INKOVEMA Podcast „Well through time“
#236 GddZ
Negotiation theory
Part 1
Was Verhandlungskompetenz ist und wofür wir sie benötigen
In conversation with Dr Jörg Schneider-Brodtmann
Studierte Rechtswissenschaften in Tübingen, Genf/Schweiz, Heidelberg; Master of Laws (Mediation und Konfliktmanagement), Europa-Universität Viadrina, Frankfurt (Oder). Anwalt des Jahres für Technologierecht, Handelsblatt / Best Lawyers 2022 und 2024; Empfohlen für IT- und Technologierecht, Handelsblatt / Best Lawyers 2022, 2023 und 2024; Empfohlen für Data / Information Technology, Who’s Who Legal Global und Germany 2022 und 2023; Einer der renommiertesten Anwälte für IT-Recht, WirtschaftsWoche 34/2019.
Kleine Reihe: Verhandlungslehre
Contents
Chapter:
0:03 Einführung in die Verhandlungsreihe
2:35 Jörgs aktuelle Schwerpunkte
3:38 Alltagsverhandlungen im Fokus
5:47 Verhandlungspsychologie und Mediation
10:48 Einfluss Dritter auf Verhandlungen
11:51 Verhandlungsansätze und -stile
14:19 Persönlichkeit und Verhandlungsstil
17:58 Kommunikationspsychologie in Verhandlungen
25:20 Gender und Verhandlung
28:16 Ausblick auf zukünftige Themen
33:10 Verhandlungsliteratur und Experteninterviews
ausführliche Zusammenfassung:
In dieser Episode des Podcasts „Gut durch die Zeit“ lade ich Jörg Schneider-Brodtmann ein, um mit ihm die spannende Welt der Verhandlungen und des Verhandlungsmanagements zu erkunden. Wir diskutieren die essentielle Rolle der Verhandlung in jedem Mediationsprozess, die oft übersehen wird. Ein Mediator ist zwar nicht direkt an der Konfliktverhandlung beteiligt, aber das Verständnis von Verhandlungspsychologie und -methoden ist unerlässlich, um effektive Mediation anbieten zu können.
Wir beginnen mit der Frage, was Verhandlung für uns bedeutet und dass Verhandlungen Teil unseres Alltags sind. Ob beim Mittagessen, im Supermarkt oder in formelleren Kontexten, wir verhandeln ständig, oft ohne es zu bemerken. Insbesondere in Organisationen sind Verhandlungen eine häufige Methode zur Konfliktbewältigung, bevor es zu rechtlichen Schritten oder Mediationsverfahren kommt. Die meisten Konflikte in der Wirtschaft werden erst einmal in Verhandlungen gelöst, und dennoch wird dem Thema nicht genügend Aufmerksamkeit geschenkt.
Jörg und ich betrachten auch die Unterschiede zwischen formellen und informellen Verhandlungen sowie die Rolle von Machtverhältnissen in Verhandlungen. Während wir viele Aspekte der Verhandlungstheorie diskutieren, kommt auch die Verhandlungspsychologie zur Sprache. Wir reflektieren über verschiedene Verhandlungsstile und die Bedeutung von Persönlichkeit und Haltung im Verhandlungsprozess. Interessante Beispiele aus dem Alltag sollen verdeutlichen, wie vielschichtig Verhandlungen sind und wie sie von verschiedenen Faktoren beeinflusst werden können.
Ein zentrales Thema, das wir in zukünftigen Episoden weiter vertiefen möchten, ist die Frage, wie Mediatoren den Verhandlungsprozess unterstützen können. Ich betone die Notwendigkeit, Verhandlungstaktiken zu kennen, um darauf eingehen zu können, und analysiere dabei auch die Dynamik zwischen Mediator und Konfliktparteien. Wir planen, in den kommenden Episoden auf Verhandlungstechniken, Biases in der Verhandlung und viele weitere Themen einzugehen, um einen umfassenden Einblick in die Verhandlungswelt und deren Relevanz für die Mediation zu bieten.
Darüber hinaus werden wir auch die Auswirkungen von Geschlechterunterschieden in Verhandlungen betrachten, da es deutlich wird, dass der Kontext und die Rahmenbedingungen für Frauen und Männer unterschiedlich sind. Auch hier wird es wichtig sein, verschiedene Perspektiven zu beleuchten und zu verstehen, wie unterschiedliche Verhandlungsstile und -strategien wirken. Unser Ziel ist es, in dieser neuen Reihe eine breite Palette an Themen abzudecken, um die Komplexität und Dynamik von Verhandlungen zu erfassen und aufzuzeigen, wie sie in der Mediation integriert werden können.
Mit diesem Auftakt beginnen wir eine spannende Reise in die Welt der Verhandlungstechniken und deren Verbindung zur Mediation und Konfliktberatung. Ich freue mich darauf, gemeinsam mit Jörg Schneider-Brodtmann die nächsten Episoden zu gestalten und Ihr Feedback und Ihre Anregungen zu hören!
