also nicht selbst ein fehlerhafter Mechanismus, sondern ein fehleranfälliger allenfalls.

3 wichtige Heuristiken

1. Verfügbarkeitsheuristik

Wenn Menschen Entscheidungen zu treffen haben, können Sie das nur auf der Basis der Informationen zu tun, die sie haben oder besorgen können. Für das Besorgen von Informationen fehlt häufig die Zeit, für das schon Innehaben häufig die Bewusstheit darüber. Wer erinnert schon alles, was er weiß? So kommt es, dass Menschen auf der Basis von Informationen ihre Entscheidungen treffen, die ihnen jetzt und ohne großen Aufwand im Sinn sind, also zur Verfügung stehen. Die Forscher bezeichneten diesen Mechanismus als Verfügbarkeitsheuristik. Menschen arbeiten und entscheiden mit denjenigen Informationen, die aktuell zur Verfügung sind – und das ist meist nicht viel. Ein ausführlicher Blick mit Google würde das sofort zeigen!

Beispiel gefällig? Probanden wurde befragt, wie hoch die Anzahl der Verkehrstoten je nach Transportmittel im vergangenen Jahr war. Regelmäßig wird dabei die Zahl der Toten durch Flugzeugabstürze höher eingeschätzt als durch Autounfälle. Das liegt daran, dass Flugzeugabstürze für uns mental präsenter sind. Sie schaffen es regelmäßig in die Nachrichten, sind für sich betrachtet schwerwiegender (mehr Tote!) und tragischer (Erst Hochhinauswollen, dann Abstürzen berührt Urtriebe und -ängste). Über Autounfälle wird allenfalls lokal berichtet, da muss schon ein Bus mit Schulkindern auf der Autobahn verunglückt sein…oder dutzende Autos auf dem Weg in den Sommerurlaub…Sorry, soll nicht zynisch sein.

Zahlreiche ähnlich gelagerte Studien belegen, dass die „Leichtigkeit“ mit der Menschen Ihre Informationen erinnern, höchste Bedeutsamkeit für die Verfügbarkeitsheuristik hat. Und diese verfügbaren Informationen werden meist nicht mehr auf Aktualität oder Vollständigkeit geprüft, was eben zu falschen Schlüssen führt.

Wenn sich Menschen also „etwas leicht vorstellen“ können, dann glauben Sie auch, dass das die Wahrheit ist, häufig vorkommt oder genau auf diese Weise.

Menschliche Offensichtlichkeit zeigt nicht selten Ihre Verschlossenheit.

2. Repräsentativitätsheuristik

Die Repräsentativitätsheuristik ermöglicht es Menschen, durch prototypische Wissensmomente relativ schnell und einfach (fehleranfällige!) Urteile zu fällen.

Zur Veranschaulichung folgendes Beispiel: Sie setzen sich nicht ganz ausgeschlafen frühmorgens auf dem Weg zur Arbeit in der Bahn eher neben eine Frau, die Kostüm und Aktentasche trägt als neben eine ältere Dame, die etwas hektisch, aber ratlos auf Ihrem Mobiltelefon tippt. Wieso? Weil Sie in Sekundenschnelle eine Beurteilung darüber getroffen haben, wer von den beiden Sie wahrscheinlich eher in ein Gespräch verwickeln würde würde.

Die Frage bleibt, warum schätzen Sie (und viele andere auch)  die Situation auf diese Weise ein? Weil wir bestimmte Eigenschaften von Personen mit bestimmten Gegenständen wie Konsumartikel und Kleidungsstücken etc.; Menschen verlieren sich ja nicht nur in Konsumartikeln, sondern finden sich in ihnen auch wieder. So wie Kleider Leute machen. Das menschliche Gedächtnis stellt Informationen als Urteilsgrundlage zur Verfügung, nämlich das (vermeintlich richtige) Wissen um bestimmte Eigenschaften von Personengruppen. Menschen nehmen ihre Umwelt wahr, ordnen die Erscheinungen, kategorisieren und gleichen all das mit ihrem Erfahrungsspeicher ab: im Beispiel betrifft das die Eigenschaften eines „typisch geschäftigen Westeuropäers“ im Vergleich mit einer „überforderten alten Dame“. Wer wird Sie vermutlich eher bitten, einen Blick auf den Handy-Bildschirm zu nehmen, um genau darüber zu reden. Aber Wissen, sicheres Wissen steht Ihnen bei Ihrer Entscheidungsfindung nicht zur Verfügung. Es kann deshalb ebenso wahrscheinlich sein, dass das repräsentative Wissen zu einem Fehlurteil führt. Aber geben Sie sich die Zeit in Ihrem Alltag, Ihre Urteilsgrundlage zu überprüfen?

