Harvard-Ansatz, kompetitives Verhandeln, kooperatives Verhandeln, rationales Verhandeln | 28. 6. 2026 | Allgemein, Audio, INKOVEMA-Podcast - Gut durch die Zeit, Kooperationsprozesse, Podcast, Verhandlungsansätze, Verhandlungslehre |
Autor Prof. Dr. Sascha Weigel
#278 GddZ – Verhandlungslehre. Teil 7 – Der kompetitive Verhandlungsansatz. Im Gespräch mit Dr. Jörg Schneider-Brodtmann
Inhaltsverzeichnis
INKOVEMA-Podcast „Gut durch die Zeit“
#278 GddZ
Verhandlungslehre. Teil 7
Der kompetitive Verhandlungsansatz.
Intuitives Verhandeln
Im Gespräch mit Dr. Jörg Schneider-Brodtmann
Rechtsanwalt, Verhandlungsexperte und Mediator; studierte Rechtswissenschaften in Tübingen, Genf/Schweiz, Heidelberg; Master of Laws (Mediation und Konfliktmanagement), Europa-Universität Viadrina, Frankfurt (Oder). Anwalt des Jahres für Technologierecht, Handelsblatt / Best Lawyers 2022 und 2024; Empfohlen für IT- und Technologierecht, Handelsblatt / Best Lawyers 2022, 2023 und 2024; Empfohlen für Data / Information Technology, Who’s Who Legal Global und Germany 2022 und 2023; gilt als einer der renommiertesten Anwälte für IT-Recht, WirtschaftsWoche 34/2019.
Kleine Reihe: Verhandlungslehre. Teil 7
Kapitel:
0:08 Verhandlungsauftakt und Grundbegriffe
3:25 Was ist Verhandlung eigentlich?
7:21 Die Linie des Kompetitiven
10:19 Druck statt Mehrwert
13:58 Mediation und Konkurrenz
16:52 Das Intuitive im Verhandeln
20:08 Gewinner trotz Wettbewerb
25:24 Distributive Phasen erkennen
29:52 Taktiken und Informationsspiele
35:19 Hart, weich und Klischees
41:43 Angriff und Abwehr
43:46 Das Verhandlungsdilemma
48:00 Kultur und Feilschen
Zusammenfassung:
In dieser Episode sprechen wir über kompetitives Verhandeln als eine grundlegende Form des Verhandelns. Wir ordnen es als Gegenstück zum kooperativen, interessenorientierten Verhandeln ein und betonen, dass es etwas Alltägliches und Intuitives ist, das wir früh lernen und oft unbewusst anwenden.
Wir definieren Verhandlung als einen Prozess, in dem mehrere Personen mit unterschiedlichen Interessen versuchen, ein Ziel zu erreichen. Dabei geht es häufig darum, ein klares Ja zur eigenen Position zu bekommen, etwa bei Kaufverhandlungen, Gehaltsgesprächen oder in Konfliktsituationen.
Wir erklären, dass kompetitives Verhandeln auf Verteilung und Gegensatz beruht: Der Gewinn der einen Seite ist oft der Verlust der anderen. Typische Mittel sind Druck, Zeitdruck, Argumentation, das Zurückhalten von Informationen und das Erzeugen von Konkurrenzsituationen.
Wir unterscheiden Strategie und Stil. Kompetitives Verhandeln kann freundlich, verbindlich und ruhig auftreten, ohne seinen harten Verteilungscharakter zu verlieren. Umgekehrt kann auch kooperatives Verhandeln klar und bestimmt sein. Die Einteilung in hart und weich reicht dafür nicht aus.
Wir besprechen außerdem den Zusammenhang mit Mediation. Dort kann es ebenfalls Phasen geben, in denen verteilt werden muss. Wenn die Beziehung geklärt ist, werden kompetitive Techniken leichter akzeptiert. Gleichzeitig bleibt wichtig, Informationsasymmetrien, Misstrauen und eskalierende Taktiken zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren.
Zum Schluss halten wir fest, dass kompetitives Verhandeln nicht per se negativ ist. Es ist vor allem in Verteilungssituationen normal und oft notwendig. Wer professionell verhandeln will, sollte sowohl kompetitive als auch kooperative Ansätze beherrschen.
Kompetitives Verhandeln
Kompetitives Verhandeln bezeichnet einen Verhandlungsstil, bei dem die Durchsetzung der eigenen Interessen im Vordergrund steht. Verhandlungen werden als Verteilungskonflikt verstanden: Was die eine Seite gewinnt, verliert die andere. Nullsummenspiele. Ziel ist es, den größtmöglichen eigenen Vorteil zu erzielen – etwa bei Preis, Macht, Ressourcen oder Konditionen.
Vorteile
- Klare Interessenvertretung und konsequente Zielverfolgung.
- Besonders wirksam bei einmaligen Verhandlungen ohne langfristige Beziehung.
- Geeignet, um gegen unfaire Forderungen oder aggressives Verhalten standzuhalten.
- Kann in Zeitdrucksituationen schnelle Entscheidungen ermöglichen.
Anwendungsfelder
- Preis- und Vertragsverhandlungen mit hohem Verteilungsanteil.
- Einmalige Geschäftsabschlüsse oder Auktionen.
- Verhandlungen mit Wettbewerbern oder Marktgegnern.
- Situationen, in denen die Beziehung zur Gegenseite nachrangig ist oder Machtfragen im Vordergrund stehen.
Risiken
- Beschädigung oder Verlust der Geschäfts- oder Arbeitsbeziehung.
- Eskalation von Konflikten und zunehmende Konfrontation.
- Geringere Bereitschaft zum Informationsaustausch, wodurch gemeinsame Wertschöpfungschancen ungenutzt bleiben.
- Gefahr von Misstrauen, Blockaden oder Vergeltungsstrategien in späteren Verhandlungen.
- Kurzfristige Gewinne können langfristige Kooperationen und den eigenen Ruf beeinträchtigen.
In der Praxis ist kompetitives Verhandeln daher kein grundsätzlich „guter“ oder „schlechter“ Ansatz. Seine Wirksamkeit hängt vom Kontext ab: Je stärker es um die reine Verteilung eines festen Wertes geht, desto sinnvoller kann ein kompetitives Vorgehen sein. Je wichtiger dagegen eine tragfähige Beziehung oder die Entwicklung gemeinsamer Lösungen ist, desto eher stößt dieser Ansatz an seine Grenzen.
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geleitet von Prof. Dr. Sascha Weigel.
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Organisationsmediation ist die Bearbeitung von Konflikten, die in der Wirtschafts -und Arbeitswelt aufkommen. Sie findet in, mit und für die Organisation statt – indem den relevanten Organisationsmitgliedern eine angemessene Bearbeitung der Konflikte ermöglicht wird.
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- Adler jr., Bill: How to negotiate like a child. Unleash the little monster within to get everything you want, 2006.
- Risse, Jörg: Wirtschaftsmediation, 2. Auflage, München 2o22.
Transkript
[0:00]Wenn wir das mal vielleicht als Ausgangspunkt nehmen, ja, das kompetitive Verhandeln ist das, was wir können, was wir vielleicht auch einfach biologisch gelernt
[0:08]
Verhandlungsauftakt und Grundbegriffe
[0:07]haben über die ganze Zeit. Herzlich willkommen zum Podcast Gut durch die Zeit. Ich bin Sascha Weigel, begrüße dich hier zu einer neuen Episode. Ihr mit Jörg Schnader-Brotmann wieder und damit geht es um Verhandlungen. Hallo Jörg. Hallo Sascha, ich freue mich hier zu sein. ist ja gar nicht so lang her, wenn ich mich erinnere, dass wir uns hier getroffen haben. Es ist gar nicht lang her und dennoch ist es wahrscheinlich eine Neuerung für dich. Ich habe heute einfach losgelegt, ohne Skript wieder. Ich habe das letzte Mal geübt, jetzt mache ich das einfach so. Ich lege einfach los und du bist sofort mit dabei. Sehr gut, wir springen einfach mal rein. Worum geht es denn heute, Sascha? Wir hatten es angekündigt, wir machen es wahr. Heute geht es um kompetitives Verhandeln. Also die Strategie, kompetitiv mit dem Verhandlungspartner, Gegner zu agieren, ist das Pendant dann zum Harvard-Modell, zum kooperativen Verhandeln, wie wir das letzte Mal hatten. Wir haben darüber schon gesprochen und das wollen wir uns heute ganz genau angucken, denn das ist eigentlich der Ausgangspunkt des Verhandelns. So könnte man das zumindest einsteuern, wenn wir es historisch nehmen, wenn wir es entwicklungsorientiert anschauen. Das ist das, was eigentlich jeder kann und was Kinder schon können und zwar besser als alle anderen.