Complete transcription
[0:03]
Einführung in die Verhandlungsreihe
[0:00]In jeder Mediation wird verhandelt. Das wird vielleicht auch gerne mal übersehen. Zumindest immer, wenn es dann darum geht, irgendwo mal einen Knopf dran zu machen, eine Lösung zu finden, eine Entscheidung zu treffen, dann liegt dem eine Verhandlung zugrunde. Herzlich willkommen zum Podcast Gut durch die Zeit. Der Podcast rund um Mediation, Konfliktcoaching und Organisationsberatung. Ein Podcast von INKOVEMA. Ich bin Sascha Weigel und begrüße dich zu einer neuen Folge. Und diese neue Folge begründet zugleich eine neue kleine Reihe Ihrem Podcast zu einem Thema, das zur Mediation dazugehört wie der Deckel zum Topf. Und das Thema ist Verhandlung und Verhandlungsmanagement. Auch wenn der Mediator nicht Teil der Konfliktverhandlung ist, der Aushandlung eines Lösungsprozesses, ist es doch für Mediatoren, da wäre jetzt vielleicht mal die erste These, wichtig sich mit Verhandlungsfragen auszukennen, Verhandlungspsychologie nicht als Fremdwort zu verstehen.
[1:01]Und zuweilen ist er auch zu Beginn natürlich Verhandlungspartner, ob er die Mediation übernimmt und unter welchen Bedingungen. Und weil noch so viele Fragen dazugehören, beschäftige ich mich hier in der kleinen Reihe mit diesem Thema natürlich nicht allein, sondern habe mir einen kompetenten Experten eingeladen, der hier im Podcast nicht nur oft schon vertreten ist, sondern fast dazugehört. Ich begrüße hier ehemaliger Rechtsanwalt Jörg Schneider-Brotmann, muss ich ja fast schon sagen. Hallo Jörg. Ja, hallo Sascha, guten Morgen und ich muss gleich eingreifen, hier widersprechen. Ja, doch nicht ehemalig, aber einiges hat sich geändert bei dir.
[1:40]Manches hat sich geändert, aber ich bin nach wie vor in meinem Hauptberuf Rechtsanwalt und das möchte ich auch betonen, genau. Ja, doch. Also du bist Rechtsanwalt geblieben, aber dein Leben ist einmal gewandelt worden durch dich und du hast dich voll und ganz jetzt auf Mediation, Beratung, jenseits der Rechts- und Prozessberatung. Wie gestaltet sich momentan dein Auftritt? Ich habe sozusagen meinen Fokus geändert. Ich bin weiterhin auch als Rechtsanwalt tätig in ausgewählten Projekten, größeren Themen, klassischen Verhandlungsthemen, damit ich auch nicht aus der Übung rauskomme. Aber tatsächlich habe ich meinen Schwerpunkt jetzt eher auf den Bereich Wirtschaftsmediation gelegt, Schlichtung und eben auch in Richtung Organisationsentwicklung von Professional Services Firms, also Anwaltskanzleien, Steuerberaterkanzleien etc.
[2:35]
Jörgs aktuelle Schwerpunkte
[2:36]Also ich beschäftige mich immer noch mit Recht und Menschen, aber inzwischen mehr mit Menschen und vielleicht das Recht ist eher das Hintergrundrauschen, wenn man so will. Recht so. Das machst du recht so. Sehr klar.
[2:50]Hätte jetzt John Cleese in Clockwise gesagt, recht so. Jörg, wir wollen eine neue Reihe begründen. Wir haben unsere Altreihe ja noch nicht beendet oder abgeschlossen. Wir sind nach wie vor an dem Thema Konfliktprävention und Antizipation dran und werden uns auch weiter beschäftigen, haben aber gemerkt, mit dem Thema Verhandlung ist nochmal was Eigenes. Es steht ganz häufig vor der Eskalation oder vor der Mediation oder vor dem Gericht immer wieder die Frage, Verhandlungen, wie verhandelt man? Also Verhandlungen ist eigentlich schon im Raum, sobald eben Menschen miteinander was schaffen und ob sie es eben in Richtung Konflikt schaffen oder eben in einer konstruktiven Zusammenarbeit. Das ist schon ein Thema von Verhandlung.
[3:38]
Alltagsverhandlungen im Fokus
[3:38]Vielleicht bevor wir das Thema in seiner Bandbreite anschauen, wenn du den Begriff Verhandlung hörst, woran denkst du da? Was ist denn für dich da Verhandlung?
[3:52]Ja, das ist ein zweites Feld. Im Grunde verhandeln wir so jeden Tag, wie so schön auch das Harvard-Konzept beginnt. Ob wir wollen oder nicht. Also Verhandlung ist eigentlich immer, wenn es darum geht, Interessen in Ausgleich zu bringen. Und du hast mir die Woche so ein schönes Beispiel erzählt von deinem Sohnemann morgens in der Kita. Da habt ihr massiv verhandelt. So wie ich es verstanden habe, hast du verloren. Die Erinnerung habe ich gelöscht. Hast du gelöscht? Erzählen wir doch mal, was da war. Aber bitte nicht die schmerzhaften Teile. Ich weiß nicht mehr. Ich glaube, es ging um die Schuhe oder das Schuhwerk oder eine Jacke.
[4:33]Es war offenbar eine sehr intensive Verhandlung. Oder an der Supermarktkasse, wenn da die Quengelware ist, steht im Regal. Und das sind auch Verhandlungen. Aber in dem weiten Sinne meinen sie natürlich hier nicht, sondern wir sprechen eigentlich jetzt über Verhandlungen im engeren Sinne. Aber auch da geht es um nichts anderes als die Suche nach einem Interessenausgleich durch Kommunikation. Es ist ein ähnlicher Begriff, den man wieder für alles nehmen kann, so wie Kommunikation oder Konflikt.