 

Anderes Beispiel gefällig?!: Was ist ein wahrscheinlicheres Ergebnis im Lotto? Ein Gewinn mit der Zahlenfolge „7, 12, 23, 45, 46“ oder mit der Zahlenfolge „1, 3, 5, 7, 9“. Wieso würden Sie vermutlich weniger mit einer der Zahlenfolge wie „1, 3, 5, 7, 9“ ins Lottospiel gehen als mit „7, 12, 23, 45, 46“? (Wenn das so ist, unterliegen Sie einem Beurteilungsfehler!)

3. Ankerheuristik

Die dritte urteilsverzerrte Heuristik ist die sogenannte Ankerheuristik. Kahneman und Tversky konnten nachweisen, dass wir unser Urteil an einem (willkürlichen) Wert orientieren, den wir kurz vor der Entscheidung vernommen haben, der wie ein Anker wirkt. Dieser Wert befindet sich in unserer Umgebungsinformation und kommt bspw. als eine Zahl daher.

Sie sollen schätzen, wieviel monatliches Taschengeld die Tochter Ihres Kollegen erhält – und schauen beim Nachdenken auf den offenen Kalender im Computer? Diese Zahlen beeinflussen vermutlich Ihre Entscheidung!

Das ist das zutiefst Beunruhigende an der Ankerheuristik: Die Ankerinformation kann – bei Lichte besehen – noch so irrelevant sein und Sie selbst das auch klar vor Augen stehen: Sie beeinflussen Sie!

Selbst Zahlenwerte eines Glücksrads, das gedreht wird, beeinflusst die Entscheidung auf eine Schätzproblem.

Die Frage nach dem Alter Gandhis, in dem er starb, wird anders beantwortet, wenn Sie die Alternativfrage hinterherschieben, ob er dabei älter oder jünger als 167 Jahre war!

Es gibt zwei Ankerformen:

  1. Priming: Ein Anker wirkt unbewusst (suggestiv!) und ruft Assoziationen hervor, die die Urteilsfindung beeinflussen (Kalendertag bei der Frage nach der Taschengeldhöhe).
  2. Adjustment: Hier wird ein Anker als Ausgangspunkt für einen bewussten Gedankengang gesetzt (War Gandhi älter oder jünger als 167 Jahre?). Der anschließende Gedankengang wird an diesen Anker angepasst und beeinflusst die Entscheidung.

Warum und wie lassen wir uns eigentlich von irrelevanten Informationen beeinflussen?

Die folgenden Beispiele (aus Kahneman, „Schnelles Denken, langsames Denken“) verdeutlichen das:

  • Nochmal ein Glücksrad? Probanden sollten den Prozentsatz afrikanischer Staaten in der UNO schätzten. Zuvor wurde ein Glücksrad gedreht, das  – freilich präpariert – entweder auf der 10 oder auf der 65 stehenblieb. Die Probanden mussten vorab die jeweilige Zahl aufschreiben. Die Zahl hatte einen signifikanten Effekt auf die Schätzung, obgleich die Probanden wussten, wie die Zahl ermittelt wurde und nix mit dem Ergebnis zu tun hat. Das heißt, die Kandidaten, die eine 65 aufschrieben, schätzten den Prozentsatz signifikant höher ein als die Probanden, die eine 10 schreiben mussten! (Und besonders beunruhigend, aber hier weniger relevant: Jeder einzelne würde der Meinung sein, dass er eine autonome Entscheidung getroffen hat, im Gefühl seiner Selbstbestimmtheit auf der Basis seines freien Willens! Aber wie gesagt, das ist ein anderes Thema.)
  • Es wurden Probanden nach der Höhe des größten Mammutbaumes gefragt. Die Fragestellung war so formuliert, dass sich der Anker in der Fragestellung befand. Diese lautete: „Ist der größte Mammutbaum höher oder niedriger als 366 m?“ Im Ergebnis wurde die durchschnitt-liche Höhe mit 255 m angegeben. Hingegen wurde durchschnittlich die Höhe mit 86 m angegeben, wenn zuvor gefragt wurde, ob der größte Mammutbaum größer oder kleiner als 55 m sei.

