[0:00] Ich habe so den Eindruck, die gehen da so bedingungslos rein in diese Verhandlung,

[0:03] diese Riesenverhandler. Zumindest geben sie dem Gegenüber das Gespür und das ist natürlich in einer normalen Verhandlung nicht. Da bleibt immer noch eine Distanz. Herzlich willkommen zum Podcast Gut durch die Zeit. Der Podcast ist rund um Mediation, Konfliktcoaching und Organisationsberatung, ein Podcast von Inko Fema. Ich bin Sascha Weigel und begrüße dich zu einer neuen Folge. Und die heutige Folge ist ein weiterer Beitrag aus der kleinen Reihe Verhandlungslehre und damit begrüße ich hier im Podcaststudio Dr. Jörg Schneider-Protmann. Hallo Jörg. Hallo Sascha, ich freue mich hier im kühlen Studio sein zu dürfen bei dir.

[0:41] Auch das ist virtuell. Wir sind weit auseinander, aber das bedeutet natürlich nicht, dass wir keine Zeit finden, mittlerweile schon die achte Episode aufzunehmen in dieser kleinen Reihe. Und wir nähern uns den tiefen und neuen Themen, die man nicht so oft gehört hat oder wo wir auch einfach mal was Besonderes anpacken können. So ein bisschen habe ich ja den Eindruck, machen wir das heute. Jörg, worüber wollen wir heute reden?

[1:05] Habe ich mich gerade auch gefragt. Letztes Mal haben wir über die kompetitiven Verhandlungen ja gesprochen, also die kompetitive Verhandlungstechnik. Und dann hatten wir eigentlich gesagt, dann können wir vielleicht nochmal einen draufsetzen, quasi nochmal eine Stufe weitergehen und mal schauen, wie läuft das eigentlich so in Krisenverhandlungen. Ja, das ist ja wie so ein eigenes Feld, Verhandlungen, Krisenverhandlungen,

[1:27] häufig unter dem Stichwort auch Geiselnehmerverhandlungen. Jetzt nicht einfach sozusagen, um zu sehen, wie das läuft, sondern vor allem eigentlich mit dem Ziel zu sehen, was kann man denn da eigentlich für normale Verhandlungen rausziehen und was wird denn da so vertreten? Das war so oder ist eigentlich mal der Plan für heute. Ja, weil das ist wirklich eine harte Konfrontation. Also da kommen wir schon in dieses Kompetitive und ursprünglich so hat das auch einer beschrieben, den wir heute auch vorstellen werden. Gary Nessner sagte ja so, bis diese Krisenverhandler so professionalisiert waren, wie wir sie uns jetzt auch angucken, war das halt so, dass wurde halt einer als Geißel genommen und da ist die Polizei hin und hat gesagt, hier, gib die Geißel raus und der sagt, nein, mache ich nicht. Und dann ging das kompetitiv richtig los. Und dann ist das Ganze professionalisiert worden. Das wollen wir uns ein bisschen angucken, ist aber erstmal der Aufhänger, dass wir uns mit so einer Situation, in der dann eine Verhandlung unter bestimmten Vorzeichen aufgenommen wurde, den Ausschlag gab, nämlich so eine echte Krise, also eine Geiselnahme im Zuge von.

[2:30] Einem Banküberfall oder auch einem Familiendrama. Also nicht etwas Alltägliches und zunächst mal fern vom Business-Verhandlungen, die wir ja bisher so als Beispiele auch genommen hatten. Und da vielleicht auch dann gleich der Disclaimer von unserer Seite. Also ich weiß ja nicht, wie es bei dir ist, aber ich bin kein Krisenverhandler.

[2:50] Ich habe natürlich Verhandlungen auch in krisenhaften Situationen, in schwierigen Situationen, aber genau diese Konstellation, über die wir heute sprechen, das ist jetzt mal was, was ich nicht aus eigener Erfahrung kenne, was wahrscheinlich die wenigsten Verhandler aus eigener Erfahrung kenne, sondern das ist eben ein Bereich, der wird von Leuten, die aus diesem Umfeld kommen, einfach ist der aufbereitet worden, ist vielleicht ein bisschen auch eine Mode geworden oder so, da gibt es viele Bücher drüber, kann man sich darüber informieren und das haben wir eben auch getan. Uns geht es vor allem darum, was können wir denn eigentlich für Business-Verhandlungen, Verhandlungen im Geschäftsleben daraus ziehen an Essenzen? Ja, zum einen hat genau diese Krisenverhandlung so Anleihen gegeben für Business-Verhandlungen. Das ist echt eine Mode und das ist ein Geschäftszweig geworden für ausgeschiedene Krisenverhandler, die dann nochmal ein eigenes Geschäft aufgemacht haben. Das gucken wir uns an. Und als Mediator geht es mir schon manchmal so, dass ich angerufen werde, wo sich die Beteiligten gerade in einer Krise befinden. Natürlich nicht, dass der eine den anderen als Geise genommen hat, aber das sind dann so wie Drama im Büro, der hat jetzt mit Kündigung oder mit Presse oder mit irgendwas gedroht und jetzt irgendwie wirklich hier alles am Dampfen und wir müssen jetzt was unternehmen. Da hat das Anleihen und ich habe das mit einem, den wir gleich näher vorstellen werden, auch jetzt näher besprochen, was sind denn da die Besonderheiten und auch Unterschiede zwischen Anleihen.

[4:19] Mediationen anlässlich von Konfliktverhandlungen und einer Geiselnahmeverhandlung. Und George Kohlrieser, da wäre ich beim ersten, der sagt schon auch und das macht er auch deutlich bei Konfliktberatungen oder auch in Coachings, das hat was von Geiselnahme. Also er hat das zu einer Metapher entwickelt für Konfliktparteien,

[4:39] die halt festhalten, die sich selbst zum Geisel machen. Ja, das gucken wir uns genauer an.

[4:45] Kleinen Fahrplan vielleicht für heute, damit wir heute einen Überblick behalten. Wir wollen ein paar Namen vorstellen und wofür die stehen. Wen haben wir uns da rausgesucht? George Kohlrieser, habe ich schon genannt. Vielleicht am bekanntesten so auch ein bisschen populär, wissenschaftlich schon fast, ist der Chris Voss, ehemaliger FBI-Verhandler. Das ist schon ein Buch, weiß ich was für eine Auflage, ist sehr bekannt, vor allem auch in den USA. Das erste Buch, das er veröffentlicht hat, inzwischen gibt es auch mehrere, Never Split the Difference, Also nie sozusagen den Unterschiedsbetrag durch Zweiteilen, auf Deutsch kompromisslos verhandeln. Das klingt so ein bisschen an, dann schon wieder an dieses Thema kompetitiv verhandeln, was wir letztes Mal hatten. Also der ist auf jeden Fall ein Protagonist, kann man sagen, in dem Umfeld und vielleicht das bekannteste Gesicht. Für viele ist tatsächlich dieses Buch der Einstieg in so Verhandlungsthemen gewesen. Und auch tatsächlich ein sehr gutes Buch, das gucken wir uns näher an. Ganz ähnlich, ich hatte doch vorhin schon den Namen genannt, sozusagen chronologisch sein Chef, wenn er nicht tatsächlich auch der Chef war, Gary Noesner, der dafür steht, dass er diese Krisenverhandlungen beim FBI eröffnet.

[5:56] Ausformuliert hat, erfunden hat und ich glaube, der erste Leiter dieser Einheit war, die dann eben über ihn und auch über Chris Voss auch diese Bekanntheit erlangt hat. Und da gibt es natürlich auch ein paar Fälle, die auch wirklich weithin bekannt geworden sind, bei denen diese beiden Personen auch die Protagonisten waren. Waco, der Sektenführer in Amerika, David Korresh, der sich dann auch sich und auch andere mit in den Tod genommen hat. Das ist auf jeden Fall ein Ereignis, was durchaus den einen oder anderen bekannt sein dürfte, auch weil das jetzt mehrmals auf Netflix dokumentiert wurde. Die Parallele, dass beide dann irgendwann ausgeschieden sind, dort aus dem Dienst und jetzt eben unterwegs sind, der Chris Voss hat ja ein eigenes Institut, eine eigene Akademie, Black Swan, glaube ich, nennt sich das, der schwarze.