[1:25]Ich glaube, das können wir als Väter schon mal so feststellen, oder? Ja, wir hatten die Kinder ja schon öfters hier in unserem Studio als Lehrmeister, glaube ich, an der Supermarktkasse, wenn es um die Süße geht oder abends ums Schlafen bringen oder mal ging es um die Schuhe in der Kita, erinnere ich mich. Genau, und da wird verhandelt und ich bin mir ziemlich sicher, dass dein Einjähriger oder Zweijähriger sich noch nicht vertieft mit dem Harvard-Modell, Entschuldigung, der wird auch älter, genau, nicht vertieft mit dem Harvard-Modell und anderen Modellen befasst hat, sondern der macht einfach das, was er intuitiv kann. Ja, und da sind wir vielleicht auch schon beim Stichwort, ja. Genau, und darum soll es heute gehen, das wollen wir uns genauer angucken. Und ich würde auch, ich glaube, da sind wir uns einig, oder auch nicht, können wir aushandeln, aber dass wir nicht den Fehler begehen, da so ein bisschen herabzublicken, als das ist so das Bazarverhandeln, das machen die, die das nicht gelernt haben oder so, sondern das hat schon auch Vorteile und das hat Notwendigkeiten und es hat, kurz gesagt, es hat einen Wert.
[2:28]Das zu können, denn auch wenn wir das intuitiv tun, lernen, von frühes Kindesbein an, ist es doch auch etwas, das kann man noch zur Perfektion treiben. Und das ist nicht das Schlechteste. Auf jeden Fall. Und vielleicht auch gleich mal sprachlich. Also kompetitiv hat ja so ein bisschen vielleicht so eine negative Konnotation. Wettbewerb und wir rangeln miteinander und genau Kampf. Denkt man gleich an konfrontativ und böse und vielleicht gerade in der Welt der Mediatoren, wo man ja nett zueinander sein will. Und ich glaube, da ist vielleicht auch jetzt ein bisschen ein Missverständnis, vielleicht auch daraus, dass das Harvard-Modell ja auch oft kooperativ genannt wird. Und dann entsteht so ein Begriffsgegensatz kompetitiv zu kooperativ. Ich glaube, da würde es sich lohnen, heute mal ein bisschen reinzuschauen. Und vielleicht stellen wir ja fest, dass beides seinen Raum hat und seinen Platz
[3:25]
Was ist Verhandlung eigentlich?
[3:22]hat, halt einfach zu verschiedenen Zeitpunkten und Anlässen einer Verhandlung. Wie steigt man am besten ein? Oder anders gefragt, ich würde am besten nochmal beim Thema, beim Wort, beim Begriff verhandeln anfangen und gucken, worum geht es da? Was verstehen wir unter Verhandlung? Und dann lässt sich, glaube ich, das kompetitive, intuitive Verhandeln nochmal besser einordnen.
[3:46]Kunden und Klienten agierst, als Verhandlungshelfer oder auch in Seminaren, die du ja auch gibst zum Verhandeln. Was ist so das Häufigste, was unter dem Begriff Verhandlung verstanden wird? Es gibt natürlich auch innere Verhandlungen, die man mit sich selber führt, aber die blenden wir jetzt vielleicht mal aus. Aber es geht darum, dass mehrere Personen oder auch viele Personen mit unterschiedlichen, Interessen zusammenkommen und versuchen, irgendwie diese Interessen übereinander zu bekommen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Das ist für mich eigentlich der Kern von Verhandlung.
[4:18]Es geht darum, etwas zu erreichen. Es ist eine Zielerreichung und es stehen Interessen im Raum und wie gelingt es uns, diese Interessen übereinander zu bringen? Mir geht es häufig so, dass wenn ich den Begriff Verhandlung dann einbringe, da ich nicht explizit zu Verhandlungen hinzugeholt werde, wo den Beteiligten klar ist, ich bin in einer Verhandlung und brauche dafür Unterstützung, sondern zu Konflikten, zu schwierigen Gesprächen, ist der Rahmen, den ich dann mit dem Begriff setze, für viele im ersten Moment, ich sage mal, mit Abneigung und innerer Distanz belegt. Also verhandeln will keiner so wirklich. Das ist was Unangenehmes. Und jedes Mal oder häufig frage ich dann auch nach, womit das zu tun hat, was jetzt wachgerufen wurde und ist bei vielen die Assoziation, naja, der andere will das ja nicht so wie ich. Sonst wären wir ja nicht hier im Konflikt oder in einem schwierigen Gespräch etc. Und das wird sofort als Gegensatz verstanden. Und da jetzt was zu tun, ist sozusagen nicht sehr beliebt, aber genau darum geht es in der Verhandlung. Und erst wenn ich dann deutlich mache, sie wollen doch eigentlich im Grunde von der anderen Person ein Ja. Sie wollen doch, dass die ihnen folgt, dass sie dem zustimmen, was sie wollen. Und dann kommt so ein zustimmendes, weicheres, ja genau, ja genau, ich will, dass der das…
[5:40]Mitmacht, dann sind die Leute sozusagen weg von dieser Idee, der andere ist gegen mich. Und da geht dieses Kompetitive schon los. Das ist interessant und hängt wahrscheinlich auch ein Stück weit mit unserem.
[5:54]Dann doch unterschiedlichen professionellen Hintergrund zusammen. Wir sind ja beide Rechtsanwälte, aber du hast eben, wie du ja selber sagst, nie praktizierst als Rechtsanwalt, sondern du bist eigentlich im Kern Konfliktlöser und Mediator in Konfliktsituationen. Und im Konflikt ist natürlich schon mal immer eine andere Ausgangslage und wir sind eh schon im Konflikt, jetzt sollen wir auch noch was verhandeln, ja dann klingt das ganz schwierig und ganz kompliziert. Wie sollen wir denn verhandeln, wenn wir im Konflikt sind? Bei mir ist im Normalfall die Ausgangslage eine andere, wenn ich Mandanten begleite als Anwalt und wir haben letztes Mal darüber gesprochen, da gibt es auch Konfliktverhandlungen, aber es gibt viele Verhandlungen, die starten einfach, weil die Unternehmen oder die Personen ein gemeinsames Projekt haben.
[6:35]Und dann sagen sie, jetzt haben wir ein Projekt, wir wollen beide gemeinsam was erreichen, das setzen wir uns zusammen und verhandeln. Und dann ist das eben nicht negativ besetzt, sondern ist es zunächst mal positiv besetzt. Das ist, glaube ich, so der Unterschied, ob ich aus dem Konfliktszenario herauskomme oder eben, wenn es wirklich eher so ein Gestaltungsszenario ist, was ich immer sage, Zukunftsgestaltung. Das ist der Hintergrund. Aber letztlich, beides ist Verhandeln und am Ende des Tages ist Verhandeln ja nur ein Prozess. Wir sprechen ja hier letztlich über einen Prozess und wie man diesen Prozess gestalten kann. Und da gibt es eben verschiedene Ansätze, wie dieser Prozess abläuft und auch wie er idealtypisch gestaltet werden kann. Und das ist dann eben, sagen wir mal so, diese Bandbreite zwischen kompetitiv
[7:21]
Die Linie des Kompetitiven
[7:17]und integrativ, kooperativ, wie wir es eben nennen wollen. Ja, ein Kollege von uns, der hat das ja so beschrieben, dass dieses Kompetitive sich vorgestellt werden kann, dass man zu dem anderen, zu der Position des anderen eine gerade Linie ziehen kann, und sagen kann, okay, wenn du auf diese Linie zu mir kommst, dann komme ich vielleicht auch zu dir. Dann wären wir so beim Kompromiss. Aber es geht eigentlich nur um diese eine Linie. Und das, was du sozusagen abgibst, das gewinne ich. Und wenn ich aber dir entgegenkommen muss, dann kriegst du das von mir.
[7:55]Beim Kompromiss kann man aufeinander zugehen. Beim kompetitiven Moment ist das wie beim Seilziehen. Der Gewinn des einen ist der Verlust des anderen. Und es wird nicht mehr nach links und rechts geguckt. Du hast ja gesagt, das ist im Grunde ja der Normalfall des Verhandelns, also jetzt zumindest mal im Wirtschaftsleben. Nehmen wir ein Beispiel Gebrauchtwagenkauf. Der Verkäufer will mindestens 5.000 Euro für sein Auto und der potenzielle Käufer will 4.000 Euro zahlen maximal. Und dann fangen die an zu rangeln, zu feischen. Aber es geht eigentlich nur irgendwo auf dieser Linie zwischen 5.000 und 4.000 Euro. Genau, weil die Bemessungslinie ist die Höhe des Geldes. Ich will nicht so viel bezahlen.
[8:37]Genau, es ist eindimensional. Es ist eindimensional, es ist eine Linie. Und dann kann ich ein bisschen weiter rechts und ein bisschen weiter nach links schieben. Und da ist ein Bild des Seilziehens sehr schön. Da macht man ja in der Regel in die Mitte vom Seil quer dazu, macht man eine Linie. Und wenn die eine Mannschaft es schafft, die andere Mannschaft über diese Linie zu ziehen, hat sie gewonnen. Das ist im Grunde das Gleiche. Das geht nur sozusagen nach rechts und links. Und am Schluss beim Seilziehen ist, glaube ich, der Kompromiss jetzt ein bisschen schwierig, den kann ich mir nicht so recht vorstellen. Aber beim Gebrauchtwagenkauf, wenn wir bei meinem Beispiel bleiben, wenn Sie denn Ihre Vorstellungen offenlegen, dann ist jetzt bei dem Beispiel, das ich gewählt habe, so der klassische Kompromiss, ja, man trifft sich in der Mitte. Man teilt die Differenz durch zwei, trifft sich in der Mitte 4.500 Euro, dann gibt es einen Handshake. Und der Deal ist abgeschlossen, ja. Und da greife ich mal noch die letzte Sendung von uns auf, wo wir das Harvard-Modell genannt haben. Da haben wir ja das Buch Getting to Yes genannt und wir haben gefragt, was soll das mit dem Ja? Dieses Ja hilft uns jetzt nochmal das auch Kompetitive zu erläutern. Ich will von dem anderen ein Ja zu meinem Vorschlag. Also meinetwegen, ich will, dass du das für 5.000 Euro verkaufst und nicht für 10.000. Und ich will das Ja. Wir hatten bei der Harvard-Methode gesagt, da fragen wir uns, was brauchst du, um Ja dazu zu sagen? Unter welchen Bedingungen werden das für dich okay? Was kann ich denn alles tun, damit du dazu Ja sagst? Oder ich mache einen riesen Fass auf, ich vergrößere den Kuchen vielleicht.