[5:05]Wenn man sich es anguckt, unter dieser Perspektive erscheint alles darunter auch erfassbar, wenn Menschen miteinander reden. Absolut, ja. Wir verhandeln täglich, wenn wir miteinander besprechen, was wir zum Mittagessen machen oder was wir einkaufen. Das sind die sogenannten Alltagsverhandlungen. Im Grunde ist es eine Form der Kommunikation, wie ich es gerade gesagt habe, um Interessen miteinander in Ausgleich zu bringen. Das ist sozusagen die informelle Betrachtung und dann gibt es eben eine formelle Betrachtung und du sprachst auch schon den Zusammenhang mit der Mediation an, den wir natürlich hier so im Podcast ein bisschen als Leitthema haben. Und da ist Verhandlung zunächst mal eine niederschwellige Form oder kann eine
[5:47]
Verhandlungspsychologie und Mediation
[5:46]niederschwellige Form der Konfliktbearbeitung sein. Die meisten Konflikte jetzt in Organisationen oder in der Wirtschaft zwischen Organisationen, da rennt man ja nicht gleich vor Gericht oder zum Mediator oder zum Schlichter, sondern erstmal wird versucht, den Konflikt irgendwie zwischen den Parteien zu lösen durch Verhandlungen, durch Kommunikation.
[6:07]Und damit ist eben Verhandlung eine niederschwellige Form der Konfliktbearbeitung und vermutlich, so meine These, auch die meistgenutzte. Nur wird eben weniger darüber gesprochen und geschrieben. Ja, das ist, ich weiß nicht, ob das auch eine Beobachtung ist, aber ich habe so den Eindruck, Verhandlungslehre, Verhandlungstechniken in einem Seminar kennenlernen und das scheint mir sehr voraussetzungsreich zu sein und das machen scheinbar wirklich nur ganz bestimmte Berufsgruppen. Also klar, Rechtsanwälte, die also bei Gericht verhandeln, Verkäufer, Salespersonen, die Verkaufsverhandlungen trainieren. Und ansonsten habe ich den Eindruck, ist das eher ein unterbeleuchtetes Thema. Man geht nicht zu einem Verhandlungsseminar wie zum Beispiel zum Kommunikationsseminar oder selbst zu einem Konfliktseminar. Also würdest du die Beobachtung teilen? Du bist ja mit Verhandlungstrainings über die Jahre hinweg auch, wie sie sich entwickelt haben und was Inhalte sind und wer dahin geht, bestens vertraut.
[7:10]Ja, absolut. Also wenn Verhandlungslehre dann wirklich unterrichtet wird oder auch im wissenschaftlichen Bereich. Ja, es gibt ja auch an Universitäten, Institute, die sich damit befassen. Dann geht es in der Regel um Verhandlungen in einem professionellen Umfeld und mit einem kommerziellen Hintergrund. Ja, also du hast ja schon gesagt, eben Vertriebsverhandlungen, Vertriebsschulungen, da wird natürlich viel verhandelt. Im juristischen Bereich wird sehr viel verhandelt, sehr unterschiedlich. Auch da wird man bestimmt mal im Laufe der Gespräche draufkommen. Eine Vertragsverhandlung ist was ganz anderes als eine Gerichtsverhandlung. Beides heißt Verhandlung. Und natürlich wird auch innerhalb von Unternehmen sehr viel verhandelt. Ich glaube, du hast es vorhin auch schon mal angesprochen, wenn wir nur schauen auf die Perspektive Betriebsrat, also Belegschaft einerseits, Unternehmensführung andererseits. Da wird permanent verhandelt und das sind eben auch die Bereiche, in denen dann eben auch entsprechende Trainings angeboten werden und Schulungen. Sozusagen mit Blick auf die Reihe habe ich den Eindruck, dass wir ähnlich wie in der Mediation arbeiten, Wirklich strikt die Felder, die Anwendungsfelder trennen sollten, also Alltagsverhandlungen.
[8:18]Mehr Parteienverhandlungen im Kontext von Organisationen, wo dann auch zum Beispiel Gewerkschaften oder Arbeitgeberverbände dann immer ein Wörtchen mitzureden haben, als vielleicht auch Zwei-Personen-Verhandlungen, auch zum Beispiel Lohn-Entgelt-Verhandlungen, also im Arbeitsrecht, im Individualarbeitsrecht oder eben auch Verkaufsverhandlungen. Also dass für diese Anwendungsfelder, wo der Begriff und wo das Thema in den Blick genommen wird, stärker profiliert wird, damit man nicht glaubt, eine Verhandlungstechnik geht in anderen Verhandlungsfeldern genauso einfach zu übertragen. So ist es und vielleicht müssen wir da den Blick auch noch ein bisschen weiter aufmachen, auch auf die Weltpolitik, was gerade geschieht, was wir jeden Tag in der Zeitung lesen können. Das sind Verhandlungen, was jetzt stattgefunden hat über das Wochenende, vergangene Woche. Ja, Trump trifft Putin in Alaska.