[6:41] Bei dem Gary Noesner, ich weiß nicht, ob er was Eigenes hat, aber der ist viel auch unterwegs, macht Schulungen, Seminare und so weiter. Und da grenzen sie sich auch immer so ein bisschen ab von Harvard. Die kommen aus der Praxis, was sie immer ganz stark betonen, und kommen praktisch aus der Praxis in die Theorie. Und bei Harvard ist das vielleicht andersrum so. Ja, auch Gary Noesner ist in die Wirtschaft gegangen und hat dann unterschiedlichste Leute beraten, eben für solche Erpressungsfälle auch, aber eben im privaten Bereich. Hat aber keine eigene Firma gegründet, soweit ich das recherchieren konnte. George Correaser, den ich schon genannt hatte auch, der ursprünglich Polizeipsychologe war, nichts mit dem FBI zu tun hat, aber auch in der Zeit, wenn nicht sogar früher als Gary Noesner, als Polizeipsychologe eben auch schon Geistennahme-Verhandlungen begleitet hat, ist dann später als Professor berufen worden in die Schweiz und seitdem macht er dort Leadership-Programme. Ich glaube, das erfolgreichste Leadership-Programm an der IMD Business School in Lausanne, das ist in Wirtschaftskreisen weithin bekannt. Okay, also der ist richtig sozusagen von der Praxis in die Theorie gegangen, lehrt sogar dann universitär. Das heißt sozusagen auch mal einen Schritt mehr. Und dann kann man vielleicht in dem Kontext auch noch erwähnen, in Deutschland, Schweiz, den Matthias Schraner, der ja auch sehr bekannt ist, so als der auch sehr…

[7:56] Medienwirksam, auch aus dem Polizeiumfeld kommt. Früher, ursprünglich war ich glaube ich auch 17 oder 18 Jahre lang bei der Polizei. Man hat nach eigenen Bekunden auch so Krisen- und Geiselnehmerverhandlungen geführt. Er hat noch ein bisschen ein eigenes Konzept entwickelt. Da hat man ja schon mal gesagt, machen wir vielleicht auch nochmal eine gesonderte Episode zu. Aber erwähnt, glaube ich, gehört er hier in dem Kontext auch. Ich habe die Frage dir ja vorher nicht gestellt. Ich kam gestern Nacht nochmal so ein bisschen auf eine Recherche, Weil mir aufgefallen ist, was nicht schwer ist. Das sind erstmal vier Männer und klar, drei Amerikaner, zwei agieren hauptsächlich in Europa, Kohlrieser ist ja schon lange in Lausanne. Kennst du in diesem Kontext von Krisenverhandler, Personen, Frauen, die medienwirksam irgendwie zutage getreten sind, die ein Buch geschrieben haben, die in Talkshows sind? Ich habe nichts gefunden. Ich habe nicht gesucht, bin auch nicht auf was gestoßen, jetzt so in der Vergangenheit. Vielleicht ist es überhaupt interessant, mal zu schauen, wie weit diese ganze Verhandlungswelt männlich geprägt ist. Es gibt schon auch vereinzelte Frauen, aber es ist doch zumindest mal da, wo publiziert wird, was so die ganz bekannten Namen sind. Es sind überwiegend Männer, warum auch immer. Ja, warum auch immer.

[9:08] Ich glaube, es ist nicht ganz gewagt zu vermuten, dass die Personen am anderen Ende der Telefonleitung auch zum Großteils Männer sind. Und es wäre interessant, ob das eine Bedeutung hat oder ob das eben auch anders läuft, wenn eine Polizeipsychologin die Verhandlung führt. Aber ich habe auch von Geiselnahmen durch Frauen gesprochen.

[9:30] Noch nie was gehört. Also nicht, dass es das nicht gibt, aber… Ja, mir auch nicht bekannt. Ich glaube, Chris Voss im Buch gibt es vielleicht ein Beispiel, wo eine Frau auch beteiligt war, aber es war, glaube ich, keine Geiselnahme. Ja, auch das könnte schon einen psychologischen Hintergrund haben, dass man da Männer einsetzt, dieser Ähnlichkeitsgedanke. Also wir suchen uns ja immer jemanden zum Kommunizieren, um uns wohlzufühlen, der möglichst ähnlich ist, dass man dem deshalb vielleicht eben ganz bewusst Männer einsetzt, gerade in diesen krisenhaften Situationen. Es sind auf jeden Fall mehrere Schnittstellen, wo es sozusagen hapern kann. Es kann natürlich sein, dass nur bestimmte Leute anfangen Bücher zu schreiben oder eben so auch in ein anderes Geschäftsfeld dann drängen, wie das Chris Voss, auch Gary Nussner, dann getan haben und da sozusagen noch meine zweite Karriere als pensionierte FBI-Verhandler, angegangen sind. Aber gut, vielleicht weiß der eine oder andere von unseren Zuhörerinnen oder

[10:28] Zuhörern mehr und kann es uns wissen lassen. Gehen wir ein bisschen auf die Verhandlungsthematik ein. Was macht die so besonders und wofür stehen die? Also was können wir von denen lernen? Also ich glaube so, das Kernelement ist die Betonung der Beziehung und der Empathie. Und das überrascht ja erstmal, das überrascht erstmal, wenn man hört, krisenhafte Situation, da sitzt irgendwo ein Schwerverbrecher, vielleicht bei einem Ausbrustversuch im Gefängnis, hat einige Werte.

[10:57] Als Geiseln genommen und jetzt soll ich mit dem eine empathische Beziehung aufbauen. Da sind wir schon wieder mal bei dem. Das ist auch wieder im Grunde kontraintuitiv. Und da grenzen sich diese Ansätze auch doch stark ab. Von Harvard-Modell, haben wir ja viel jetzt schon drüber gesprochen, sachgerechtes Verhandeln, rationaler Ansatz, homoekonomikus im Hintergrund, also Personen von der Sache trennen.

[11:20] Und also möglichst rational alles angehen unter vernünftigen Menschen. Na, das ist so dieses klassische Harvard-Modell und jetzt kommen plötzlich welche und sagen, nee, nee, das Entscheidende in diesen Verhandlungen, jedenfalls in diesen hochkritischen Verhandlungen, ist Beziehung und Empathie. Ich glaube, das ist so das Kernelement, um das sich dann ganz viel rankt, weil dann gehen ganz viele Fragen dann nebendrum, ja, wie baue ich diese Beziehung auf und wie kann ich das nutzbar machen, um mein Ziel nachher zu erreichen etc. Aber das ist für mich so das Kernelement eigentlich, das da drin steckt. Ja, geht mir auch so, wenn man auch jetzt die Person so mit Abstand betrachtet, also George Correaser, den kenne ich auch so ein bisschen genauer, was seine Themen angeht. Der ist von Haus aus Transaktionsanalytiker, hat also frühzeitig an seiner Laufbahn sich in Transaktionsanalyse ausgewählt, war lange Zeit auch dann Vorsitzender der internationalen TA-Gemeinschaft. Das muss in den 90ern gewesen sein. Und er hat schon damals das Thema Bonding, Bindungsaufbau, Bindungskreislauf im Zuge der Schweizerin Elisabeth Kübler-Ross entwickelt und weiterentwickelt. Er hat das ein bisschen abgewandelt, aber das war ein Kernthema.

[12:31] Bindungsaufbau, Bindungsgestaltung und auch wieder Bindungsbeendigung. Trauerprozess war ein Thema und das fällt ganz deutlich auf, dass es sein Fokus ist. Und wenn man sich mit ihm unterhält, ist tatsächlich ein. Es ist einfach angenehm.

[12:48] Also das hat wirklich, der Gary Nussner ist da ähnlich, aber man, unterhält sich mit einem reifen Menschen, der wie ein guter Onkel zuhört und bei dem man nicht den Eindruck hat, dass man falsch ist oder unzulänglich. Das fällt einem sofort auf und bestätigt das, was du sagst, so dieses Überraschende. Jetzt kommen da die harten Polizeipsychologen, die harten Verhandler und dann reden die erstmal über Bindungsaufbau. Aber dann eben vielleicht doch so überraschend wieder nicht. Und interessant, dass eben der George Colerosa dann von Haus aus Psychologe ist. Letztlich geht es halt um Psychologie, um in dieser Extremsituation einen Umgang mit diesen Menschen, die ja hoch agitiert sind. Das wird ja auch beschrieben in den Büchern. Da haben sich eben das FBI und die anderen Institutionen, die solche Verhandlungen führen, eben massiv, tatsächlich sehr intensiv mit Psychologie beschäftigt, mit psychologischen Prozessen Und dann auch eben aus der Erfahrung in der Praxis und der Umsetzung in der Praxis ist das eben so tatsächlich entstanden, dass dieses Beziehungsgestaltungsthema eben so massiv im Vordergrund steht in diesen Verhandlungen. Und das ist ja dann auch wieder vielleicht der interessante Punkt, wo wir dann auch wieder die Brücke schlagen können zu anderen Verhandlungen, zu Business-Verhandlungen oder vielleicht sogar auch zur Mediation, wo wir ja auch jetzt schon oft gesagt haben, dass diese Beziehungsgestaltung eben ein ganz wesentliches Element ist. Also zur Mediation bin ich auch sofort dabei.