[10:05]Genau, was wäre denn sonst noch für dich interessant? Willst du noch ein paar Alufjelgen dazu oder so? Da sind wir sozusagen bereit, wenn du darauf mit einsteigst, einen Mehrwert zu schaffen.
[10:19]
Druck statt Mehrwert
[10:15]Und ich bin bereit, mich auch mehr darauf einzulassen, um dieses Ja zu bekommen. Und in der kompetitiven Verhandlung mache ich mir diese Arbeit nicht. Ich überlege jetzt eher, wie kriege ich dich dazu, gegen deinen Willen doch noch Ja zu sagen. Also ich will dir das nicht schön machen. Mir ist es egal, ob du das zähneknirschend machst. Ich bin auch bereit, Druck auszuüben. Was weiß ich, ein unmöglicher Geizkragen, der 10.000 Euro für diese Kache haben will. Und versuche dich von der Position auch sozusagen wegzubekommen mit Druckmitteln. Zunächst mal durch Argumentation. Ich argumentiere, warum meine Lösung denn die bessere ist als deine, warum es besser ist, dass ich dir nur die 4.000 Euro zahlen will und dann sage ich vielleicht auch noch, obwohl ich es besser weiß, ich habe leider nicht mehr als 4.000 Euro, meine Frau gibt mir nicht mehr Geld, um jetzt ein Auto zu kaufen. Also durch Argumentation, durch Druckaufbauen, Ja, also der Verkäufer sagt, ja, jetzt müssen wir mal zum Ende kommen, weil hier drüben, da ist der andere Interessent. Wenn Sie es jetzt nicht nehmen, der kauft gleich das Auto. Klassische kompetitive Verhandlungstaktik. Ein Wettbewerb wird gezeigt, ob es den gibt oder auch nicht. Das erlebe ich tatsächlich oft in Verhandlungen.
[11:27]Und so versuche ich halt Stück für Stück meine Position zu verbessern, bis ich nachher an dem Punkt bin, wo ich sage, okay. Und da wird mir sozusagen auch, was ja viele Verhandler auch immer wieder deutlich machen, verhandeln ist ein Alltagsgeschäft. In der Führungsdiskussion, du warst ja auch Personalleiter, haben wir das Gleiche auch. Wie kriege ich den anderen zur Mitarbeit? Und da gibt es eine Variante. Ich gucke, was brauchst du, was wäre gut für dich und so, unter welchen Bedingungen. Und ich kann auf der anderen Seite sagen, du, also tausend warten noch zehn andere. Kannst du dir überlegen. Oder wie ist denn das mit der nächsten Gehaltserhöhung? Willst du die wirklich haben? Dann streng die mal ein bisschen an. Genau. Und auch da wird das sozusagen verhandelt. Und wenn wir uns das Kompetitive angucken, das nicht mehrwertorientiert ist, das jetzt sozusagen nicht aus der konkreten Frage, Autokauf zu welchem Preis schlägst du ein, noch ein großes Drumherum ausmachen, finde ich ja zunächst den ersten Vorteil auch da drin im Kompetitiven. Dass es die Sache einfach macht. Es ist kognitiv simpel. Völlig richtig. Es ist das, was wir ohnehin tun an der Supermarktkasse mit deinem Junior. Wenn er quengelt und den Lolli will, dann wirst du nicht wahrscheinlich überlegen, welchen Mehrwert kannst du ihm anbieten noch und wie kannst du den Kuchen vergrößern. Gerade in dem Fall nicht.
[12:47]Was ein Move ist, er legt sich hin. Genau, sein Move ist, er legt sich hin. Dein Move ist, du schnappst ihn, nimmst ihn unter den Arm und du läufst mit dem schreienden Kind raus. Der jüngste Vater bin ich ja nicht. Das wird mir nicht nur im Kindergarten klar, sondern auch an dieser Kasse. Aber solange das noch geht, mache ich das so. Und dennoch ist natürlich die Verhandlung nicht vorbei. Also dann geht das Geschrei ja erst los. Deine Ausgangsfrage war ja sozusagen das Einfache. Ja, das ist halt das, was wir können, was wir gelernt haben. Ja, so im Hin und Her, im Austausch, Ware gegen heute Geld. Ja, früher vielleicht gegen eine Gefälligkeit. So funktioniert halt unser Wirtschaftsleben im Grunde. Austauschverhältnisse und, Wenn man was will, dann spricht man miteinander und dann macht man gegenseitig Konzessionen. Also im Grunde ist es ein ganz normaler Vorgang, dieses Verhandeln und eben auch das kompetitive Verhandeln. Und da mache ich mal den ersten Schlenker zu den Mediatoren.
[13:41]Du bist ja auch Mediator, wir haben uns ja schon öfter unterhalten. Weshalb dieses kompetitive Verhandeln von Mediatoren nicht sehr hoch eingeschätzt wird, glaube ich, hat was damit zu tun,
[13:58]
Mediation und Konkurrenz
[13:52]mit dieser Einfachheit, mit dieser simplen Gestricktheit, damit erst mal loszulegen. Also wenn die These stimmt, da frage ich dich mal so, dass das kompetitive Verhandeln sofort bei Mediatoren auf Widerspruch stößt. Sagen, naja, so sollte es hier nicht laufen in der Mediation. Nicht nur, weil wir Harvard-orientiert sind, sondern weil das ja irgendwie eskalierend wirkt. Da kommen wir ja nicht weiter oder so. Würdest du diese Einschätzungen überhaupt erst mal teilen? Mit Blick auf die Mediatoren, ja.
[14:23]Wir waren ja vorhin schon mal ein bisschen bei dem Punkt. Auch weil das ja zunächst mal die Beziehungsebene außen vor lässt. Also da wird ja nur verhandelt, eben wenn es jetzt wirklich rein kompetitiv ist, auf einer materiellen Ebene in der Regel. Ja, der eine will irgendwas, der andere will das nicht. Und da geht es erst mal nicht um Beziehungsgestaltung so. Und wenn das so in der Mediation so stattfindet, so dieses Schachern und es geht so hin und her und dieses Ping-Pong-Spielen, dann läuft natürlich beim Mediator im Hintergrund schon immer ab, oh, wie kriege ich das wieder eingefangen und wie kriege ich die in ein positives Miteinander. Und vielleicht geht es da erst mal gar nicht drum, sondern vielleicht ist es ja eine Phase der Mediation, in der es gerade was zu verteilen gilt. Und dafür muss dann halt ein Weg gefunden werden, diese Verteilung vorzunehmen.
[15:09]Ja, und dennoch ist ja, nehme ich mal Schulz von Thun, Kommunikationsmodell oder auch Watzlawick, Beziehungsebene kann nicht wegdefiniert werden. Sie ist immer mit da. Es ist ja eine Ansage, was ich gerade von der Beziehung halte oder was ich erwarte. Nämlich, ich erwarte, dass du das einfach mitmachst. Ich will gar nicht jetzt über Beziehungsthemen reden, sondern ich will, dass du das tust und ich erwarte, dass du dich in dieses Beziehungsangebot einfach einfügst. Es ist ein Beziehungsangebot, das kann man natürlich ablehnen, aber worauf ich sozusagen hinausführe ist, dass wenn man sich eben….
[15:43]Wenn sich verhandlungstheoretisch Mediation anschaut, wird relativ schnell deutlich, dass Mediatoren, die dem Harvard-Modell verhaftet sind, in die Gefahr kommen, dass sie darüber auch Inhalte steuern. Dass sie darüber ganz erheblichen Einfluss nehmen und deutlich auch ein Beziehungsangebot machen von ihrer Seite aus. Wenn ich im Raum bin, geht es anspruchsvoll zu. Oder, um es vielleicht überspitzt zu formulieren, geht es elitär zu. Also wenn du hier mitverhandeln willst, dann musst du erst mal was lernen, nämlich das Harvard-Modell. Du kannst nicht einfach intuitiv, wie dir das Schnabel gewachsen ist, deine Verhandlung beginnen. Das könnte ein unbewusster Kommunikationsmoment sein, wo Mediatoren diejenigen aus der Mediation herauskicken oder sie gar nicht reinbekommen, die eben intuitiv verhandeln, die einfach einen Konflikt haben und versuchen, das Ding zu lösen. Das schließt ja auch ganz gut an.