[9:14]Dann fliegt die ganze europäische Belegschaft nach New York, um ihn wieder einzufangen. Was in Gaza passiert, ja, das sind alles Verhandlungen. Natürlich sind die ganz anders als jetzt die Verhandlungen, die du mit deinem Sohn hast in der Kita, ob er jetzt seine Schuhe auszieht oder nicht. Ja, ich erinnere mich, ich hatte die Hausschuhe vergessen und habe dann im Nachgang den Erfahrungstipp bekommen, es ging natürlich nicht um die Hausschuhe, sondern es war eine willkommene Gelegenheit zu sagen, nee, jetzt will ich nicht in den Kindergarten. Ich habe so eine Erinnerung, dass du den Weg gewählt hast, dir eine Drittunterstützung zu holen in Gestalt der Kindergärtnerin und dich dann höflich verabschiedet hast, oder? Genau und nicht als Rabenvater, Workaholic, ich muss zur Arbeit zu sehr abgestempelt werden.
[9:58]Das ist natürlich auch nochmal ein Thema für Verhandlungen, dass man immer auch die dritte Seite, die Bühne, auf der das Ganze stattfindet, im Blick hat und man um Sozialstatus, Anerkennung oder zumindest nicht um Diskreditierung ringt. Diese Dinge würden mir auch wichtig sein in dieser Reihe, weil das Ganze ja schon auch im Kontext Mediation steht. Also welchen Einfluss haben Dritte auf Verhandlungen, wohlwissend, dass der Mediator, dass wir selbst in der Mediation dieses Publikum verkörpern, auch wenn wir sagen, wir gehören mit dazu und strukturieren die Verhandlungen etc. Aber es ist eben auch so, dass die Parteien sich in einem sozialen Kontext damit
[10:48]
Einfluss Dritter auf Verhandlungen
[10:44]befinden und auf einer Bühne verhandeln, selbst wenn sie vertraulich ist, diese Bühne. Und diese Dinge, vielleicht so unter dem Motto Verhandlungspsychologie, Rahmenbedingungen dafür, das wäre auch nochmal eine eigene Sendung wert, wo wir uns das genauer angucken, das halte ich gerade für die Mediation wichtig, also dass der Mediator die, diese Perspektive mit dem Blick behält. Und das berührt ja auch eine ganz grundlegende Frage der Mediation. Was ist eigentlich Mediation? Ich habe mich erinnert, wir haben vor drei Jahren oder dreieinhalb Jahren mal gemeinsam schon mal hier einen Podcast gemacht, zusammen mit dem Jürgen von Oertzen aus Karlsruhe. Und da ging es so um die Frage, wir haben es damals auch so genannt.
[11:27]Verhandlungsmediation versus Verständigungsmediation. Und es gibt ja Leute, die sagen, eine Mediation ist nichts anderes als eine drittgestützte, drittunterstützte Verhandlung. Und das ist zum Teil natürlich auch richtig. Und in jeder Mediation wird verhandelt. Das wird vielleicht auch gerne mal übersehen. Zumindest immer, wenn es dann darum geht, irgendwo mal einen Knopf dran zu machen, eine Lösung zu finden, eine Entscheidung zu treffen, dann liegt dem eine Verhandlung zugrunde.
[11:51]Und damit sind wir, glaube ich, auch schon beim Zusammenhang, den wir halt haben zwischen Mediation und Verhandlung. Dass Verhandlung auf der einen Seite selber ein Konfliktbearbeitungsverfahren ist und auf der anderen Seite ein unselbstständiger Teil jeder Mediation, ob man das will oder nicht. Ja, ich bin gerade so im Hinterkopf ein bisschen dazu, das zu ordnen. Das wäre so das Thema Verhandlungsansätze oder Verhandlungsstile auch, wie wir das in der Mediation ja auch haben. Dass wir dazu auch eine Episode machen, zu schauen, was gibt es denn für Ansätze zu verhandeln und die man auch wissen sollte, selbst wenn man jetzt seinen eigenen präferiert und sagt, damit bin ich zufrieden und gut gefahren, ist es doch ganz gut, auch wiederum aus professioneller Sicht. Und da sind wir auch bei der Frage, was ist professionell? Auf der einen Seite kann ich sagen, ja, jeder hat seinen Verhandlungsstil Und wenn ich in der Mediation Verhandlungspartner, Konfliktparteien, also ihre Verhandlungen strukturieren will, dann kann ich sie in ihren Verhandlungsansätzen belassen.
[12:55]Selbst wenn sie kompetitiv sind?
[12:58]Fragezeichen. Oder stehe ich mit einem Anspruch, der sozialen Druck ausübt, für einen bestimmten Verhandlungsstil, den ich in der Mediation von diesen Konfliktparteien abverlange. Wenn ich das auch höflich bitten tue, aber doch eben diesen Anspruch hege und das ist die Frage, ist das jetzt für mich eine professionelle Mediation oder nicht, dann eben sagen, naja, hier wird so verhandelt oder die Mediation findet nicht statt. Und da ist auch wiederum eine Verhandlungssache zwischen Mediatoren und Konfliktparteien. Und dieses Zusammenspiel der einzelnen Ansätze, das finde ich einen interessanten Punkt, weil ich glaube, da auch Mediatoren sich stark unterscheiden.