Der Ankereffekt ist eine Denkfalle, da Menschen ihr Urteil an willkürlichen und zufällig zustande gekommenen Kontextinformationen ausrichten.

Geben Sie bei Gehalts- oder anderen Geldverhandlungen darauf Acht, welche Zahlen sich noch im Raum befinden – auf einem Gemälde, dem Schreibblock Ihres Verhandlungspartners, den Sesselbezügen oder einfach als gemaltes Bild der Tochter Ihres Chefs!

Wieso wirken solche Anker? Ehrlich gesagt, wir wissen es nicht mit Sicherheit, aber beunruhigend sind die Erkenntnisse ohnehin.

 

Rekognitionsheurisik oder „der gute Fehler“

Nicht immer und überall führen mehr Informationen auch zu besseren Entscheidungen. Gerd Gigerenzer, Direktor des Max-Planck-Instituts in Berlin, hat festgestellt, dass wir uns irren, wenn wir annehmen, dass mehr Wissen immer zu besseren Schlussfolgerungen führe. Vielmehr erreichen wir bisweilen bessere Ergebnisse, wenn wir Informationen ignorieren oder nur teilweise in die Entscheidungsfindung einbeziehen. Gigerenzer bezeichnet diese Faustregel als Rekognitionsheurisik, bei der wir intelligente Schlüsse aus Halbwissen ziehen.

Beispiel:Es wurden deutsche Versuchsteilnehmer gefragt, welche Städte aus den 75 größten des jeweiligen Landes mehr Einwohner hätten:

  1. Detroit oder Milwaukee?
  2. Bielefeld oder Hannover?

Da viele Versuchsteilnehmer noch nie von Milwaukee gehört hatten, schlossen sie bei der ersten Frage richtigerweise darauf, Detroit müsse mehr Einwohner haben. Sie konnten die Rekognitionsheurisik aber nicht bei der Beantwortung der zweiten Frage anwenden, da sie beide Städte kannten. Die einfache Faustregel funktioniert nämlich nicht immer, sondern nur dann, wenn größere Objekte tatsächlich einem breiten Publikum bekannt sind.

Heuristiken sind Entscheidungsstrategien, die uns helfen, zeitsparend und ohne große Mühe Entscheidungen mit einem guten Gefühl zu treffen. Dies geschieht, indem sie uns verleiten, teilweise Informationen zu ignorieren, überzubetonen oder schlichtweg nicht zu verwerten. Wir erlangen damit einen wichtigen Vorteil: Entscheidungsgeschwindigkeit! Doch bezahlen wir unser Tempo mit kognitiven Verzerrungen, die zu Fehlentscheidungen führen. Das gilt aber nicht für alle Fälle. Es gibt auch die Fälle, in denen die abkürzenden Entscheidungswege, auf die richtige Straße zum Ziel führen.

Aber wie unterscheiden wir die einen von den anderen Fällen? Entscheiden Sie nun selbst – im Bewusstsein um Ihre Heuristiken.

Über den Autor:

Dr. jur. Sascha Weigel, Mediator und Ausbilder (BM), Transaktionsanalytiker und Systemdesigner, Gründer und Inhaber von INKOVEMA, spezialisiert auf strategische Mediationen und hochwertige Ausbildungen in Mediation.

Hinterlassen Sie einen Kommentar

Shares