[14:09] Gary Nussner hat immer so eine Wippe als Vergleich. Auf der einen Seite Rationalität, auf der anderen Seite Emotionalität. Und bei Krisen und Konflikte als Krisen muss man sich erstmal wirklich um die Emotionen kümmern. Und wenn die nicht runterreguliert werden, dann braucht man nicht anfangen, über Lösungsansätze nachzudenken. Das ist der Fokus, auf den dann alles ausgerichtet ist, dem anderen Vertrauen zu ermöglichen, dass er Vertrauen aufbauen kann, nicht unter Druck gesetzt wird, dass er in dem anderen einen vertrauenswürdigen Gesprächspartner findet.

[14:41] Der Einzige, finde ich, der da ein bisschen rausragt, ist unser vierter genannter Matthias Schranner. Du hast dich mit dem ein bisschen näher beschäftigt.

[14:50] Ja, ich habe ein paar Sachen von ihm gehört und gelesen, aber auf jeden Fall so, na, was macht der anders? grenzt sich da ab. Seine Kernthese ist eigentlich, bleib bei dir und don’t step into the shoes of the other. Steig nicht in die Schuhe des Anderen. Also wenn man gerade jetzt, ich habe mir beide nochmal angeschaut, Chris Voss und, Matthias Schranner, Chris Voss ganz zentral, also weg von dir, nur zuhören, ganz stark dich sozusagen an den anderen ranlehnen und schauen, was ist bei dem, jede kleine Nuance wahrnehmen.

[15:20] Das ist sein Ansatz. Matthias Schranner, eigentlich kann man schon sagen, konträr dazu, nee, nee, nee. Also in Business-Verhandlungen, was für Business-Verhandlungen sagt er das? Du hast dein Ziel, das willst du erreichen, bleib bei dir und ziehst durch. Jetzt mal so ein bisschen verkürzt gesprochen. Ich habe so beides von ihm so im Kopf. Auf der einen Seite sagt er, ich glaube, wir können Menschen nicht verstehen. Also es lohnt sich nicht, genau hinzuhorchen und verstehen zu wollen. Dafür sind die Menschen einfach zu komplex und brauchen wir keine Energie drauf verschwenden. Auf der anderen Seite, und das passt auf jeden Fall zu den anderen drei, er sagt, es gibt niemals einen Grund, deinen Verhandlungspartner anzugreifen oder runterzumachen. Also der hat da auch eine zunächst widersprüchliche Art. Aber beides ist natürlich möglich. Ich muss mich nicht um den anderen, seine Perspektive bemühen, aber ich muss ihn eben auch überhaupt nicht angreifen oder dergleichen in die Ecke drängen. Tatsächlich. Also das ist auch ein Kernelement von ihm, respektvoller Umgang. Ich glaube, da deckt er sich wirklich mit allen anderen auch. Respektvoller Umgang mit dem anderen, aber die Perspektive ist eben eine andere.

[16:22] Also sozusagen habe ich überwiegend meine eigene Brille auf und schaue auf das Thema, auf das Problem aus meiner Brille. Was will ich erreichen? Oder versuche eben so stark wie möglich die Sichtweise des anderen zu erfassen, um mich darüber dem Thema zu nähern. Das ist, glaube ich, so der Kernunterschied. Aber da sind wir auch wieder ein bisschen bei der Differenzierung, die wir auch letztes Mal hatten, als wir über kompetitives Verhandeln gesprochen haben. Da haben wir ja auch gesagt, kompetitiv ist nicht gleich konfrontativ und aggressiv und hart und umgekehrt integrativ muss nicht immer weich sein. Da sind sich eigentlich, soweit ich das gesehen habe, alle einig, dass sozusagen dieser Umgang mit dem anderen, der respektvolle Umgang nicht auf der persönlichen Ebene versuchen, den Konflikt auszutragen.

[17:05] Ich glaube, das ist Common Sense, soweit ich das beurteilen kann. Und auch für mich, also ich glaube, das ist schon ein wichtiger Punkt, also für mich in Verhandlungen ist wirklich auch ein ganz zentrales Element, am Anfang steht der Beziehungsaufbau. Wenn ich reinkomme in eine Verhandlung, oftmals weiß ich ja gar nicht so genau, wer ist denn da? Ich habe oft die Person vorher vielleicht sogar noch nie gesehen, sitzt da ein Anwalt und ein Geschäftsführer und in den ersten Minuten, am besten schon vor der Verhandlung, aber auch in den ersten Minuten der Verhandlung geht es erstmal darum, so ein bisschen diese Beziehungsebene aufzubauen, ja.

[17:37] Was machst du damit? Was ist die Überlegung dabei? Und dann eben auch die Frage, was machen die drei und vier damit, wenn sie eben so drum bemüht sind, den anderen zu verstehen in seiner Perspektive, dass er so und so agiert? Oder eben die Beziehung aufzubauen zu der anderen Person. In welchem Dienst steht das?

[17:57] Ein Schlagwort ist immer Vertrauen. Irgendwo versuchen, Vertrauen aufzubauen. Jetzt sage ich mal, in einer normalen Business-Verhandlung geht man ja üblicherweise mal rein und grundsätzlich mit einem vertrauensvollen Ansatz. Es kann andere Situationen geben, wenn es vielleicht im Vorfeld schon eskaliert war. Aber Vertrauen ist ein ganz, ganz wesentliches Element. Und das gilt natürlich für so eine Krisenverhandlung erst recht. Diese Person, die dann da ist, zum Beispiel dieser Geiselnehmer, der hat ja selber massiv Angst. Er weiß ja auch genau, die Gegenüber, die sind sehr übermächtig, ihm droht alles Mögliche. Also dieses Thema Vertrauen ist für den auch elementar. Und der zweite Punkt ist, und das macht der Chris Voss sehr deutlich, ist auch das Stichwort Kontrolle auch geben. Also je besser ich verstehe, wie der andere tickt, was der braucht, was dann wieder seine Bedürfnisse sind und das auch zum Ausdruck bringe, desto mehr hat er dann das Gefühl, Kontrolle zu haben über das Geschehen, weil er findet sich wieder in dem, was sein Verhandlungspartner ihm sagt. Also deshalb, ich würde sagen, die beiden Stichworte Vertrauen und Kontrolle gehen miteinander einher. Für die Krisenverhandlung, also wenn ich jetzt Geiselnehmer bin, habe Personen in meiner Gewalt und fühle mich aber dennoch an die Ecke gedrängt, fühle mich dennoch gefangen und letztlich am Abgrund, da kann ich nachvollziehen, dass das Vertrauen zu einer Person, die das gerne macht.

[19:20] Dass ich ihr vertraue, dass ich Sicherheit gewinne und jetzt nicht unüberlegt hier eskaliere, aus dem ich dann nicht mehr zurückkomme. Also dass ich dann sozusagen die Schritte gehe, die verhindert werden sollen. Meistens die Geißel und mich selber dann zu suizidieren. Also da verstehe ich sozusagen den Sinn darin, der Person möglichst wieder ein sicheres Umfeld zu geben. In einer Business-Verhandlung haben wir ja nicht ganz so eine Person, die in eine Ecke gedrängt ist, sondern es geht so um einen Aushandlungsprozess. Und da höre ich doch und kann das in dem Moment erstmal nachvollziehen, warum sollte ich mich so bemühen, dass der andere mir vertraut. Ich binde mich doch selber da drin auch. Also ich mache mich doch da selbst auch abhängig. Und davor schrecken ja einige zurück. Also das fällt mir auf, dass es vielen schwerfällt, sozusagen aus der kompetitiven Einstellung herauszugehen, weil sie die auch dafür nutzen, Abstand zu halten. Wenn ich weiß, wo der Gegner ist, dann kann ich mich irgendwie besser positionieren. Kannst du die Überlegung nachempfinden?