[13:42]Absolut, ja. Und das anzusteuern. Ich glaube, man kann den Fächer vielleicht sogar noch weiter aufmachen. Persönlichkeit, Haltung, Stil. Also als drei verschiedene Ebenen. Also welche Persönlichkeit bringe ich mit? Meine Persönlichkeit fließt natürlich auch in mein Verhandlungswesen ein. Welche Haltung nehme ich bei der Verhandlung ein? Das war damals in dem Gespräch mit Jürgen von Otzen war, da weiß ich nochmal ein wichtiger Punkt. Und mit der Persönlichkeit, die ich mitbringe und der Haltung, die ich einnehme, dann ist immer noch die Frage, und welchen Stil wähle ich jetzt in der Verhandlung, ganz konkret. Und der hängt natürlich auch sehr stark davon ab, wie du gerade gesagt hast,
[14:19]
Persönlichkeit und Verhandlungsstil
[14:16]wer sitzt mir denn da gegenüber, also worum geht es und wer sitzt mir da gegenüber. Und deshalb glaube ich eben auch, ist es auch für Mediatoren wichtig und sinnvoll, sich mit dem Thema zu befassen, dass man eben nicht nur sozusagen einen Stil kennt oder so sein Stil, das ist halt meins, so bin ich halt, sondern dass man eigentlich da ein bisschen die Vielfalt zumindest mal kennt oder gehört hat und dann entsprechend auch reagieren kann, situationsabhängig.
[14:43]Hey, du, der diesen Podcast hier hört, schnapp dir jetzt dein Smartphone und hinterlass ein Feedback, eine Sternebewertung, damit auch andere diesen Podcast hören können. Und jetzt kann es mit dem Podcast weitergehen.
[15:01]Gerade so unter dem Motto Verhandlungs-Move, so bin ich. Gibt es ja auch diese Techniken, dass man den Verhandlungspartner vor verendete Tatsachen stellt. Und das wäre ja eine, wo man sagt, ich habe die Vorstellung, das ist mein Stil, das ist meine Persönlichkeit, das ist so, damit musst du klarkommen. Und setze einen Verhandlungsrahmen einseitig, der eskalierend wirken kann, aber jedenfalls eine Verhandlungstechnik ist. Ähnlich wie der Betriebsratsvorsitzende, der halt in der Betriebsversammlung für die anstehenden Verhandlungen mit dem Arbeitgeber schon mal feststellt, also unter dieser Linie wird es nicht sein, liebe Kollegen. Das kann ich schon mal hier versprechen.
[15:41]Und dann viel Spaß, wenn die Verhandlung dann losgeht, die schon längst begonnen hat.
[15:46]So ist es ja. Also das ist dann sozusagen auch systemisch das Beispiel, was du jetzt schilderst, Betriebsrat versus Geschäftsführung. Bevor nur ein Wort gesprochen ist, ist schon ganz viel festgelegt, wie die Verhandlung läuft. Und wird schon der Presse und der Belegschaft mitgeteilt. Ja, oder schon, wo man sich trifft, wie man sich im Raum verteilt, wer wen mitbringt. Da stecken ja schon ganz viele Statements dahinter. Und vielleicht nochmal das Thema Persönlichkeit und Anpassung. Auch da, finde ich, ist gerade die Weltpolitik wieder ein wunderbares, leider kein schönes, aber ein gutes Beispiel. Donald Trump, da fließt extrem viel Persönlichkeit rein. Der ist so, wie er ist. Und alle, die zu ihm kommen, müssen sich massiv anpassen, darauf einstellen. Der Herr Merz macht das gerade sehr deutlich. Selensky hat es einmal nicht gemacht. Das bekam ihm nicht gut. Das zeigt einfach dieser Zusammenhang zwischen der Persönlichkeit und dann auch der Rolle. Das wäre so auch das psychologische Moment auch. Also ich würde auch gerne, das nehmen wir uns so Schritt für Schritt vor, diese Themen. Und das ist ja was Griffiges. Und ich habe den Eindruck, wenn ich mir so die Verhandlungsliteratur anschaue, Und das ist ja nur ein kleiner Ausschnitt, den ich da in den Blick nehmen kann. Das ist ein sehr beliebtes Thema, so diese Verhandlungstechniken und auch Manipulationstechniken, wo man also glaubt, dort ein Werkzeug vermitteln zu können in der Verhandlungslehre, das dann immer zu dem Ergebnis führt oder zumindest hohe Wahrscheinlichkeit mit sich bringt.
[17:15]Diese Techniken können wir uns auch mal in einer Episode der Reihe nach so anschauen. Ähnlich wie auch ein ganz gleichgelagertes Thema, aber etwas abstrakter vielleicht nicht, aber psychologischer das Thema dieser Verhandlungsbiases, dieser kognitiven Verzerrungen, wo man glaubt, gut zu verhandeln, aber man wird gerade voll aufs Glatteis geführt. Ich glaube, da mal so eine Reihe nach, dass man das so im Einzelnen kennenlernt anhand von Beispielen. Ich glaube, das wäre lohnenswert. Oder wie nimmst du das auf die Praxis wahr?
[17:58]
Kommunikationspsychologie in Verhandlungen
[17:51]Ist das wichtig zu wissen oder ist es einfach nur schön zu hören und zu lesen? Nein, absolut. Wir haben ja gesagt eingangs, Interessenausgleich durch Kommunikation und damit sind wir eben im Bereich der Kommunikation und dann fließt die ganze Kommunikationspsychologie mit rein und die ganzen klassischen Biases, also wahrnehmungskognitiven Verzerrungen, Wahrnehmungsverzerrungen, die ja schon auch von den Mediatoren in der Mediationsausbildung was gehört haben sollten. Ja, formuliere ich jetzt mal vorsichtig.