[16:43]Letztes Mal haben wir ja intensiv über das Harvard-Modell gesprochen und haben
[16:52]
Das Intuitive im Verhandeln
[16:47]ja bei mehreren Punkten auch festgestellt, dass das Harvard-Modell eigentlich kontraintuitiv ist. Da schließt sich so ein bisschen der Kreis. Wenn wir das mal vielleicht als Ausgangspunkt nehmen, das kompetitive Verhandeln ist das, was wir können, was wir vielleicht auch einfach biologisch gelernt haben über die ganze Zeit. Und jetzt kommt jemand daher und hat was entwickelt. Das ist ja erstmal ein Konstrukt, ein Gedankengewissen, ein Modell.
[17:10]Das kompetitive Verhandeln ist kein Modell, das ist eine Realität. Da kommt einer mit einem Modell, das, wie du sagst, eine hohe Komplexität hat. Das ist anspruchsvoll. Mediation ist eh schon anspruchsvoll für die Parteien. Das ist ja eh schon, wie du gerne sagst, eine Zumutung.
[17:24]Ja, aber da würde ich das nochmal unterstützt sehen. Das ist wirklich eine Zumutung. Ich muss jetzt erst noch was lernen. Also ich wäre nicht nur in Bahnen gelenkt von bitte nacheinander, kompetitiv agieren, sondern ich fühle mich auch sofort nochmal pädagogisch wertvoll in eine Richtung geschubst, die nicht so meins ist, sondern da hat die Mediation einen ganz schönen Einfluss und schon auch was Elitäres. Also da könnte ein Punkt sein, weshalb das nicht so attraktiv ist für jemanden, der einfach einen Konflikt hat, ohne dass er schon eine Ausbildung gemacht hat. Ja, und daraus resultieren ja vielleicht auch gerade im Wirtschaftsbereich dann die Vorbehalte gegen die Mediation, dass das dann eben auch missverstanden wird, eben als weich, als Kuschelkuss nach Interessen schauen und psychologisierend, nicht einfach hier mal zur Sache kommen, die Fakten auf den Tisch und dann rums aufeinander losrauschen, wie normalerweise in Verhandlungen. Und wir machen uns immer wieder Gedanken, warum tut sich die Mediation schwer, in der Wirtschaftswelt so durchzukommen? Und mit Sicherheit hängt es auch damit zusammen, dass es eben nicht ein unmittelbar eingängiges Konzept ist. Und das gilt eben entsprechend auch für das Harvard-Modell in Bezug auf die Verhandlungen. Ich will dir jetzt zu einer Situation kommen, die ist mir letztens passiert und ich.
[18:44]Frage dich, ob dir das auch, weil ich glaube, dass du da viel eher in der Situation bist als ich, weil du eben in Wirtschaftsverhandlungen mit Leuten zu tun hast, die eben schon mal verhandelt haben und sie auch durchaus Verhandlungsprofis sind. Und das heißt ja nicht, dass sie sich keine Unterstützung mehr holen müssen. Die dann auch sagen, also ich verhandle kompetitiv und zwar reflektiert und mit Strategie und mit Stil und nicht unbedingt mit Härte, aber kompetitiv. Und ich lasse mir das auch nicht wegmachen, sondern das ist für mich wichtig.
[19:18]Ganz normal. Ist das so? Das ist das, was eigentlich Verhandlungscoaching und Verhandlungstraining die Essenz ausmacht. Normalerweise Leute, die in so ein Training kommen, die haben Harvard vielleicht schon mal gehört, so in der Wirtschaftswelt. Manche haben sich auch vertieft befasst, aber viele wissen es eigentlich nicht so recht. So und die kennen halt ihre Verhandlungen, die sie halt klassisch kompetitiv führen. Und das ist dann wirklich die Essenz, eigentlich der Kern ist es, dann wirklich einzuführen und zu sagen, es geht auch anders. Es gibt auch andere Modelle und das heißt nicht, dass euer Modell schlecht ist, das ihr bisher verwendet habt, aber ihr erweitert eben euren Werkzeugkasten, indem ihr noch andere Ansätze lernt und seid dann vielleicht, habt dann vielleicht nachher ein viel größeres Repertoire, um Verhandlungen erfolgreich zu führen. Das ist eigentlich so der Kern und womit man auch dann eben Harvard oder andere
[20:08]
Gewinner trotz Wettbewerb
[20:06]Modelle dann eben auch schmackhaft machen kann. Ja, dann greife ich mal diesen Punkt auf mit dem erfolgreich verhandeln, weil in der kompetitiven Verhandlungsstrategie, wir hatten das vorhin schon so angedeutet, ist der Gewinn des einen der Verlust des anderen. Kann man erfolgreich verhandeln? Kompetitiv verhandeln, ohne dass der andere einem das Übel nimmt oder sich als Verlierer fühlt, ist sozusagen eine erfolgreiche Verhandlung möglich, ohne dass man den anderen verliert, beziehungsweise können beide aus einer kompetitiven Verhandlung als Gewinner hervorgehen.
[20:43]Also subjektiv als Gewinner. Ja, es hängt ein Stück weit von der Ausgangslage ab.
[20:51]Wir hatten ja auch schon in der Vergangenheit mal gesprochen über Badner, also die Verhandlungsalternativen und die ZOPA, die sogenannte Zone of Possible Agreement. Wenn es denn so ist, dass Parteien in der Vorbereitung ihrer Verhandlung ihre Verhandlungsräume abgesteckt haben und ihre Grenzwerte und es stellt sich im Zuge der Verhandlung raus, dass es, zwischen den Positionen dieser beiden Parteien einen gemeinsamen Einigungsraum gibt, nämlich genau diese Zone of Possible Agreement, entweder schon von vornherein oder im Laufe der Verhandlung und sie treffen sich nachher in diesem Raum. Dann werden im Zweifel beide zufrieden sein, weil sie sich mit der Erwartung deckt, die sie vorher gebildet haben. Und es kann auch sein, wenn sie permanent kompetitiv verhandelt haben. Wenn es ihnen gelingt, durch das kompetitive Verhandeln eben in diesen Raum dann nachher reinzukommen, dann werden sie beide zufrieden sein. Mach mal das Beispiel mit dem Autokaufen nochmal. Also ich bin der Verkäufer. Ich würde gerne 10.000 Euro dafür haben. Das ist mein Ziel.
[21:52]In der Not, das sage ich nur dir jetzt, nicht in der Verhandlung, für 7.000 wäre ich auch noch zufrieden. Wäre auch noch okay, aber drunter gehe ich nicht mehr. Und bei dir ist es so, dass du sagst, für 5.000 nimmst du es sofort mit. Bei 8.000 wirst du wahrscheinlich nochmal schauen, ob du nochmal neue Räder dazu bekommst oder so. Aber dann würdest du es auch nehmen. Dann hätten wir diesen Bereich von 7.000 bis 8.000, also wo wir eine SOPA haben, eine Zone of Possible Agreement.
[22:22]Hey du, jetzt ist ein guter Zeitpunkt, dein Smartphone zu nehmen und eine Sternebewertung zu hinterlassen. Vielleicht sogar auch einen kleinen Kommentar zu dieser Episode und wie es dir hier bei dem Podcast gefällt. Und mit dem Podcast geht es jetzt weiter.
[22:44]Das wäre dann der Raum und das Problem ist aber, dass wir den am Anfang wahrscheinlich nicht offenlegen werden. So wie du es auch gesagt hast, nach außen hin stellt er eben was anderes da, der Verkäufer. Also unter 9000 geht gar nichts, sagt er. Obwohl er schon weiß, zur Not gebe ich ihn für 7000 ab. Und der Käufer macht es genau andersrum. Und das ist natürlich das Risiko, wenn beide am Anfang so reingehen und dann sehr kompetitiv unterwegs sind, sehr hart auf ihrer Position bestehen, dass es ihnen nicht gelingt, in diesen gemeinsamen Einigungsraum reinzukommen, obwohl er eigentlich da ist. Und dann muss man sagen, das ist eigentlich ein bisschen ein tragisches Ergebnis, weil dann ist die Verhandlung gescheitert, obwohl es einen Raum gab, weil die Parteien aber eben sehr kompetitiv verhandelt haben. Und weil sie nicht bereit waren, und das ist der Kern des kompetitiven Verhandelns eben, weil sie nicht bereit waren, eigentlich ihre wirklichen Interessen offen zu legen und auch die Informationen offen zu legen. Verständlich wird das aber erst, wenn wir sagen würden, okay, wir haben ja nicht nur ein Auto, wir haben mehrere Autos. Wir legen das mal offen, damit wir schnell wissen, wo die Zone der Übereinstimmung ist. Und dann können wir uns ja dort in der Mitte treffen, bei 7.500 meinetwegen. Dann sage ich doch als Autoverkäufer beim nächsten Mal 15.000. Und 10.000 ist für mich die untere Schmerzgrenze. Und jetzt hast du deine 7.000, 10.000, wir treffen uns also bei 8.500.
[24:07]Das ist doch klar. Beim übernächsten Mal sage ich 18.000. Genau, das ist das Risiko des kompetitiven Verhandelns, wenn es erfolgreich ist. Und wenn es mir gelingt mit, ich sage jetzt mal, Tricks sozusagen den Verhandlungsraum zu verschieben, dann wird das passieren. Aber vielleicht nach der dritten Verhandlung und nach dem dritten Autorkauf merkt der Käufer dann doch, irgendwie werden die Autos immer teurer. Ich glaube, irgendwas ist mit dem doch nicht in Ordnung. Der Autokäufer hat ja die gleiche Überlegung. Und dann sagst du beim nächsten Mal 3.000. Ja, genau. Oder vielleicht so. Und wir treffen uns einfach nicht mehr.