[20:22] Und trotzdem habe ich bei allen drei nie den Eindruck, dass die sich selber binden. Und George Curie so sagt ja immer, mach dich nicht zum Gefangenen, deine Einstellung. Also die bauen Vertrauen auf, ohne dass sie sich selber binden. Das finde ich immer wieder erstaunlich, wie die das machen. Hinbekommen. Die wissen natürlich genau, es ist eine singuläre Situation, in der sie sind und sie haben jetzt genau diese eine Chance, nämlich über diese Gesprächssequenz irgendwie dieses Thema aufzulösen. Das ist ja häufig in Businessverhandlungen anders. Da ist es ja vielleicht auch ein sich wiederholendes Ereignis oder eine Verhandlungssequenz.

[20:59] Drei, vier Verhandlungstermine. Da glaube ich, ist ein Unterschied. Ich habe so den Eindruck, die gehen da so bedingungslos rein in diese Verhandlungen, diese Krisenverhandler. Zumindest geben sie dem gegenüber das Und das ist natürlich in einer normalen Verhandlung nicht. Da bleibt immer noch eine Distanz. Es ist immer diese Dualität, sage ich mal, dieses Spannungsverhältnis Person und Sache. Die Sachebene, was will ich erreichen in der Sache und wie stark brauche ich dafür eigentlich die Beziehung? Wir hatten das das letzte Mal in der rein kompetitiven Verhandlung, wenn es nur noch darum geht, was zu verteilen, spielt die Beziehung natürlich eine viel geringere Rolle. Da würde ich vor allem mein Ziel erreichen. Ich will meinen Gebrauchtwagen für möglichst wenig Geld kaufen. Da gucken wir auch ein bisschen, dass wir einen Beziehungsaufbau machen. Aber ansonsten geht es eben hier nicht

[21:40] um die Person. Das ist natürlich in diesen Krisensituationen anders. Ich will noch einen Stichpunkt reinbringen. Bin mir nicht ganz sicher, von wem ich das aufgenommen habe, aber auch zentral. Es kann durchaus der Gary Nussner sein, ohne dass ich das jetzt im Einzelnen nachvollziehen kann. Aber das ist dieser Moment und diese Arbeit daran, dass der andere, in dem Fall der Geiselnehmer, den Eindruck hat, ich verstehe ihn. Was also wie so eine Vorstufe des Vertrauensaufbaus ist oder so eine Bedingung dafür. Und das ist, glaube ich, etwas, was wir in Businessverhandlungen auch erleben, oder in Konflikten zumindest erleben, ich fühle mich unverstanden, der andere hört mir nicht zu, der versteht nicht, worum es mir geht und dann entsteht so eine Eskalationsspirale.

[22:22] Wenn man sich das anguckt, dem anderen deutlich zu machen, ich verstehe ihn, ich verstehe deine Perspektive, muss nicht einverstanden sein, dieses deutlich machen. Was geschieht da aus deiner Erfahrung heraus, wenn das Personen plötzlich realisieren, hey, der hat mich verstanden? Das ist tatsächlich oft der Türöffner in Verhandlungen, aber vor allem auch in der Mediation. Wenn wir jetzt mal in einer normalen Verhandlung bleiben, wo es einfach Positionen gibt und die Positionen, die sind ja zunächst mal unverständlich, weil die liegen ja weit auseinander und jeder denkt natürlich, ich habe Recht mit meiner Position, ich habe meine guten Gründe und man denkt vielleicht auch und der andere ist im Unrecht. Ich kann es überhaupt nicht nachvollziehen, warum der so tickt. Und wenn das jetzt gelingt, diesen Gegensatz eben aufzuheben und irgendwann mal zu diesem Punkt.

[23:08] Punkt zu kommen, ah, okay, jetzt verstehe ich, ja, das ist so der Türöffner dann auch, um sich auch dann öffnen zu können, ja, wenn ich das Gefühl habe, ich werde verstanden, dann bin ich auch bereit, mich zu öffnen, dann bin ich vielleicht auch bereit, meine Interessen offen zu legen und auch rauszulassen, um was es mir wirklich geht. Und das spielt natürlich in Business-Verhandlungen eine zentrale Rolle, wie auch in diesen Krisenverhandlungen. Und daraus resultiert ja auch der Ansatz, so wie ich es jedenfalls von allen

[23:33] eigentlich jetzt verstanden habe. Also das zentrale Element ist das Zuhören, also wirklich das aktive Zuhören. Carl Rogers in seiner reinsten Form, aktives Zuhören, offene Fragen stellen. Das ist auch bei Matthias Schraner so? Bei Matthias Schraner da nicht in dem Maße, weil da geht es ja wirklich mehr darum, um die eigene Position. Ich meine jetzt wirklich, sagen wir mal, diese klassischen Krisenverhandler, Chris Foss, Cole Reaser, Nessner, die arbeiten sehr stark auf der Basis von aktivem Zuhören.

[24:02] Vielleicht ist das auch ein Unterschied. Wie gesagt, ich habe mich jetzt nicht so vertieft in den Schraner, aber der Chris Foss, Gary Nessner auch, in seinem Buch Starting for Time, hat er das auch ganz deutlich beschrieben, Also dass es um Zeitgewinn geht und George Correaser, der auch verschiedene Konzepte darum aufgebaut hat, zunächst deutlich zu machen, den anderen zu verstehen, seine Perspektive nachvollziehen zu können, darüber auch zu paraphrasieren, aktives Zuhören, dass der andere das mitbekommt. Und das übertragen sie auf alle anderen Verhandlungen, Konfliktsituationen dann auch. Und das tragen sie sozusagen auch vor sich her. Bei dem Matthias Schanner bin ich mir da gar nicht so sicher, wie der da den Sprung von der Polizei und Krisenverhandlung zum Business, zur Verhandlungsberatung gemacht hat. Ob der da auch so ein Element hat, wo er sagt, das habe ich von dort gelernt und das mache ich. Oder ob der einfach ganz eigens das aufbaut.

[24:56] Willst auch du einen besseren Umgang mit Konflikten erlernen, dann ist vielleicht unsere Mediations- oder Coaching-Ausbildung etwas für dich. Wir starten regelmäßig im März und eine Mediationsausbildung auch noch zusätzlich im Oktober eines jeden Jahres. Informier dich auf unserer Webseite, kontaktier uns und wir können schauen, ob das das Passende ist. Und jetzt geht es mit dem Podcast weiter.

[25:23] Also wie er sich da genau entwickelt hat, weiß ich auch nicht. Wir können ihn ja mal fragen. Wir könnten ihn ja mal einladen, sozusagen. Das müssen wir wahrscheinlich mal machen. Genau, das können wir mal machen und genau diese Frage mal nachgehen. Woher kommt eigentlich diese Unterscheidung? Mir ist es auch nicht klar, dieser Ansatz, der ja eigentlich dann eher sozusagen dieses bei sich bleiben, wie das in der Krisenverhandlung funktionieren soll. Er schreibt auch nicht so viel über die Krisenverhandlungen, sondern hat eben daraus sein eigenes Business-Konzept entwickelt und ist eigentlich mehr bei dem. Während jetzt die Leute wie Chris Voss eben doch sehr stark eigentlich auch die ganzen Beispiele in den Büchern, die kommen ja alle aus der Krisenverhandlung, aus der meisten Verhandlung. Also ich meine, das ist ja auch wahrscheinlich wirklich der Marketingansatz zu sagen, ich habe dort in den schwersten Verhandlungen, die man sich überhaupt vorstellen kann, keiner hat sonst so hohe Güter in der Verhandlung wie Menschenleben in der Verantwortung. Und was ich dort gut gemacht habe, dann das kann für dich hier in der Businessverhandlung einfach nur von Vorteil sein. Genau. Das ist einfach ein starker Ansatz. A la Frank Sinatra. If you can make it here, you can make it everywhere. Also, genau.