[18:25]Die spielen bei Verhandlungen natürlich ganz, ganz massiv rein. So die Themen wie Überoptimismus, das klassische Thema mit dem Ankerwerfen und wie reagiert man auf einen Anker etc. Reaktive Abwertung. Kann ich ein Beispiel nennen? Ich bin letztens angefragt worden für einen Vortrag, also sollte bei einem Verein einen Vortrag machen. Es war ausländische Anfrage, ich war nicht so gut informiert, was sind da so übliche Tagessätze und dann kommt es natürlich zu der Frage, was ist so? Und ich wusste in dem Moment so am Telefon jetzt, das ist eine Ankersituation. Wer jetzt einen Anker wirft, der hat einen Pflock gesetzt. Da das so ein Verein war, privat organisiert und so, bin ich da jetzt nicht so scharf rangegangen wie jetzt bei einer Großorganisation oder so. Da hat man ja doch so seine Spielräume und habe das dann überlassen. Und höre dann einen Anker, den ich mir nie getraut hätte zu sagen, weil er total zu meinen Gunsten war und eigentlich auch nur spaßig gemeint war.
[19:24]Und dennoch hat er mich beeinflusst. Und ich habe ein höheres Angebot dann abgegeben, als ich ursprünglich getan hätte. Weil ich gemerkt habe, dass dort ein höherer Spielraum ist. Also von meiner Seite überhaupt nicht gut verhandelt, aber noch anders dort. Und das fand ich interessant, weil ich gemerkt habe, ich verändere meine Zahl, weil dieser Anker im Spaß geworfen wurde. Ja, ich habe auch ein schönes Beispiel jetzt. Am Montag hatte ich Besuch von einem Freund und er hat seinen 60. Geburtstag gefeiert und dafür wollte er einen DJ buchen in Freiburg. Und da wurde ihm jemand empfohlen, dann haben sie sich getroffen, um da mal so drüber zu sprechen. und dann hat der DJ, die Eröffnung war wohl, du musst wissen, ich bin der teuerste DJ Freiburgs.
[20:14]Und damit war die Verhandlung eigentlich gelaufen. Damit war die Verhandlung gelaufen. Ein super Statement. Ja, ohne sich festzulegen. Einfach mal, damit der, Kunde schon mal weiß, wo die Sache hinläuft. Genau, das sind so einfache Beispiele. Weil selbst wenn er sagt, oh, dann ist das zu viel, muss er ja einen anderen finden. So ist es ja. Also da klingt natürlich auch mit, ich bin auch der beste DJ Freiburgs, aber er hat es eben ganz schamlos an den Euros festgemacht. In der TA, du kennst es ja auch, gab es mal früher diese Einschätzung einer.
[20:56]Triangulären Transaktion, dass also das eine ganz sachliche Information ist auf der sozialen Ebene. Ich bin halt der Teuerste, das kann man ja einfach nachprüfen. Ist ja nur eine mathematische Frage. Auf der psychologischen Ebene gesagt wird so und jetzt zeig mir mal, dass du mich dir leisten kannst. Ja, genau. Also das Verführungselement da drin. Genau, genau. Und jetzt sind wir wieder sozusagen bei den Alltagsverhandlungen gelandet, die aber auch einfach ein tolles Lernfeld sind, also auch in In Trainings, ich gehe sehr gerne auf diese Alltagssituationen ein, weil sie eben so schön plastisch sind. Und man merkt, ich muss eigentlich nichts anderes tun, als was ich den ganzen Tag tue, sozusagen, um in der Verhandlung bestehen zu können. Und das gibt mir eine schöne Überleitung zu einem Thema, das ich auch in die Episode machen würde. Und zwar, wo wir mal einfach Verhandlungsliteratur uns anschauen. Einfach mal Bücher, Online-Angebote etc. Uns anschauen und auch bewerten, gucken, was lohnt sich, was lohnt sich nicht. Und die Überleitung ist, weil ich ein Buch entdeckt habe, das es leider nicht mehr als Buch gibt, aber als PDF. Nämlich, das heißt, ich muss mal nachgucken, How to negotiate like a child. Ah, okay.
[22:09]Unleash the little monster within to get everything you want. Na, da sind wir da mittendrin beim Thema. Und das ist tatsächlich, ich habe nur kurz die Überschriften mir angeguckt, wie also so ein kleines Kind verhandelt. Und es ist einfach gewinnbringend. Das wäre so auf jeden Fall ein Anlass, mal wirklich Verhandlungsbücher anzuschauen. Und über den Tellerrand, den sozusagen in der Mediation auch der Verordnungsgeber festgelegt hat, nämlich Verhandlungslehre ist Teil der Ausbildungsverordnung und dann ganz deutlich auch gemacht hat, es geht hier ums Harvard-Konzept, das ja in Deutschland, in deutschen Regionen so eng verwoben ist mit Mediationsausbildungen, dass man schon fast zu Verwechslungen neigt und das gar nicht als ein mediationsfremdes, sondern reines Verhandlungsthema ist. Aber das hängt vielleicht auch mit der Herkunft zusammen, dass er natürlich Mediationscharakter hatte, dass die Vermittlungen in Camp David natürlich auch Mediationstreieck mit sich brachte.