[24:42]Und daher ist es eine logische Konsequenz bei solchen Fragestellungen oder bei solchen Verhandlungen, wo die Linie an sich schon klar ist. Wir wollen ja jetzt nicht ein neues Geschäft aufmachen mit Autowaschmittel oder mit anderen Sachen, Sondern wir wollen jetzt einfach dieses Auto kaufen und verkaufen. Das ist ja schon ein übereinstimmendes Interesse. Wir wollen einen Tauschhandel fabrizieren. Das ist ein Automatismus oder eine logische Konsequenz, dass man in eine Kompetition hineingerät. Das hat ein verführerisches Element, finde ich. Also weil es so einfach und zwingend ist und bei aller Beziehungsorientierung, also ich will nicht mit jedem, mit dem ich verhandle, nochmal über eigenen Mehrwert nachdenken.
[25:24]
Distributive Phasen erkennen
[25:25]So ist es ja, genau. Deshalb gibt es einfach Verhandlungstypen und wir nennen das distributive Verhandlungen oder distributiven Verhandlungsteil. Ich habe ja schon öfters gesagt, auch in jeder Mediation, jedenfalls die Mediation, in denen ich beteiligt bin, gibt es irgendwann eine distributive Phase hinten raus. Wenn es nämlich wirklich darum geht zu sagen, was wird denn jetzt gezahlt? Wie viel Unterhalt kriege ich denn? Und wer kriegt denn die Goldbrosche von der Tante Helene? Da wird es dann einfach irgendwann mal distributiv. Und es gibt einfach Situationen, die sind eben zweidimensional. Der eine will weniger zahlen oder mehr bekommen und andersrum, der andere will weniger geben.
[26:02]Und genau für diese Situation, die es eben auch in jeder Mediation gibt, ist es eben dann auch wichtig, und dann sind wir wieder bei dem, was wir vorhin gesagt haben, zu wissen, dass es eben auch kompetitive Verhandlungsphasen, gibt, in denen es dann eben auch korrekt fair ist. Fair kann man sogar auch sagen, eben kompetitive Verhandlungstechniken auch anzuwenden. Also es ist nicht per se irgendwie böse oder schlecht. Wir sehen ja ganz selten Mediatoren bei der Arbeit. Ich kann mich als Ausbilder zumindest glücklich schätzen, in Rollenspielen andere Mediatoren arbeiten zu sehen. Aber da ist ganz deutlich das Muster auch zu erkennen, wenn die Parteien im Rahmen der Mediation wieder ihre Beziehung geklärt haben und nicht mehr so gegeneinander gerichtet sind und das ein bisschen Einblick gewährt haben und auch der Mediator, die Mediatoren dann merken, okay, das ist nicht mehr so aufeinander prallend, sondern da wird dem anderen was ausgehen. Ein bisschen was zugestanden wieder, ein bisschen Toleranz und Puffer da und Verständnis auch dafür, dass der andere so agiert hat. Und dann wird am Ende dann ganz schnell Dinge verteilt und die Mediatoren finden das auch völlig in Ordnung. Dann heißt es dann so ganz schnell, ja, dann machst du noch das und du wolltest doch noch das haben, dann mach das doch einfach, das ist okay für mich und so. Dann wird das ganz einfach distributiv verteilt und ist sozusagen völlig in Ordnung, weil die Beziehung wieder.
[27:21]Dass sozusagen Bande geschlagen hat und die Parteien sich wieder ein bisschen auch näher gekommen sind und ein gemeinsames Problem lösen. Genau, dann ist sozusagen, wenn man so will, die integrative Phase der Mediation, dann eben die Interessenklärung war dann erfolgreich. Und in der Tat ist es so, wenn die Beziehung dann besser ist, dann werden Informationen eher offengelegt, dann ist Vertrauen da. Ja, und dann wird natürlich der kompetitive, der distributive Teil auch nicht in der Extremform geführt, wie er ohne diese Vorarbeit geführt werden würde. Und da kommen wir dann vielleicht jetzt auch so langsam mal dahin, wie kann ich denn umgehen mit solchen kompetitiven Techniken, wenn ich mit denen konfrontiert werde in einer Verhandlung? Also genau, mir ging es darum, erstmal zunächst eine Lanze zu brechen für kompetitive Strategien, für auch.
[28:10]Distributionsprozesse, die einfach verteilt werden, was ist an Zeit, an Materie, an Geld, was auch immer da ist und dass das an sich völlig in Ordnung ist und nicht das Problem als solches. Also nur weil ich in einem Wettkampf oder in einem Wettbewerb mit dem anderen stehe, bei einem Nullsummenspiel, ist das an sich noch nicht das Problem. Sondern wenn die Beziehungssituation, die da mit verknüpft ist, wenn die problematisch erscheint, dann muss ich mich dem widmen. Aber allein kompetitives Verhandeln, da würde ich den Stellenwert sozusagen höher rücken für die Mediationsaffinen unter den Zuhörern. Da kann man vielleicht ja auch nochmal ein Stück differenzieren zwischen kompetitiven Verhandlungsstrategien und kompetitiven Verhandlungstaktiken oder Techniken. Also Strategien sind, wenn eben eine Verhandlung ansteht, die eben einen starken Verteilungscharakter hat. Also wir nehmen unser Beispiel unseres Gebrauchtwagenkaufs oder was wir auch schon öfters hatten, was ich häufig hier auf dem Tisch habe. Irgendein Projekt ist gescheitert, ein IT-Projekt und es geht um Schadensersatz. Da geht es eigentlich nicht mehr um die Fortführung der Zusammenarbeit, das Kind ist in den Brunnen gefallen.
[29:20]Da geht es nur um Schadensersatz. Der eine will möglichst viel bekommen, der andere will möglichst wenig bezahlen. Da ist es doch klar, dass die Parteien mit einer kompetitiven Verhandlungsstrategie in die Verhandlung gehen und dann eben auch entsprechende Techniken einsetzen. Und dann kann es andere Verhandlungen geben im Rahmen einer Mediation. Da gibt es dann eben, so wie wir es jetzt auch schon beschrieben haben, irgendwann mal eine Phase, in der muss was verteilt werden. Und dann werden eben kompetitive Taktiken oder Techniken eingesetzt. Und das ist dann nichts Schlechtes, sondern das ist dann in dem Moment,
[29:52]
Taktiken und Informationsspiele
[29:49]für die Phase der Mediation genau richtig. Gucken wir uns die mal an. Woran erkennt man, dass der andere jetzt kompetitiv agiert? Und worauf muss ich achten? Bei allem Verständnis sozusagen für kompetitive Strategien oder, dass der andere jetzt meine Position schlecht macht oder seine in ein Licht rückt, dass seine Ansprüche, seine Position als berechtigt erscheinen. Wo muss ich vorsichtig sein? Also wo würdest du sagen, oi, jetzt müssen wir gucken, dass wir nicht in schwieriges Fahrwasser kommen? Eigentlich immer, würde ich sagen. Das kann so jederzeit passieren.
[30:31]Warum? Weil es eben intuitiv ist, weil wir immer wieder da rein verfallen. Was sind so die klassischen Mittel des Kompetitiven? Das ist einmal, also ganz zentrales Mittel ist, dass eben Informationen zurückgehalten werden. Also es findet eben nicht dieser freie Informationsaustausch statt, den wir ja gerade nach dem Arbeitsmodell zentral haben, wenn wir eben in diese Interessensklärungsphase gehen. Wir legen unsere Interessen offen, worum es uns eigentlich wirklich geht. Im Kompetitiven wird eigentlich eher gemauert. Informationen werden zurückgehalten. Uns wird auch vielleicht bewusst versucht, eine Informationsasymmetrie aufrechtzuerhalten. Also immer wenn ich merke, der weiß was, ich habe das Gefühl, der sagt mir was nicht. Und das heißt für uns jetzt als Gegenseite, wir würden das auch bewusst ansteuern, also Fragen stellen, die auf Information zielen, um zu gucken, wie ist denn der auf uns eingestellt? Wenn wir merken, da werden Informationen zurückgehalten, dann empfiehlt es sich natürlich nicht reinzugehen, zu sagen, aber sie wissen doch genau das so und so und so, dann belehrend da irgendwie einzusteigen, sondern dann muss ich versuchen, eigentlich durch öffnende Fragen, vielleicht dann rauszukommen, doch ein bisschen näher mehr irgendwie an das Thema ranzukommen.