[26:28] Sehr amerikanisch. Sehr amerikanisch, genau. Ja, das kannte ich noch nicht. Das ist eine Textseile aus New York, New York. Ja, okay. Genau. Sehr schön. Da müssen wir wirklich mal den Matthias Schraner anders befragen, direkt und ganz konkret. Das nutzt er natürlich schon auch als Markenzeichen, aber ich habe nicht so inhaltlich den Eindruck, dass er das dann weiter ausspielt, sondern es ist einfach nur der Türöffner. Und vor allem halt sehr stark die Abgrenzung zu Harvard. Also er geht ja dann diese Harvard-Prinzipien durch und sagt, bei dem ist er dabei und bei dem ist er nicht dabei. Also ich nehme es immer wahr, dass es sehr stark eigentlich stärker aus dieser Abgrenzung von Harvard kommt, jetzt vom Hintergrund her, als wirklich aus diesem Krisengeiselnähmer-Bereich. Ich glaube, da habe ich immer das Gefühl, das ist mehr so das Label halt im

[27:17] Hintergrund, dass er diesen Hintergrund hat und da bei der Polizei war. Das ist schon eher so dieses…

[27:23] Ein harter Verhandler. Ich kann mich, wenn du das sagst, auch erinnern, es gab auch einen Harvard-Verhandler, der auch das Programm geleitet hat und der dann auch diese Bücher geschrieben hat. Ich glaube, Verhandeln mit dem Teufel oder so. Richard Mockin oder Mewkin. Genau, New Clinton. Also wenn es notwendig ist, es müssen die extremsten Fälle sein, die dann letztlich dazu führen, ich bin ein glaubwürdiger Verhandlungsberater, du kannst mir vertrauen, ich kann dir helfen. Dann hat das sozusagen nochmal von der anderen Seite, von diesem Harvard-Modell her, kommt auch nochmal den Punkt. Den haben wir heute aber gar nicht mehr mit aufgenommen. Vielleicht gucken wir uns nochmal so an, was wir nochmal so rausnehmen können. Was ist denn für dich, wenn du die Namen hörst, Correza, Nussner, Foss, so wie du sagst, Bindung und Beziehung, Empathie. Ich glaube, Chris Foss hat diesen Begriff der taktischen Empathie. Taktische Empathie, genau. Und das ist eben das Interessante, was ich vorhin sagte, das ist eine Einmalbeziehung. Die sehen sich vielleicht sogar nie im Leben. Die reden ja häufig dann irgendwie.

[28:24] Über Telefon, kommunizieren sie. Und was ich dann interessant finde, ist auch so, was sind dann so die wesentlichen Elemente, die er sagt? Macht er dann auch so deutlich, es gibt diese Untersuchungen, was bei der Kommunikation eigentlich wirklich eine starke Rolle spielt und dass eben diese nonverbalen Elemente und die Stimme vor allem auch eine starke Rolle spielt. Es geht viel auch um die Stimme. Er spricht immer von der tiefen Stimme eines Radiosprechers oder so. Er legt sich irgendwie so ein bisschen tiefer. Das kennt man doch so im Radio nachts.

[28:59] Genau, das sagt der Gary Nuss noch immer. Das ist einer seiner Sprüche. Das sagt er eigentlich in jeder Show, in jeder Doku oder in jedem Vortrag, dass die Leute, mit denen er da gesprochen hat, im Nachgang, was sie bewogen hat, warum sie jetzt aufgeben und warum sie hier die Geiselnahme beenden. Und das muss man ja auch sagen, das ist ja wirklich wahnsinnig erfolgreich. Also die haben ja Erfolgsquoten von über 90 Prozent, dass diese Geiselnamen beendet werden, was vorher nie der Fall war. Also der Erfolg gibt denen ja auch wirklich recht. Und viele sagen dann sowas, mach es mal in der Übersetzung so, ich kann mich nicht erinnern, was der Typ gesagt hat, aber wie er das gesagt hat, das war einfach gut. Das war einfach schön. Und damit geht er immer wieder von der Bühne und sagt eben auch, es ist ganz wichtig.

[29:42] Darauf zu achten, wie man etwas sagt. Darin wird deutlich für die andere Seite, ob man es ernst meint, ob es glaubwürdig ist. Wir glauben ja an die Kraft der rationalen Argumente. Das ist ja eigentlich so, wie wir trainiert sind, wie wir erzogen werden, Schule, Universität, unsere ganze Ausbildung. Wir beide sind Juristen, da sowieso die Macht des Wortes, des gesprochenen Wortes und das Argument, die Rhetorik. Das ist für mich eigentlich so das wirklich Interessante und auch, wo ich denke, hey, da kann ich auch was daraus lernen, zu hören, da geht es eigentlich gar nicht so sehr um das, was gesprochen wird und da wird auch nicht argumentiert. Argumentiere mal mit einem Geiselnehmer, was willst du denn da argumentieren? Genau, ist besser für dich, wenn du jetzt aufgibst. Genau und so weiter und wir haben schon so und so viele, 90 Prozent aller Geiselnamen haben wir erfolgreich beendet. Rein statistisch gesehen wirst du hier keinen Erfolg haben und that’s not the point. Und das finde ich wirklich das Interessante, dass es eigentlich, es geht um nonverbale Dinge auch vielleicht.

[30:39] Auch wann wird gesprochen, wann wird eben nicht gesprochen, wann wird einfach mal geschwiegen. Die Stimme spielt eine Rolle. Stimming for time. Ja, das ist ja auch. Zeitschenden ist das entscheidende Moment. Zeitgewinnen. Im Hintergrund wird natürlich analytisch gearbeitet, da werden Informationen gesammelt, da sind ganze Stäbe dran. Versuchen möglichst viel über diesen Menschen rauszukriegen. Aber nach vorne hin ist das einfach ein Gespräch wie mit einem guten Onkel so. Irgendwie möglichst ins Vertrauen kommen und sagen, hey, du bist hier safe, dir kann hier nichts passieren. Das ist schon was, glaube ich, was wir auch für Business-Verhandlungen nutzbar machen können oder einfach mal die Erkenntnis gewinnen.

[31:14] Es ist nicht immer nur die Macht des Arguments, sondern eben eine ganz große Rolle spielt, auch wie ich sage, wann ich sage und was ich nicht sage. Das wird auch in der Sprache da deutlich, die Argumentationsketten werden geschmiedet. Dass da kein Durchkommen ist, das schlagende Argument, das stechende Argument. Wir hören gar nicht zu, sondern warten eher darauf, wo ist die Lücke. Das hat das Kompetitive der Diskussion und Argumentation.

[31:41] Und das andere ist eher so beruhigend, sehr dialogisch, eben eher sehr fragend. Das ist auch das dialogische Prinzip nach David Bohm, kommt auch da zum Tragen, dass wir ins Fragemottos gehen. Ja, und das Buch von Gary Nussner, Stalling for Time, eben ganz maßgebend geprägt, Zeit zu gewinnen. Und er sagt, keine Emotionalität schafft es über die Zeit, egal wie verängstigt, wie wütend und verärgert.

[32:11] Mit der Zeit sinkt das Niveau ab und es wird Zugang zu einer rationalen Abwägung getroffen. Und daher sagt er, man muss einfach nur Zeit gewinnen. Genau, also dieses Element Zeit, wir hatten es letztes Mal ja auch, auch in den kompetitiven Verhandlungen jetzt genau umgekehrt, wird das Element Zeit eingesetzt, um Druck aufzubauen. Also dieses Zeitpunkt, es gibt jetzt einen Endpunkt und so weiter. Und wenn wir jetzt mal in diesen Krisenverhandlungen sind, also von Seiten der Geiselnehmer werden natürlich sonst sehr oft Fristen gesetzt. Die sagen, wenn bis morgen zwölf Uhr das Fluchtauto nicht da ist, dann geschieht das und das. Und damit umzugehen und das auszuhalten, das ist eine Riesenverantwortung derjenige, der da mit dem spricht. Über jede Frist, über die wir hinwegkommen, umso stärker sinkt eigentlich das Bedrohungspotenzial. Das ist wie bei Donald Trump ja auch, der setzt ja auch permanent Fristen. Wenn es dann gelingt, über die Frist einfach hinwegzukommen.

[33:00] Dann war es das halt. Da geht es halt irgendwie anders weiter. Mir kommt noch ein Gedanke, das ist schon auch ein wesentlicher Unterschied. Wir haben ja in mehreren Sequenzen, die wir jetzt oder Episoden, die wir jetzt schon gemacht haben, haben wir über die Bedeutung der Vorbereitung gesprochen bei Verhandlungen. Also gesagt, Vorbereitung ist vielleicht 70, 80 Prozent irgendwie des Ganzen und durch eine intensive Vorbereitung erst erhöhe ich die Chancen, dass meine Verhandlung erfolgreich ist. Das kannst du ja gerade knicken jetzt in der Situation hier. Es gibt alles außer Vorbereitung. Also die Situation entsteht und so wird es ja beschrieben in den Büchern, viele Beispiele und dann kommt der Anruf von irgendwo aus der Welt in Manila.

