INKOVEMA Podcast „Well through time“

#252 GddZ

Verhandlungslehre. Teil 2 – BATNA

Referenzpunkte in Verhandlungen

In conversation with Jörg Schneider-Brodtmann

Studied law in Tübingen, Geneva/Switzerland, Heidelberg; Master of Laws (Mediation and Conflict Management), European University Viadrina, Frankfurt (Oder). Lawyer of the Year for Technology Law, Handelsblatt / Best Lawyers 2022 and 2024; Recommended for IT and Technology Law, Handelsblatt / Best Lawyers 2022, 2023 and 2024; Recommended for Data / Information Technology, Who's Who Legal Global and Germany 2022 and 2023; One of the most renowned lawyers for IT law, WirtschaftsWoche 34/2019.

Small series: Negotiation theory

https://inkovema.de/blog/252-gddz-verhandlungslehre-3-batna-referenzpunkte-joerg-schneider-brodtmann/

Contents

Chapter:

00:00 – Einführung in den Verhandlungspodcast
00:50 – Verhandlungsstrategien und Konfliktprävention
03:32 – Emotions in negotiations
09:01 – BATNA: Die beste Alternative zur Einigung
18:35 – Schmerzgrenze vs. Handlungsalternativen
25:49 – Verhandlungswissenschaft und Partneralternativen
28:22 – Die Bedeutung der BATNA in Verhandlungen
31:38 – Kritik am BATNA-Konzept
35:12 – Hypothesenbildung über die Gegenseite
39:02 – Verhandlungsmodelle und deren Unterschiede

Summary

In dieser Episode des Podcasts „Gut durch die Zeit“ diskutieren Sascha Weigel und Jörg Schneider-Brodtmann die Bedeutung von spezifischen Verhandlungsvorbereitungen. Sie beleuchten die Rolle von Emotionen in Verhandlungen, die Konzepte von BATNA (beste Alternative zur Einigung) und Schmerzgrenze sowie die Dynamik von Verhandlungen. Zudem wird die Wichtigkeit von Handlungsalternativen und der Einfluss von Verhandlungsmacht thematisiert. Abschließend wird auf die Kritik an der BATNA und die Rolle von Empathie in Verhandlungen eingegangen.

Takeaways

  • Verhandlungen sind ein Mittel zur Konfliktbeilegung und -prävention.
  • Emotionen können die Verhandlung beeinflussen.
  • BATNA ist entscheidend für die Verhandlungsstrategie.
  • Die Schmerzgrenze als Konzept ist eindimensional und starr.
  • Verhandlungen sind dynamisch und können sich schnell ändern.
  • Handlungsalternativen erweitern den Lösungsraum.
  • Verhandlungsmacht beeinflusst die Ergebnisse.
  • Zonen der möglichen Einigung sind wichtig für den Erfolg.
  • Kritik an der BATNA ist notwendig, um den Fokus zu behalten.
  • Empathie kann die Verhandlungsergebnisse positiv beeinflussen.

  • Fisher, Roger; Ury, William: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (1st ed.), Boston 1981. (= Das Harvard-Konzept)
  • Medvec, Victoria: Negotiate without Fear, Strategies and Tools to Maximize your Outcomes, New Jersey 2021.
  • Sibenius, Jim: BATNAs in Negotiation – common errors and three kinds of NO. Working-Paper 17-055.

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