[31:42]Das heißt, beim Autokauf frage ich bewusst Dinge, um zu gucken, wie reagiert der so. Wo kommt denn das Auto her? Wer war denn der Vorbesitzer? Genau. Warum ist denn das jetzt teurer? Also ich habe mal geguckt in auto.de oder mobile.de, da werden solche Fahrzeuge angeboten, so für 4.000 Euro. Warum ist denn das hier jetzt 2.000 Euro teurer? Gibt es denn was Besonderes, dass ich ihn eben so auf eine Sachebene bringe und dass er so ein bisschen genötigt ist, vielleicht sogar einen Teil seiner Informationen preiszugeben? Und da scheint mir sozusagen, ich weiß nicht, ob der Teufel im Detail steckt, aber, alleine meine Frage jetzt, man darf ja wohl mal noch fragen, woher kommt denn das, warum ist denn das so, kann ja dazu führen, dass der genauso auf mich guckt und fragt, ist der jetzt kompetitiv eingestellt und will der mich jetzt mit dieser Frage schon von meiner Position abbringen? Ich habe ja deutlich draufgeschrieben, ich will dafür 10.000 Euro haben. Und jetzt reagiere ich sozusagen in defensive Stellung und Abwehr, was wiederum die Information bringt, oh okay, der hat jetzt wirklich mit einem unlauteren Verhandler zu tun. Kann das eine selbsterfüllende Prophezeiung sein und wir kommen gar nicht um diese Doppeldeutigkeit unserer Frage herum? Ja, das kann passieren, weil was steckt denn dahinter letztlich? Da steckt ja dahinter das Thema Vertrauen oder eben Misstrauen. Das ist schon eher so ein bisschen dieses Kennzeichen des kompetitiven Verhandelns.
[33:10]Ich traue meinem Gegenüber eigentlich nicht so ganz. Und natürlich gehe ich selber auch das Risiko ein durch entsprechende Fragen, dann Verhaltensweisen, dass mein Verhandlungspartner dasselbe dann von mir auch denkt. Weil der denkt, ja, ich mache es genauso wie er. Also dieses Ping-Pong-Spiel, das Risiko habe ich immer natürlich. Dass wir eben am Ende dann doch kompetitiv bleiben. Ich habe jetzt vor kurzem Familie Auto gewechselt. Das Leasing war zu Ende. Ich habe das Auto gewechselt, hatte mit einem neuen Autoverkäufer zu tun. Und mir ist sofort aufgefallen, dass der mit mir nicht über Autoverkauf reden wollte. Also ich meine, ich komme in ein Autohaus rein, da gibt es Autos. Die haben auch viele andere Sachen, aber es gibt Autos. Und ich habe dann auch so ein bisschen salopp gefragt, haben Sie Autos? Der wollte mit mir dann nicht über Autos reden. Der hat dann wirklich so nach meiner, was ich so mache und wie meine Situation ist, beruflich, familiär, klar, clever und gut geschult. Aber genau der Punkt, man kommt jetzt nicht gleich in die Gefahr damit, in die Kompetition zu kommen. Wohlwissend, auch gegenseitig, dass es natürlich darum geht, jetzt irgendwie zu einem Auto oder zu Potte zu kommen.
[34:20]Ja klar, schönes Beispiel. Der ist gut geschult in zweierlei Hinsicht. Zum einen das Thema Beziehungsgestaltung ist für einen Autoverkäufer ganz wichtig. Ich kenne das genauso. Die texten dann erstmal voll und erzählen einem vom Urlaub und dies und jenes. Ja, und nicht vom Auto. Genau, da wird alles gerichtet, nur nicht über das Auto. Und gleichzeitig muss er herauskriegen, wer ist denn dieser Käufer hier? Und wenn der dann herausbekommt, das ist der Inhaber von dem berühmten INKOVEMA-Institut und Professor an der Universität Halle, dann hat er vielleicht doch noch ein bisschen anderes Auto zur Verfügung als für irgendwie so einen Durchschnittskäufer. Ja.
[34:59]Das ist auch meistens dann der dritte und vierte Absatz im Gespräch, dass ich, Sie können mich herweigenennen. Genau. Du legst erstmal die Visitenkarte vor. Ja, können mich einfach Herr Weigel nennen. Ja, ja, ja. Das war natürlich auffällig, weil ich natürlich auch jetzt mit dem Blick reingegangen
[35:19]
Hart, weich und Klischees
[35:15]bin. So, wie wirken jetzt die Verhandlungen, Auftakt, wie wird der gestaltet? Und da ist noch ein Punkt, auch zum Thema Framing von Verhandlungsstrategien. Kooperativ, kompetitiv, Harvard, intuitiv, die einen sagen noch Bazarverhandlung, Verhandlungstanz, also so irgendwas für, vielleicht was für Künstler und so, für Emotionale, nicht so…, Kontraintuitiv geschult. Ganz häufig gibt es auch diese Rahmung von hart und weich. Harvard ist weich, so ein bisschen plüschig, aber Männer, verhandeln kompetitiv. Die haben keine Angst vor dem Wettbewerb. Das kennen die. So wie am Sonntag beim Käfiggampf, am Geburtstag von Donald Trump. Das war auch unter Männern. Ja, das ist von Männer für Männer.
[36:08]Ist das der Fall? Ist kompetitives Verhandeln immer auch mit irgendwelchen, Drei-Tage-Bart-Typen, die kurze T-Shirts anhaben und da einen harten Macker machen und Harvard ist so ein bisschen weich, trägt das, kann man auch weich kompetitiv akkieren? Das Klischee geht vermutlich so ein Stück in die Richtung, wird ja gerne auch so inszeniert.
[36:33]Wir waren bei Donald Trump, der inszeniert sich ja auch gerne als der harte Verhandler durch maximalen Druckaufbau und so weiter und knallhart. Und wenn wir zurückkommen zu Getting to Yes, das Buch, wo der Harvard-Verhandlungsmodell, begründet wurde, da findet sich ziemlich weit vorne drin eine Unterscheidung zwischen harten Verhandeln, weichen Verhandeln und dann eben als drittes Verhandeln nach dem Harvard-Modell. Also auch Harvard selber sieht sich weder als hart noch als weich, sondern eben, und das ist dann dieses Thema sachbezogenes Verhandeln, interessenorientiertes Verhandeln, geht eigentlich raus, auch wieder raus aus diesem Gegensatz hart und weich und sagt, Harvard ist einfach was anderes. So, das ist sozusagen schon mal der Ausgangspunkt. Hat das Harvard-Modell trotzdem oder bekommt oft die Kritik. Das ist zu weich, wenn man so über Interessen spricht und Verständnis versucht zu erzeugen. Aber es ist, glaube ich, es geht über das Klischee nicht hinaus, weil auch ein kompetitiver Verhandler kann äußerst verbindlich sein, kann freundlich sein. Das muss nicht unfreundlich sein. Wir hatten ja einen Gebrauchtwagenverkäufer in Leipzig, der war äußerst freundlich bestimmt.
[37:40]Der ist auch ein ganz freundlich. Der war nicht nur freundlich, der ist auch freundlicher. Genau so. Und das ist einfach das Missverständnis. Genau das eine ist nur die äußere Verpackung. Also wie präsentiere ich es? Aber ich kann auch kompetitive Verhandlungstechniken sehr freundlich verpacken. Ja, und trotzdem eben sehr klar sein in der Verfolgung meiner Ziele und auch Druck aufbauen. Ich kann auch sehr freundlich sagen, es tut mir wirklich leid, aber ich habe um 14 Uhr einen anderen Termin. Ja, ich würde ja wirklich sehr gerne mit Ihnen weiter verhandeln. Aber ich muss jetzt irgendwie gucken, dass wir hier zu Ende kommen und danach muss ich meinem Chef berichten. Ist hochkompetitiv, weil hier wird eine Deadline gesetzt und man macht das sehr verbindlich, sehr freundlich. Dieses Missverständnis, da muss man ein bisschen aufpassen. Und umgekehrt, man kann auch nach Harvard hart verhandeln. Hart in dem Sinne, dass ich ganz klar mein Ziel im Auge behalte und nicht bereit bin, mein Ziel vorschnell aufzugeben. Also verhandeln nach Harvard heißt nicht einfach nachgeben.
[38:38]Und verbindlich auch bleiben. verbindlich bleiben auch, ja. Also das ist mir aufgefallen und es gibt ja das Schraner-Institut mit dem Matthias Schraner als Verhandler, der sich ja stark profiliert zum Harvard-Konzept, jetzt auch in einem neuen Buch dagegen, sozusagen wirklich gegenüberstellt. Das müssen wir uns auch nochmal vertiefter genau anschauen. Vielleicht laden wir den auch mal ein. Der ja auch so als harter Verhandler rüberkommen will, sich so inszeniert und auch seine Verhandlungs- Ansatz so präsentiert. Du sagst, ich interessiere mich nicht für die andere Seite. Ich muss die auch nicht verstehen.
[39:16]Wir können ohnehin nicht einander verstehen und daher brauche ich da auch keine, Energie drauf verschwenden, was für jemanden eher so abgrenzend wirkt und durchaus hart rüberkommt, der aber auf der anderen Seite genauso deutlich sagt, zu den Menschen, zu den Verhandlungspartnern der Gegenseite immer freundlich bleiben. Also es gibt keinen Grund, nie und nimmer, und der hat ja nun wirklich auch Geiselnamen und Terroristen als Verhandlungsgegner, sagt er, es gibt keinen Grund, den Verhandlungsgegner anzugreifen direkt. Da schließt er eigentlich direkt auch an Harvard an. Das ist auch so ein bisschen meine These. So anders ist er eigentlich gar nicht. Er grenzt sich eher marketingmäßig vielleicht ab. Aber ich habe ja gerade gesagt, im Getting to Yes wird relativ früh auch schon dieses hart-weich gegenübergestellt. Und dann gibt es ja so diesen Kernsatz, tough in the matter, soft on the person. Also da tauchen auch wieder die Begriffe hart auf, hart in der Sache, aber eben weich oder besser vielleicht zu sagen sanft zur Person. So und darum geht es. Und insofern kann auch Verhandeln nach Harvard oder ist Verhandeln nach Harvard auch hart in der Sache. Und dann schließen wir vielleicht da einen kleinen Kreis oder eine Klammer zu unserem Anfang, wo wir ja so ein bisschen drüber gesprochen haben, dass viele, wahrscheinlich nicht alle, aber viele von der Biografie her, von Natur aus und so, eher verhandlungsscheu sind und dort das Thema hart und weich aufkommt im Sinne von.
