INKOVEMA-Podcast „Gut durch die Zeit“

#257 GddZ

Verhandeln im und mit dem Team

Im Gespräch mit Dr. Jörg Schneider-Brodtmann

Studierte Rechtswissenschaften in Tübingen, Genf/Schweiz, Heidelberg; Master of Laws (Mediation und Konfliktmanagement), Europa-Universität Viadrina, Frankfurt (Oder). Anwalt des Jahres für Technologierecht, Handelsblatt / Best Lawyers 2022 und 2024; Empfohlen für IT- und Technologierecht, Handelsblatt / Best Lawyers 2022, 2023 und 2024; Empfohlen für Data / Information Technology, Who’s Who Legal Global und Germany 2022 und 2023; Einer der renommiertesten Anwälte für IT-Recht, WirtschaftsWoche 34/2019.

Kleine Reihe: Verhandlungslehre. Teil 4

Inhalt

Kapitel:

  • 00:00 – Einführung in das Thema Verhandeln in Teams
  • 02:57 – Die Rolle des Mandanten in Verhandlungen
  • 05:52 – Verhandlungsvorbereitung im Team
  • 09:00 – Interne Abstimmung und Projektteams
  • 11:59 – Komplexität in Verhandlungen
  • 14:55 – Rollenverteilung und Fachlichkeit
  • 18:09 – Strukturierte Verhandlungsprozesse
  • 20:56 – Logistik und Informationsmanagement in Verhandlungen
  • 27:27 – Die Bedeutung der Verhandlungsorganisation
  • 30:05 – Rollenverteilung im Verhandlungsteam
  • 33:00 – Interne Kommunikation und Öffentlichkeitsarbeit
  • 36:48 – Die Rolle der Entscheider in Verhandlungen
  • 44:02 – Verhandlungsprozesse und interne Konflikte
  • 52:06 – Vorbereitung als Schlüssel zum Verhandlungserfolg
  • 55:37 – Die Bedeutung von Rollen in Verhandlungen
  • 56:56 – Beziehungsmanagement in Verhandlungen
  • 01:00:00 – Herausforderungen nach der Vertragsunterzeichnung
  • 01:03:44 – Zusammenfassung und Ausblick auf zukünftige Themen

Zusammenfassung

In dieser Episode des Podcasts „Gut durch die Zeit“ diskutieren Sascha und Jörg die Herausforderungen und Strategien von Verhandelnsteams. Sie beleuchten die Bedeutung der Vorbereitung, die Rolle des Mandanten, die Notwendigkeit von Fachwissen und die Strukturierung des Verhandlungsprozesses, vor allem, wenn die Aufgaben und Rollen auf mehrere Personen verteilt werden können. Zudem wird die interne und externe Kommunikation sowie die Rolle der Entscheider, der Verhandlungsführer sowie organisatorischer Rollen in Verhandlungen thematisiert. Bei alldem betonen sie, dass Beziehungsmanagement und die Aufteilung von Aufgaben innerhalb eines Teams entscheidend für den Verhandlungserfolg sind. Die Episode schließt mit einem Ausblick auf zukünftige Themen.

Takeaways

  • Verhandlungen finden oft in Teams statt, selten allein.
  • Die Vorbereitung ist entscheidend für den Verhandlungserfolg.
  • Rollenverteilung im Team ist wichtig: Unterscheide Verhandlungsführer, Entscheider, Organisatoren.
  • Entscheider sollten nicht immer am Tisch sitzen.
  • Die Logistik kann eine Herausforderung darstellen.
  • Verhandlungsteams sollten gut strukturiert sein.
  • Beziehungsmanagement ist entscheidend für den Verhandlungserfolg.

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geleitet von Prof. Dr. Sascha Weigel.

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Literatur

  • Weh, Florian: Verhandlungsflow. Wie Sie anspruchsvolle Verhandlungen mit Leichtigkeit zum Ziel führen, Frankfurt am Main 2020.

Übersicht: Rollen und Aufgaben in Verhandlungsteams

1. Verhandlungsführer

  • Setzt den Verhandlungsrahmen

  • Strukturiert und steuert den Verhandlungsprozess

  • Kommuniziert mit den Entscheidern im Hintergrund

  • Übernimmt die Verantwortung für das Verhandlungsergebnis

2 Verhandlungsanalytiker 

  • Entwickelt Verhandlungsstrategien und schlägt sie vor

  • Analysiert die Interessen der eigenen Organisation sowie der Gegenseite

  • Bereitet Handlungsoptionen vor

3 Ökonom

  • Controllerfunktion

  • Bewerter die wirtschaftlichen Folgen (Kosten-Nutzen-Abwägungen)

  • Schätzt Risiken ein und bewertet Alternativen

  • Wirtschaftliche Tragfähigkeit prüfen

4 Jurist

  • Redakteur des Verhandlungsteams, z

  • Zuständig für Formulierung des Verhandlungsergebnisses

  • Verständlichkeit und Genauigkeit

  • Rechtsfolgenabschätzung

5. Informationsmanager

  • Informationen beschaffen, sammeln, strukturieren und verteilen

  • Protokolle und Ergebnisdokumente erstellen

  • Gesprächsverläufe dokumentieren

  • Wissen für den weiteren Prozess sichern

6. Beziehungsmanager

  • Andere Seite beobachten und einschätzen

  • Vertrauen aufbauen und pflegen

  • Beziehungsebene im Blick behalten

  • Spannungen wahrnehmen und ansprechen

  • Informelle Kontakte nutzen

7. Kommunikationsmanager

  • Botschaften formulieren und platzieren für organisationsinterne wie auch -externe Öffentlichkeit

  • Medien- und Öffentlichkeitsbeauftragter

  • Kommunikationskanäle etablieren und Inhalte abstimmen

8. Organisationsmanager

  • Veranstaltungsmanagement / Verhandlungsort organisieren

  • Räumliche und technische Rahmenbedingungen sicherstellen

  • Terminmanagement übernehmen

  • Infrastruktur (IT, Büro, Hotel etc.) bereitstellen