[23:18]So ist es und das waren einfach, ich sage mal jetzt außer von ökonomischen Betrachtungen, die es schon früher gab in den USA, aber die ersten eben damals in Harvard, die das halt so breit eben ausformuliert haben und als Lehre eben auch jetzt nicht nur für die Wissenschaft, sondern eben auch für den breiten Markt aufbereitet haben. Deshalb ist ja eigentlich das Harvard-Konzept zwar mal so bekannt geworden, aber es muss ja auch ein bisschen was dran sein, wenn es jetzt nach 40 Jahren, sage ich mal, immer noch im Vordergrund ist. Ja, das wäre ein Punkt, wo wir auch sozusagen zu politischen Strömungen dann wiederum zurückkommen, denn diese Art des Verhandelns ist ja doch eng verbunden mit einer auch amerikanischen Politik, die momentan eher sozusagen unter Druck steht und wo eine ganz andere Strömung aufkommt und damit auch ein anderes Verhandlungskonzept. Ein Kollege hat das letztens in einem Gespräch benannt, wo die Konfrontation wieder ein ganz anerkanntes Konzept ist und das kompetitive Element nicht nur eine Tatsache ist, sondern auch eine moralische Aufwertung bekommt und sagt, das ist völlig in Ordnung.
[24:28]Und das ist ja etwas, was ja gerade das Verhandlungskonzept von Harvard versucht hat, wegzuargumentieren im Sinne der gemeinsamen Sache. Aber das ist ja schon eine Perspektive, die eben von kompetitiver Verhandlungsseite nicht gesehen oder gar nicht bejaht werden würde. Da gibt es ja auch ein Buch, was ich allerdings noch nicht gelesen habe, von Donald Trump selber. The Art of the Deal hat er, glaube ich, in einem Buch geschrieben. Vielleicht würde es sich tatsächlich lohnen, sich das auch mal anzugucken in dem Zusammenhang und da sind wir bei einem weiteren Aspekt, der für Verhandlungen eben sehr wichtig ist und das ist Macht. Also die Rolle Macht, Bedeutung von Macht für Verhandlungen, auch Intermediation spielt ja eine große Rolle, dann eben die Verhandlungsmacht, wo liegt die Macht und was stärkt die Macht und was schwächt sie, was macht sie aus, also da ist ein weites Feld auch dahinter,
[25:20]
Gender und Verhandlung
[25:19]zu dem wir uns austauschen können. Ja, das werden wir machen und wir werden auch dritte Personen mit dazu einladen, dass wir Verhandlungsexperten mit dazu holen und gleichzeitig, und das fällt mir auf gerade auch ein Thema, das es sich lohnt anzuschauen, ich habe letztens dazu einen Aufsatz gelesen, dass es auch sozusagen einen Negotiation Gap gibt, ein Gender Gap in der Verhandlung, dass also Frauen.
[25:42]Anders verhandeln, Klammer auf, müssen, Klammer zu, weil einfach der Kontext auch natürlich stereotypisch besetzt ist und was für die einen Macht ist oder Macht zugeschrieben wird, wird von anderer Seite dann eher anders bewertet. Und ich glaube, da müssen wir uns auch angucken, gerade auch, weil wir hier als zwei Männer das Thema aufbereiten, dass wir uns genügend Perspektiven mit dazu holen, wie stellt sich denn Verhandlung für Frauen dar? Also ob das nun in Alltagsverhandlungen sind, ich sehe meine Frau natürlich ganz anders herangehen an Problemsituationen, als ich das jetzt mache.
[26:20]Wahrscheinlich aber auch im beruflichen Leben, dass einfach Gehaltsverhandlungen für Frauen ein ganz anderes Thema sind als für Männer. Also die Rahmenbedingungen anders sind. Und die Frage, was kann man daraus ziehen? Also kann man da eigentlich empathisch das verstehen, nachvollziehen, wie das eben für andere Personen, Persönlichkeiten sich ausnimmt? Genau, ich glaube, das knüpft auch an. Wenn ich mich richtig erinnere, hattest du auch mal den Herrn Modler bei dir im Podcast, oder? Ja, der Peter Modler. Genau, der hat sich ja da auch viel mit befasst. Er hat, glaube ich, auch ein eigenes Buch dazu geschrieben, auch wie Frauen sich stärken können im Berufsleben, um da eben bestehen zu können. Dann eben auch in Verhandlungen. Das Buch heißt, glaube ich, das Arroganzprinzip, hat er das genannt. Genau, ja. Das hat in mehreren Büchern ausgefeiert. Es gibt glaube ich auch genau dieses Buch dazu.
[27:12]Und genau, es ist zugeschnitten eben auf Frauen in der Arbeitswelt. Absolut, genau. Und dieses Thema, das Gehaltsverhandlungen für Frauen, da gibt es Untersuchungen dazu, dass dieser Gender Pay Gap dann bei rauskommt, ja. Gut, das heißt, wir haben eine ganze Menge. Die Reihe wird nicht so schnell versiegen, da werden wir uns gut rantasten. Ist dir noch ein Punkt wichtig, den wir aufgreifen müssen, weil sonst das Thema nicht angemessen beleuchtet wäre? Den Zusammenhang mit der Mediation, ich glaube, das ist ein Thema, also auch im Zusammenhang mit deinem Podcast jetzt, aber wir können auch dann den Rahmen weiterziehen, Coaching, Organisationsentwicklung, Organisationsberatung, ja, wie spielt Verhandlung da drin eine Rolle, weil letztlich auch im Coaching, das ist ja vielleicht, kann man sagen, eine Verhandlung mit sich selbst, ja, wie kann ich so eine Verhandlung gut begleiten? Also ich glaube, wir haben sehr viele Punkte. Vielleicht müssen wir auch gucken, dass wir dann den roten Faden nicht verlieren irgendwann.