[40:40]Ist der Stil, ist der hart, ist der konfrontativ und das will ich eigentlich nicht. Ich bin sehr konfliktscheu, verhandlungsscheu, bin nicht selbstbewusst in der Verhandlung, also keine Konfliktkonfidenz. Und dann ist mir jemand, und dann frage ich danach, ist irgendwo was Weiches, wo es um Verbindung geht und so. Also da mache ich auch mal Zugeständnisse. Aber eigentlich ist es gar nicht eine Frage nach hart und weich, sondern habe ich Vertrauen zu mir, habe ich Selbstbewusstsein, meine Interessen anzusprechen und auch zu präsentieren mit der Gefahr, dass der andere… Den nichts abgewinnen kann oder eigentlich was anderes will. Ja, und da sind wir ja auch so ein bisschen bei dem Unterschied zwischen Verhandlungsstrategien, und Verhandlungsstilen. Also der Verhandlungsstil, der kann eben vielleicht weicher oder in dem Sinne eher verbindlich sein, ja, sehr verbindlich sein und trotzdem eben sehr hart in der Sache.
[41:43]
Angriff und Abwehr
[41:39]Und das wird halt oft verwechselt. Und da kann man auch nochmal vielleicht einen Schritt zurückgeben. Wo kommt das Ganze denn eigentlich her? Letztlich ist ja dieses kompetitive Verhandeln wird ja dann oft eben als auch ein Angriff wahrgenommen. Ich meine, es gibt ja auch wirklich sehr hartes, kompetitives Verhandeln. Also eben Drohungen oder persönliche Beleidigungen in Verhandlungen. Das gibt es wirklich. Wo ich den anderen verunsichern will.
[42:03]Das ist ja Methode Trump. Methode Trump. Den anderen irgendwie klein machen, schlecht machen. Wir erinnern uns alle an die Fernsehbilder, wie Selenskyj damals saß. Und nicht nur von Trump, sondern von anderen auch noch massiv angegriffen wurde. Und dann geht es natürlich auch darum, was sind denn dann eigentlich so die natürlichen menschlichen Reaktionsweisen? Und das ist ja das, was wir dann kennen, so diese…
[42:25]Wir rübten 3F, ja, Fight, Flight, Freeze, ja. So, das sind ja unsere, sozusagen unsere intuitiven Reaktionen, sind wir wieder beim Intuitiven, ja. Also entweder ich kämpfe dagegen, ja, oder ich haue ab oder ich mache mich irgendwie, ich versuche mich klein zu machen, freeze irgendwie so. Und das sind natürlich auch in Verhandlungen natürliche Reaktionsmuster, die es gibt, ja. Also wenn der mich beleidigt, haue ich eben sofort dagegen oder ich gebe klein bei, ja, weil ich irgendwie jetzt nicht bei ihm in Ungnade fallen will oder ich versuche mich irgendwie unsichtbar zu machen und irgendwie durchzustehen. Und darum geht es dann natürlich dann nachher in den Verhandlungen dann tatsächlich. Wie gehe ich denn um?
[43:05]Was mache ich denn, wenn ich eben in so eine Situation komme, dass ich so angegriffen werde? Kann man auch wieder sagen, da hat Harvard sehr viel beigetragen dazu, dann eben Techniken zu entwickeln. Wie kann man denn eigentlich damit umgehen in solchen Situationen? Ich glaube, das müssen wir uns auch nochmal in Ruhe angucken, Diese Verhandlungsstil, jetzt mal so als Trump-Stil, das gucken wir uns in Ruhe an. Das ist eigentlich keine andere Strategie, sondern das ist eher eine Stilfrage, aber eben wirkungsvoll. Das muss man sozusagen kennen. Also das gucken wir uns in Ruhe genauer an. Auch dann eben, wie kann man damit umgehen in Verhandlungen. Das ist ja das, was dann auch interessant ist für diejenigen,
[43:46]
Das Verhandlungsdilemma
[43:44]die sich dann eben in Verhandlungen mit sowas konfrontiert finden. Ja, lass uns nochmal kurz die wichtigen Punkte, die wir bei der kompetitiven Verhandlung noch nicht angesprochen haben, noch kurz anreißen oder zumindest den wichtigen, mit Blick auf die Zeit, was ist wichtig noch zu kompetitiven?
[44:00]Kompetitiven Verhandlungsstrategie zu wissen, vielleicht ein Unterschied zu Harvard oder eben auch Aspekte, die wir noch gar nicht angesprochen haben. Vielleicht der Punkt, gerade wenn wir eben so mit Harvard auch schauen, wir haben letztes Mal auch schon darüber gesprochen, als wir über Harvard gesprochen haben, so dieses Verhandlungsdilemma, wie es ja auch genannt wird. Also wir haben ja immer dieses Spannungsverhältnis zwischen Wertschöpfung und Wertverteilung. Das wurde auch durch entsprechende mathematische Untersuchungen festgestellt, dass diese kompetiven Techniken haben zunächst mal die Tendenz, sich durchzusetzen gegenüber den Nicht-Distributiven. Also die Taktiken, die der Wert beanspruchen, setzen sich zulasten der Wertschöpfung durch. So jedenfalls, sagen wir mal, in Einmalverhandlungen. Also wenn man zum Beispiel nehmen, eben der einmalige Gebrauchtwagenkauf oder eben die Verhandlung nach dem gescheiterten Projekt, wo es dann nur noch darum geht, wer zahlt, wie viel Schadensersatz. Das ist sozusagen dieses Dilemma, so wird es dann bezeichnet in der Verhandlungslehre, Negotiators Dilemma, dass die sich zunächst mal durchsetzen. Aber auch da wurde dann eben weitergeschaut, festgestellt, spätestens wenn die Verhandlungen sich wiederholen, also wenn die Interaktionen zwischen den Personen sich wiederholen und der Beziehungsfaktor eine größere Rolle spielt, dann dreht es sich um. Und dann wird eben dieses Thema Beziehungsförderung, das Integrative dann eben bedeutender. Also entwickelt worden ist das Ganze in der Spieltheorie aus diesem Gefangenen-Dilemma heraus. Ich glaube, das wäre jetzt hier ein bisschen zu theoretisch, wenn wir hier einsteigen.
[45:28]Aber ich glaube, das ist schon einfach nochmal gut zu wissen. Also zunächst mal haben diese distributiven Techniken eine Tendenz, sich durchzusetzen, jedenfalls in reinen Verteilungsverhandlungen. Und auch das wiederum ist ein guter Grund dafür, dass man sich mit denen befasst, mit den Techniken und sie dann eben auch beherrscht und vor allem auch beherrscht, wie man damit umgehen kann, wenn man damit konfrontiert wird. Also ich würde sagen, das klingt nicht nur danach, dass man dazu eine eigene Sendung macht. Und dieser Umgang… Diese Reaktion auf kompetitives Verhalten. Was ich jetzt erstmal für den Moment rausnehme, ist sozusagen, der geübte intuitive Verhandler ist erfolgreicher als der ungeübte. Auf jeden Fall, ja.
[46:07]Genau. Das geht eigentlich wahrscheinlich fast immer. Das klang sehr gut, richtig intelligent, war aber total trivial. Der Kooperierungswillige unterliegt, wenn er seine Kooperationsabsichten nicht in Stellung bringt, auch gegen das Intuitive.
[46:32]Er muss professionell mit kompetitiven Verhandlern umgehen können, sonst zieht er auch den Kürzeren. Das kann man so sagen. Wer nur kooperativ verhandeln kann, wird tendenziell unterliegen. Jedenfalls spätestens eben in der Verteilungsphase. Ich glaube, die Aussage kann man schon so treffen. Was passiert, wenn zwei kooperationswillige, Ungeübte, also die einfach keine Auseinandersetzung wollen, die wollen jetzt kein Seilziehen machen, die wollen auch nicht feilschen und so. Wie verhandeln die? Also was passiert da? So Friede, Freude, Eierkuchen und Einheitsbrei? Ja, es ist dann wahrscheinlich ein anderer Tanz. Die werden vielleicht eher um den heißen Brei rumtanzen. Der kompetitive Verhandler kommt ja ziemlich straight to the point und sagt, was er will und bringt die Sachen auf den Tisch. Vielleicht ist auch das ein Missverständnis des kooperativen Verhandelns, dass man nicht so sagen darf, was man will und es nicht so klar machen darf. Und dann wird eher salopp formuliert rumgeeiert und führt vielleicht auch letztlich nicht zum Erfolg. Hinten raus hat natürlich doch jeder eine Vorstellung, was er will. Und wenn die natürlich nur verschleiert wird nachher mit dem Mäntelchen eines freundlichen oder eines kooperativen Verhandelns, ist auch nicht viel geholfen. Am Ende des Tages geht es eben doch darum.