[33:37] Oder sonst irgendwo und dann müssen die da einfach sofort reinspringen und sei es nachts ums drei und die wissen gar nicht, wer ist da gegenüber. Also da gibt es null Vorbereitung. Und da ist Zeit eben auch nochmal ganz funktional wichtig. Genau, die Zeit dient dann eben dazu, sozusagen diese fäulende Vorbereitung dann aufzuholen. Und das geschieht natürlich arbeitsteilig, weil derjenige, der dann, am Mikrofon ist oder am Telefon mit demjenigen spricht, der kann nicht nebenbei noch irgendwie im Internet recherchieren, sondern dann gibt es eben die Mannschaften im Hintergrund, die dann während dieser Zeit eben versuchen, möglichst viele Informationen reinzuholen über die Person. Ich glaube, das ist schon interessant und vielleicht auch für uns ein Stück, Und lehrreich so von diesem Mantra Vorbereitung so ein bisschen auch wieder runter zu kommen. Also ganz viel findet eben dann doch in der Verhandlung statt. Klar, ich muss mich gut vorbereiten, dann bin ich schon mal gewappnet, aber ganz, ganz viel findet dann einfach doch auch in der Verhandlung statt und wie ich da reagiere und wie es mir gelingt, mich auf mein Gegenüber einzustellen und rauszuhören, was der eigentlich will oder sie.

[34:39] Gehe ich nochmal, weil du das Beispiel gebracht hast, nochmal so auf Chris Foss ein, weil das fällt mir gerade ein, mit dem unter Druck gesetzt werden, bis morgen ist ein Fluchtauto da und da reagiert er auch drauf und da greife ich den Punkt auf, wieder Kontrolle gewähren lassen, aber unter der Illusion, dass er nicht sagt, ich kann das nicht, das ist nicht meiner Kompetenz oder so, sondern wie soll ich das machen und gibt dem anderen die Aufgabe, das zu lösen und damit eigentlich die Kontrolle zu haben. Er kann jetzt Vorgaben machen, er kann Anordnungen treffen, aber er muss sich einen Kopf darüber machen und das setzt unter Druck. Das fand ich gerade bei diesem Buch ganz erstaunlich, dass das eine ganz ehrliche Antwort ist als Frage, wie soll ich das machen? Er könnte ja auch sagen, nein, das geht nicht, aus den Gründen, rational dann aufzählen, aber das würde natürlich sofort den Widerstand provozieren. Wenn es nicht geht, erschieße ich die Geisel. So ist es, genau. Und das ist so ein ganz zentrales Element. Also das ist eben dieses Arbeiten mit diesen offenen Fragen. Was und wie eigentlich vor allem, weniger warum. Warum, wissen wir, es kann auch kritisch werden, weil es so ein Rechtfertigungselement hat. Diese Frage, die zieht sich wirklich durch. Wie soll ich das machen? Das ist eine super Frage, weil ich gebe es quasi zurück und fordere meinen Gesprächspartner zur Lösungsfindung eigentlich auf. Ich stecke auch eine Anerkennung drin und hey, hilf mir, ich bin jetzt irgendwie hilflos.

[35:57] Unter TA-Gesichtspunkten spricht er ja praktisch das Eltern-Ich an, dass Anordnungen erweisen soll. Sag mir, was ich tun soll, ist ja aus einer kindlich-unfähigen Sicht heraus angesprochen. Und die Illusion der Kontrolle ist, wenn ich eben Anordnungen treffen kann, dann kann ich das tun, aber bring mich in Widerspruch, wenn ich unmögliche Sachen abfordere, dann brauche ich mich nicht wundern, dass es nicht erfüllt wird.

[36:21] Und damit ist es wieder mein Problem, dass da kein Fluchtauto steht. Und das ist irgendwie doof. Und da geht dann die Verhandlung darum, wessen Problem ist das, dass da kein Fluchtauto steht. Und das finde ich bei allen drei, also da auch würde ich Matthias Schanner mit reinnehmen, diese Klarheit darüber zu haben, wer hat hier welches Problem. Und ich lasse mich nicht in der Verhandlung sozusagen beladen mit Problemen von anderen Leuten. Der Chris Voss nennt es ja direkte, offene Fragen. Also offene Fragen, aber eben auch direkt. Also nicht jetzt irgendwie weichgespült und unklar, sondern schon sehr direkt im Sinne mit einer klaren Zielrichtung, die das Gegenüber dann auch erkennt. Das kann man schon sagen, das ist ein Stilmittel, die da verwendet wird. Und das kann man natürlich auch, auch da haben wir ja schon drüber gesprochen,

[37:04] mit offenen Fragen, auch in Business-Verhandlungen ist natürlich auch ein wunderbares Mittel. Vielleicht auch noch ein Punkt, den ich auch noch interessant finde, an dem ich so ein bisschen noch nicht so recht weiß, wie ich damit umgehe, würde mich auch interessieren, was du dazu denkst. Das ist ja auch der Chris Voss. Ich weiß nicht, ob der Gary Nessner das sagt. Wir kommen ja von Harvard, Getting to Yes, dieses Ziel, das Ja zu bekommen oder dann später das Folgebuch von William Ury, Getting Past No, über das Nein hinauskommen. Chris Voss sagt ja, das Nein ist nichts Schlimmes, sondern ich hole mir immer erst zu Anfang mal das Nein.

[37:40] Erst mal das Nein abholen, das gibt dann auch wieder das Gefühl von Kontrolle und Sicherheit und von da aus können wir dann starten. Da komme ich nicht so gut mit. Kannst du damit was anfangen? Ich kann zunächst mal zeigen, dass ich es gelesen habe und dann aber muss ich mal gucken, ob ich verständlich darüber hinwegkomme. Er unterscheidet ja drei Neins, also sowohl drei Ja’s als auch drei Neins. Und an dieser Unterschiedlichkeit des Neins kommt man, glaube ich, hier ein paar Schritte weiter. Dieses Nein, was er im Blick hat, dass er sich abholt. Und da gibt es auch noch so einen Verkäuferverhandler, Jim Camp. Der hat das Nein in der Verhandlung. So heißt sein Buch, glaube ich, auch. Mit dem Nein beginnt die Verhandlung. Und da hat er das aufgegriffen. Ja, wahrscheinlich. Und er sagt, da ist es wichtig, sich das Nein zu holen, damit der andere sich frei fühlt, Vertrauen aufbauen kann, Kontrolle über die Situation hat.

[38:31] Aber das heißt eben nicht, dass er problemfreie Situationen hat. Also gerade mit dem Fluchtwagen, das ist ja wirklich ein Problem für den Geiselnehmer und nicht für den Geiselnehmerverhandler. Ich glaube, darüber muss man im Blick haben, dass das verschiedene Neins sind. Also es sind verschiedene Situationen. Im Ganzen will ich ja schon das Ja haben, dass die Geiselnahme beendet und weitergeht.

[38:53] Hier die Situation bereinigt ist. Aber damit er Ja sagen kann, muss er sich in einer Atmosphäre des Ich-kann-auch-Nein-sagen fühlen. Und das sagt auch der Jim Camp, der klassischer Salesman ist. Man kann nur mit jemandem gut verhandeln, dem man erlaubt und der weiß, dass es ihm erlaubt ist, auch Nein zu sagen. Das ist wirklich eine Entscheidung. Also es ist eigentlich das Anklopfen an die Autonomie der Person. Du hast es in jeder Zeit der Situation selber in der Hand. Du kannst immer frei wählen. Du musst nicht in die eine Richtung gehen. Und das öffnet, glaube ich. Und dann öffnet sich auch das Ja. Und das in einer frühen Phase und natürlich nicht mit der zentralen Frage verbunden, sondern eher mit irgendeiner Vorfrage, mit einem vielleicht nicht so im Zentrum

[39:39] stehenden Thema. Naja, ja. Und das nehme ich auch für die Mediation raus. Also wenn ich mal diesen Punkt weiterspinne, das ist ganz häufig in innerbetrieblichen Mediation, die Leute sind verpflichtet worden aufgrund des Arbeitsvertrages, die Mediation zu beginnen. Und das sieht man manchmal auch den Leuten an, dass sie da jetzt Besseres zu tun hätten oder sie glauben, sie haben Besseres zu tun. Und dort, und das habe ich auch dort bestätigt gesehen bei Chris Foss, ist es wirklich besser, das konkret anzusprechen. Das jetzt nicht schmackhaft machen zu wollen, sondern er, er hat da auch so einen Ausdruck davon, der will dieses damn right, da haben sie verdammt recht.