[47:47]Interessen durchzusetzen. Und dafür muss ich sie dann halt irgendwann mal auch benennen. Und die spannende Frage ist natürlich, wie tue ich das? Tue ich das eben tatsächlich auf der Interessensebene oder bleibe ich eben auf
[48:00]
Kultur und Feilschen
[47:58]der Ebene der Positionen verhaften? Ich hatte da jetzt gerade den ehemals eBay-Heute-Kleinanzeigen-Bereich im Blick, wo die Verhandlungen tatsächlich merkwürdig ablaufen. Aber das müssen wir uns genauer anschauen auch. Ich habe da noch nicht einen vollständigen Überblick darüber. Über das Verhandeln über den Preis, kannst du anbieten, was du willst, wenn es jetzt einen Preis hat. Es wird immer ganz komisch gefragt, ob da nicht noch was drin ist. Und mit so einer Erwartungshaltung, dass das doch geht. Es kann noch so ein gutes Stück sein, Möbel oder Kleidung oder was weiß ich. Selbst wenn du es nur für 20 Euro anbietest oder so, so nach dem Motto, also wir wissen, beides ist mehr als 20 Euro wert, also da kannst du es auch für 10 geben. Genau, aber auch das ist intuitiv kompetitiv. Ja, also das ist klassisch kompetitiv. Ich kenne mich da jetzt nicht so aus, aber das frühere Ebay-Modell, das hat ja so einen Auktionscharakter und Auktionen sind auch ein ganz klassisches Beispiel für eben kompetitive Verhandlungen. Wer eben mehr oder weniger bietet, kommt zum Zuge her.
[48:56]Ja, dann geht erst sozusagen der Kontakt los. Das hat ja eine starke Vorlaufsphase. Aber ich glaube, das wäre auch nochmal ein Bereich, da können wir uns mal umgucken, wen man da fragen kann, weil das ist schon interessant, wie Menschen, die sich nicht kennen, über eine Plattform zusammenkommen, gebracht werden, wo klar ist, es geht um einen Tauschhandel. Ich habe den Eindruck so, es soll so schnell wie möglich vorbei sein. Mir geht es zumindest so, ich mache das nicht sehr häufig, wenn du etwas mit einem Preis versiehst, reinstellst, kommt ewig nichts. Wenn du es zum Verschenken reingibst, kannst du dich vor Anfragen nicht retten. Selbst wenn man sozusagen einen Preis vereinbart hat, das ist so eine Situation, das geht ganz schnell vorbei. Also wenn da nicht viel noch irgendwie zu reden ist. Vermutung von mir jetzt mal. Ich glaube, das ist auch so ein kulturelles Ding, bei uns so über Preise zu sprechen. Und dieses Falschen ist ja nicht so angesehen.
[49:51]In Marrakesch, in Bazar gehst und nicht feilst, was du schlecht hast, du angesehen, dann bist du halt der Depp, der wirklich diesen Preis bezahlt, den der da aufgerufen hat als erster. Das ist für dich völlig normal. Deshalb fahre ich nicht nach Marrakesch. Genau. Und bei uns hat das immer, wie wir hier so im Ländle sagen, so ein Geschmäckle. Auch mit dem Gebrauchtwagenhändler. Ach ja, wenn der das sagt, den Preis wird schon stimmen. Ich will da nicht so jetzt da ansteigen. Der hat ja Ahnung von Autos. Also wenn eine Ahnung hat, dann der. Ja, das ist peinlich und nachher wirklich da irgendwie geizig und so. Also das kommt auch noch, dieses ganze Kulturelle, haben wir jetzt noch gar nicht drüber gesprochen, aber das kommt dazu. Und da glaube ich, sind auch schon die Amerikaner tendenziell anders in den USA. Es ist einfach dieses Bargaining, das ist einfach ein Part of the Game. Das gehört dazu, ist ein Teil vom Spiel. Die haben da viel weniger Hemmungen als wir.
[50:43]Das müssen wir uns auch anschauen, die Kultureinflüsse. Da müssen wir uns Leute einladen, die das mal so aus dieser Perspektive darlegen können. Jörg. Wir haben wieder mehr Themen aufgemacht, als wir abhandeln konnten. Aber wir haben kompetitives Verhandeln, glaube ich, aus vielen Richtungen, aus vielen Aspekten, mit vielen Elementen besprochen. Wir haben einiges wahrscheinlich liegen gelassen. Schreibt uns gerne, was ihr hier hättet hören wollen noch, was wir wieder mal vergessen haben und dergleichen. Wir greifen es gerne nochmal auf. Aber für den Moment erstmal sind wir so, glaube ich, ganz so rund mit den kompetitiven und kooperativen Verhandlungsstrategien. Genau. Und ich glaube, die wichtige Aussage war einfach sozusagen dem Kompetitiven ein bisschen das Stigma zu nehmen, das Unanständigen und einfach deutlich zu machen, nein, es ist eigentlich das Natürliche, es ist Normal, es ist das, was wir tun, wohin wir tendieren. Und es ist nicht besser und nicht schlechter, sondern einfach für verschiedene Anlässe, man muss sich verschiedene Strategien und Techniken beherrschen als guter Verhandler. Und dazu gehört es eben auch, auch kompetitiv zu verhandeln und vielleicht auch die Botschaft eben an die Mediatoren. Ja, ihr braucht nicht Angst zu haben, wenn es irgendwann mal kompetitiv wird während einer Mediation, sondern das ist ganz normal, das gehört dazu und dann muss man das ein Stück weit auch mal laufen lassen und aushalten auch, wenn, wie du es dargestellt hast, wenn die…
[52:00]Beziehung der Medianten so weit gefestigt ist in der Phase, ja, dann werden sie das auch aushalten und dann löst sich’s möglicherweise sogar dann auch ganz schnell. Und es ist auch ein Beziehungsangebot mit der Botschaft, ich traue dir zu, dass du jetzt nicht sofort aus dem Raum gehst und die Beziehung abbricht, sondern das ist eben eine andere Form von Beziehungsgestaltung. Und ein Wettbewerb, du hast ja auch gesagt, part of the game, es hat was Spielerisches auch und das darf auch verspielt sein. Vielleicht liegt da ein Punkt vielleicht von Abneigung, dass der Gaming-Charakter, von Verhandlungen unterschätzt wird. Ja, oder auch nicht so gemocht wird, gerade in Mediationen eben. Gut. Jörg, vielen Dank mit dir wieder hier zu Verhandlungen gesprochen zu haben. Vielen Dank dir, Sascha. Ich denke auch, wir haben manches angesprochen, nicht alles. Es gibt sehr viel zu sagen auch und wir haben auch schon wieder einige spannende weitere Fragen aufgeworfen und ich glaube, wir werden jetzt mal die Köpfe zusammenstecken, uns überlegen, was dass wir so im zweiten Halbjahr, wir sind ja schon am Ende des ersten Halbjahres, dann noch an Themen aufgreifen können und das Ganze hier.
[53:05]Fortzuführen für die Hörer. Genau. Und ihr Hörer und Hörerinnen, ihr seid mit angesprochen, teilt uns gern eure Wünsche mit. Wir werden das Verhandlungsangebot aufnehmen und schauen, ob wir dem folgen können und wollen. Aber unsere Bereitschaft sei auf jeden Fall hier zum Ausdruck gebracht. Jörg, gute Zeit, gehabt dich wohl, bis bald. Vielen Dank dir auch. Einen schönen Sommer, der ja jetzt gerade dann beginnt.
[53:32]Kompetitives Verhandeln, kooperativ besprochen mit Jörg Schnader-Protmann hier im Podcast Gut durch die Zeit bei der kleinen, mittlerweile immer größer werdenden Reihe Verhandlungslehre.
[53:44]Wir haben uns genauer angeschaut, was kompetitives Verhandeln ist, dass es eine Verhandlungsstrategie ist, aber kein Verhandlungsstil. Wir können als Personen diese Strategie wählen und dort aber sehr persönlich, verbindlich, sehr höflich, sehr weich agieren und dennoch eine kompetitive Strategie verfolgen, als auch natürlich nicht kompetitiv, sondern kooperativ und das sehr hart und klar, nüchtern, wenig beziehungsorientiert tun. Das ist eine wichtige Unterscheidung, die heute auch deutlich geworden ist, ebenso wie die Differenz von hart und weich nicht dazu passt, kooperativ, kompetitiv verhandeln zu erklären. Wir hoffen, dass dir einige Erkenntnisse aus dieser Episode gekommen sind. Vielleicht eine Idee für deine aktuelle Situation, in der du in Verhandlungen steckst, auch wenn du es vielleicht gar nicht bisher als solches mental gerahmt hast. Wenn du Fragen hast oder Anmerkungen aufgekommen sind, lass es uns wissen. Schreib uns, schreib mir, s.weigel@inkovema.de die E-Mail-Adresse und wir werden darauf reagieren. Für den Moment. Vielen Dank. Ich bin Sascha Weigel. Dein Host von INKOVEMA in dem Institut für Konflikt- und Verhandlungsmanagement in Leipzig und Partner für professionelle Mediations- und Coaching-Ausbildungen.
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