[40:16] Ah, okay, ja, ja, ich weiß was du. Sie sitzen bestimmt nicht hier, weil sie wollen. Er will nicht, you are right, sondern er sagt, that’s correct. Ja, genau, that’s correct. Da haben Sie verdammt recht. Genau. Ich will jetzt sicher nicht diese Mediation, das ist sinnlos. Und da haben Sie verdammt recht. Ich sagte das aus Höflichkeit, sagte ich das nicht. Aber gut, dass Sie das gesehen haben und mich verstanden haben, dass ich den Eindruck vermittelt habe. Und das öffnet. Das geht um dieses Öffnen, um dieses Gefühl, also sozusagen aus dieser Ecke rauszukommen. Also rein physisch ist er ja irgendwo in die Ecke gedrängt. der sitzt irgendwo, außenrum sitzen vielleicht die ganzen Scharfschützen. In der Situation geht es doch, also da geht es um Selbstwirksamkeit. In der Teammediation nicht anders. Du sitzt in deinem Team, du bist hier der Stinkstiefel, ohnehin schon abgestempelt und du weißt genau, wenn du jetzt hier sagst, das halte ich alles für Quatsch, dass alle deine Teammitglieder und der Vorgesetzte auf dich zeigen und sagen, ja, wegen dir. Wegen dir wird das hier nichts, weil du nicht mitmachen willst. Also muss ich mich benehmen und gute Miene zum bösen Spiel machen. Und hast du da Hast du die Erfahrung gemacht, dass dann so ein befreiendes Nein zu einem frühen Zeitpunkt auch mal unterstützend wirken kann? Ja, absolut. Ich finde das immer, mit einer der schönsten Situationen der Mediation, das zu bekommen, dieses, da haben sie verdammt recht.

[41:40] Das finde ich schon und kenne das eine andere Methodik, aber der gleiche Kontext, die gleiche Zielrichtung in der Klärungshilfe, die denen das auch gestatten. Also nicht jetzt nicht gönnerhaft, sondern einfach schon gestatten, Nein sagen zu dürfen. Und dann dürfen die sich sozusagen an den Rand setzen, dürfen nicht den Raum verlassen. Da ist die Klärungshilfe ein bisschen strikter, aber das ist eine andere Diskussion, dass die dann am Rand sitzen. Sie müssen nicht mitsprechen, wenn sie nicht wollen, aber sie müssen dann auch rausgehen aus dem. Und die Erfahrung ist, die kommen dann wieder rein. Weil man kann nicht zuhören, dass über einem wichtige Dinge gesprochen werden, die man für nicht richtig findet.

[42:20] Also muss man was sagen. Auch manipulierend. Und das ist natürlich schon auch, das finde ich auch bei Chris Foss so, ich sage mal, so grenzwertig ist zu hart gesagt. Man ist nicht so unbedingt auf ganz sicherem Terrain. Das ist definitiv so. Also er versucht es, glaube ich, so ein bisschen, er versucht das Wort Manipulation zu vermeiden. Ich habe wirklich gezielt. Tactical Ampity. Genau, ich habe wirklich geschaut, an einer Stelle erwähnt das dann und erwähnt die Abgrenzung. Aber ja, es ist schon manipulativ. Also vieles von dem. Und ich meine, es ist ja auch korrekt so in der Situation. Es geht ja nur darum, irgendwie diese Situation aufzulösen und idealerweise den Menschen dann eben zum Aufgeben zu bewegen. Da würde ich sagen, ist es auch legitim, mit manipulativen Techniken zu arbeiten. Ich finde, man dürfte es auch ruhig so benennen. Ja, ich will mal noch zur Ehrenrettung. Ich glaube, das habe ich von einem Kollegen immer, der bei Manipulativ auf das lateinische Ursprungswort Manipulare zurückkam, das heißt Handhaben, Steuern, Handwerklich. Daher ist es auch ganz okay. Das ist unsere Aufgabe zu steuern. Und manchmal.

[43:30] Sind wir in unserer Arbeit genauso wie andere in ethischen Dilemmata und Grenzsituationen. Da müssen wir eine Klarheit drüber haben und manchmal auch eine Zuversicht oder auch eine Mut, in solche Grenzregionen zu gehen. Diese Situationen sind solche.

[43:46] Das sind Grenzsituationen, genau. Vielleicht, bevor wir zum Ende kommen, Sascha, du hast dich ja schon auch, glaube ich, mit dem Kohlrieser oder du kennst ihn persönlich mit ihm gesprochen, und das würde mich nochmal interessieren, vielleicht auch für unsere Hörer und Hörerinnen. Also was können wir denn jetzt eigentlich, also wir haben ja gesprochen, was können wir aus den Geiselnehmerverhandlungen zur Businessverhandlungen rausziehen? Dieses Thema Empathie, Beziehungsaufbau, auch mal sich ein Nein abholen. Aber wie ist es denn mit der Mediation? Also es liegt ja eigentlich erstmal eben weit auseinander, wenn man sich die Vorstellung macht. Aber ich glaube, gerade der Kohlrieser hat da doch einige Schlüsse dann auch für die Mediation draus gezogen.

[44:26] Ja, und der hat auch das dann auch wirklich mit dem Begriff Mediation und im Kontext dessen beschrieben. Also gerade auch aus der Führungssicht, also Führungskompetenzen, Vermittlungsfähigkeiten beschrieben. Und dazu hatte ich ihn auch befragt und daraus hat sich jetzt auch ein gemeinsames Aufsatzprojekt ergeben. Das ist gerade in der Mache und wird auch sicherlich bald rauskommen, wo wir das beleuchten, dass der Mediator, der jetzt bei einer klassischen Mediation von beiden Parteien beauftragt wird, doch noch mal eine andere Aufgabenstellung hat als ein Geißelnehmer. Und auch in der Geiselnahmeverhandlung, und das war jetzt mein Aufschlag, als ich ihn dazu angefragt hatte, ja doch schon eine Situation ist, wo es, die Polizei mit ihren Scharfschützen erlaubt, also funktional erlaubt, dass der Geiselnahmeverhandler sich so…

[45:19] Praktisch einseitig auf das Verständnis der Geiselnehmerperson konzentrieren kann. Ohne die Polizei scharfschützen könnten die gar nicht so agieren. Also dieser Kontext ist schon besonders, ohne dass sie eben wirklich mediativ in der Hinsicht ist, ich vermittle zwischen der Polizei und dem Geiselnehmer, sondern die, vermitteln zwischen der potenziellen Schadensversion mehrere Tote und der Version niemand wird verletzt. Und das, finde ich, ist sozusagen der clevere Aufschlag, dass sich dort eine rational nachdenkende Person meistens für die zweite entscheidet und sagt, ja, dann nehme ich lieber die Version, wo ich auch überlebe. Und das übertragen jetzt auf andere Vermittlungssituationen, da hat George Correza dann wirklich praktikable und auch für Alltagssituationen, soweit man Konflikte dafür jetzt mal nehmen kann, tragfähige Konzepte entwickelt. Also das Konzept der sicheren Basen, was sind meine Secure Bases in schwierigen Gesprächen, worauf kann ich mich zurückziehen. Das Konzept ist meins Eye, also wo ist mein Fokus drauf, dass ich den nicht verliere und den Fokus nicht verlieren, das haben die ja auch Gary Nussner und Foss immer wieder deutlich gemacht. Es geht um dieses eine Ziel und da lasse ich mich nicht abbringen. Du hast es ja gerade deutlich gemacht, der wesentliche Unterschied ist halt.

[46:42] Diese Krisenverhandler haben es dann mit einer Person zu tun oder vielleicht ist es ja eine Gruppe irgendwie, aber es geht eben in eine Richtung. Sie müssen diese Bindung eben nur in diese eine Richtung erzeugen und aufrechterhalten. Und das ist ja die Herausforderung für den Mediator, dass er eben nicht mit einer Seite andocken kann so beliebig. Er muss andocken, aber er kann nicht in der Intensität andocken, weil da gibt es dann auch die andere Partei.

[47:06] Ja, das wird mir nochmal deutlich auch, dass die Polizei als Gegenpartei auf diesen Geiselnahmeverhandler auch immer irritierend guckt. Also das kennt man auch aus Filmen oder aus den Beschreibungen der Fälle, denn was macht denn der da? Und in der Mediation wird das laut gesprochen, während der Geiselnahmeverhandler umarbeiten zu können, die Freiheit braucht, dass die Staatsgewalt jetzt in dem Moment einfach ruhig ist. Die können sich darüber wundern und so, aber die sollen nichts tun. Während in der Mediation kann man die andere Gegenpartei jetzt nicht sagen, jetzt warte mal ganz kurz, ich muss mal kurz Bindung aufbauen, auch wenn das dich irritieren mag. Ich komme dann zu dir, das geht halt nicht. Ja genau, so on-off, jetzt mache ich mal Bindung mit ihm und dann mit dir. Das unterscheidet schon und da war der Aufsatz auch wirklich nochmal lehrreich für mich. Und ich glaube, ist auch George Cruz noch mal was klar geworden, wie wir das so formuliert haben miteinander. Das ist schon für Mediatoren noch mal eine anspruchsvollere Situation. Das ist ja das, was wir auch in Ausbildungen so mitbekommen, wenn da jemand vom Coaching herkommt oder so von Training. Diese Situation bewusst ansteuern, da sind beide Konfliktparteien im Raum, die wollen jetzt Klärung mithilfe der Mediationsperson. Das ist.

[48:20] Eine besonders anspruchsvolle Situation. Was mir einfällt jetzt gerade so, wenn man dann von der Mediation, also im Plenburg quasi dann in Einzelgespräche geht, da wird es ja dann nochmal spannend, weil dann verendet sich ja der Kontext. Dann habe ich plötzlich eine Person gegenüber, mit der ich dann in Rapport gehe und gleichzeitig aber auch aufpassen muss, dass das Band nicht so eng wird. Das fällt ja Coaches und Beratern häufig auf die Füße, dass sie Einzelgespräch zunächst mal in Konfliktsituationen mit beiden Seiten führen, als wenn es ein Einzelgespräch ist. Und wenn die dann zusammenkommen würden, dann gibt es sozusagen die Ernte. Meistens leicht muffig oder anrüchig oder so. Oder plötzlich ist er nicht mehr so verbindlich, wie er im Vorgespräch war. Was ist denn mit dem? Der war doch ganz anders. Ja, genau.

[49:07] Jörg, ich glaube, wir haben jetzt über die Personen und so auf der Flughöhe, wie wir das gedacht haben, eigentlich vieles angesprochen. Es lohnt sich vielleicht wirklich später mal irgendwann einzeln nochmal wirklich in die Tiefe zu gehen und nochmal die einzelnen Konzepte dann konkret anzugucken. Das würde heute, glaube ich, zu weit führen. Wir kommen aber bestimmt auch, wenn wir über Verhandlungssituationen in Zukunft

[49:28] auch noch sprechen, da sicherlich wieder auf diese Personen und auf diese Herangehensweisen zurück. Auf jeden Fall. Ich glaube, das Interessante, sich damit zu befassen, ist einfach zu sehen, wie groß ist eigentlich das Spektrum von Verhandlungen? Was für eine weite Welt ist das sozusagen? Ja, wir landen ja immer wieder bei unseren Kindern an der Supermarktkasse und jetzt sind wir heute bei den Geiselnehmerverhandlungen. Alles sind Verhandlungen und eben aus allem kann man was lernen und Schlüsse ziehen. Das ist es, was für mich interessant macht, mich damit zu befassen, auch wenn ich die starke Hoffnung habe, dass ich nie in meinem Leben in der Situation sein werde oder sein muss, dass ich mit irgendwelchen Kidnappern oder sonstigen verhandle. Aber wir können von denen schon was lernen. Das geht mir auch so. Jörg, ich danke dir für diese erneute Folge und wir werden bald das hier fortsetzen.

[50:18] Mal gucken, womit, aber die weite Welt der Verhandlung hat noch einiges zu bieten, das wir hier vertiefen können. Vielen Dank. Sascha war jetzt ein bisschen eine andere Episode sozusagen, weil wir nicht so sehr auf den eigenen reichen Erfahrungsschatz zurückgreifen konnten. Aber ich glaube, so dieser Transfergedanke ist eben wichtig.

[50:37] Was können wir dafür nutzbar machen? Und an Themen vielleicht für nächstes Mal schon, wir hatten ja letztes Mal gesagt, wir wollten uns mal ein bisschen damit auseinandersetzen, wie man mit diesen ganzen kompetitiven Verhandlungstechniken eigentlich gut umgehen kann. Wenn man so auf der anderen Seite ist und da so jemanden hat, der vielleicht sehr oder auch jetzt eben aus der Sicht des Geiselnehmers, wenn ich jetzt so einen habe, der mir gegenüber ist und so stark psychologisierend arbeitet, wie kann ich denn damit umgehen? Ich glaube, das wäre auch eine eigene Episode wert. Genau, wir gucken uns mal so ein paar Manipulationstechniken an. Da gibt es auch aus der Anwaltsliteratur viel Erfahrungen, wie man mit so manipulativen Techniken umgeht, beziehungsweise Verhandlungsblockaden, Verhandlungsfouls, dass wir die Art wirklich zum Erkennen darlegen und dann auch nochmal eine Reaktion drauf.

[51:25] Ja, genau. Diese psychologischen Barrieren, einerseits Barrieren oder andererseits, je nachdem, ob man in der aktiven oder passiven Rolle ist, eben Hilfsmittel, die man sich auch nutzbar machen kann. Da würde ich auch sagen, liebe Hörerinnen und Hörer, wenn Sie besondere Situationen da jetzt im Kopf haben oder schon immer mal wissen wollten, wie geht man denn mit so einer Situation um, dann schreiben Sie uns das. Wir greifen das dann mit auf, wenn es also um Verhandlungsbarrieren geht oder Fallen, Störer und Stolper fallen. Alles, was so unter manipulativen Techniken auch beschrieben wird und psychologischen Kniffe und Tricks. Das, was viele ja unter Verhandlungslehre verstehen. Was auch in jedem Verhandlungstraining abgefragt wird.

[52:07] Ja, ist so, ne? Genau, alle warten darauf nur. Dieses ganze Harvard und Kompetitive, das sollen die doch machen da, die Akademiker. Aber wir wollen wissen, was mache ich, wenn? Genau, wie geht’s denn, ja? Ja, genau. Wie geht es wirklich? Das machen wir beim nächsten Mal. Dann werden Sie es erfahren, wie man es wirklich macht. Unbedingt reinhören, ja, wie immer. Ja, das war schon mal die erste Manipulation in dieser Sache.

[52:31] Jörg, schönen Sommer, schön alsbald. Sehen wir uns und hören wir uns wieder. Ciao. Vielen Dank, Sascha. Bis zum nächsten Mal. Tschüss. Teil 8 der Verhandlungslehre. Krisenverhandler und was wir von ihnen lernen können. Wir, Mediatoren, Coaches, Verhandler in Unternehmensangelegenheiten oder auch in Alltagsverhandlungen. Und wir haben ein paar Punkte angerissen und auch durchaus vertieft, was uns Geiselnehmerverhandler und Krisenverhandler beibringen können oder auch an Erfahrung vermitteln können. Wir haben uns vier rausgesucht, George Kohlrieser, Chris Voss, Gary Noesner und Matthias Schranner und haben Gemeinsamkeiten, Unterschiede ausgearbeitet, und deutlich geworden ist auf jeden Fall, dass die Bindung und Beziehung zum Verhandlungspartner ein ganz wichtiger Fokus sein sollte, von dem man sich nicht abbringen lassen darf, nur weil der andere sich vielleicht so benimmt, als dass das der beste Weg wäre. Vielen Dank, dass du wieder hier mit dabei warst. Schreib uns, gib uns Feedback, stell uns Fragen zum Thema Verhandlungen. Einstweilen, bis zum nächsten Mal. Kommt gut durch die Zeit. Ich bin Sascha Weigel, dein Host von INKOVEMA, dem Institut für Konflikt- und Verhandlungsmanagement in Leipzig und Partner für professionelle Mediations- und Coaching-Ausbildungen.