[28:16]
Outlook for future topics
[28:14]Aber Themen gibt es bestimmt viele. Gut, Jörg. Damit ist der Auftakt getan, das Feld aufbereitet und wir werden es dann nach und nach beackern. Ich freue mich drauf und dass es alles bald losgeht damit. Wir werden mal gucken, wie wir das aushandeln miteinander.
[28:34]Zeitpunkte finden, Themen abarbeiten. Da geht es schon auch los, dass wir da in Verhandlungen kommen und schauen, dass unsere Geschwindigkeit und inhaltliche Ausrichtung aufeinander abgestimmt werden kann. Ja, sehr gerne. Ich weiß nicht, wie du auch dann in Austausch mit deinen Hörern stehst. Vielleicht gibt es ja da auch Anregungen, Wünsche, dass man bestimmte Themen mal aufgreift, könnte ich mir schon vorstellen. Also wenn ich Verhandlungstraining gebe, dann kommen immer sehr, also was natürlich immer sehr gefragt ist, sind so die Tools, die Werkzeuge. Also gerade, wie gehe ich eben um mit kompetitiven Verhandlern, destruktiven Verhaltensweisen? Das ist immer sehr beliebt. Ich gucke immer, dass das nicht zu früh drankommt sozusagen, weil ich glaube, man muss erst mal ein bisschen das Feld bereiten. Eben das Thema, was wir auch schon angesprochen haben, Verhandlungstypen, Verhandlungsstile erst mal ein bisschen aufbereiten. Auch die kognitiven Barrieren, bevor man dann wirklich zu den konkreten Tools kommt. Aber wir versprechen, dass wir die auch präsentieren werden. Ja, es wird griffig, es wird tiefsinnig, es wird wissenschaftlich orientiert, es wird aber auch mal ganz pragmatisch sein und wir werden uns verschiedene Verhandlungskonzepte anschauen auf dem praktischen Wert. Also ich habe jetzt gerade im Hinterkopf so ein Konzept, wo Verhandlungstypen mit Fabelwesen, mit Tieren verglichen wurden. Und wo das dann so etikettiert ist, du bist ein Wolf und du bist ein Hase oder so.
[30:02]Such Things, so I white not, whether the a Zeitgeist was in the Education or in the Mediation from Verhandlungsthemen. It has mine In my opinion at the moment simple abgenommen and something like that gives it not more. But when, hold itself such Things, believe me, very strong and there must we times watch, perhaps so under the Keyword Verhandlungsmythen or like this, that we there one Programme with in addition make. So when you on Tiere, then have I the Assoziation equal then and Communication. Marshall Rosenberg with his non-violent Communication, there gives it Yes the Giraffe and the Wolf, so the Animals gives it also. And then gives it even also so narrative Approaches, so Storytelling-Ansätze also in the Negotiation theory and there can one determined also marvellous with Little animal work. Yes, or even also straight not, but the look we us then to. Yes, exactly. Okay.
[30:51]Good. Jörg, until to the next Episode, the not equal Negotiation be becomes. We become us still before with Conflict prevention so to speak to deal with. So much can I already ankündigen, because we have these Episode already terminiert. And there become we us with the Nutzererfahrung from Mediants deal with. What say actually Users from Mediation? Exactly, the is Yes from the Series Anticipation and Prevention and Konfliktmanagement-Systeme. Since becomes one then also before all again on the Organisations the View werfen. We have us there one interesting Guest invited.
[31:34]This second Strang runs already also still continue. Since have we also still a pair Ideas. Good, the means, love Listeners and Audience, with pleasure Questions, Suggestions, Themenanregungen also with the Topic Verhandlungen. Writes them us. We grab it with pleasure on, Build the with in, so that there so also whole concrete Wünsche or Bedarfe addressed become or even also Gesprächspartner, with those one to this Topic Negotiations simple talked have must. So is it planned and so becomes it happen. Jörg, I wish you one good Time until there and hopefully until soon. Gehab you probably. Many Thanks to, Sascha. I happy me here on our small common Project.
[32:22]Ciao. Good, goodbye. Yes, the was my Prelude with Jörg Schneider-Brodtmann to the new small Series to the Topic Negotiate and Negotiation management. We become us detailed in the next Episodes in this small Series to the Topic Negotiate auslassen. We become, like we announced have and also discussed have.
[32:43]Unterschiedlichste Additions choose. The Topic Power in Wettbewerb. Verhandlungen. The Topic Responsibility and Confidentiality become we us view. We become us Verhandlungsstile, verhandlungspsychologische Findings more concrete view. We become us Verhandlungskonstellationen and Verhandlungsfelder view, the even but very different are. Keyword Alltagsverhandlungen, Berufsverhandlungen, political Negotiations,
[33:10]
Verhandlungsliteratur und Experteninterviews
[33:08]Gewerkschafts-, so Tarifverhandlungen etc. The are everything but very different Felder. We become us also with Verhandlungsliteratur employ and the a or other Verhandlungsexperten and before all Things also Verhandlungsexpertinnen here ins Studio invite, so that we the Topic from several Pages illuminate. Always also with View, what means the for one verhandlungsunterstützenden Dritten, the the Mediator is or at least be wants. And what it means, that one as Mediator with thereby is, when two Persons erlaubtermaßen these Presence so to speak accept and their Negotiations on one small social Stage out. I happy me, that you and her so that thereby was, today here in the Episode, but also then in the zukünftigen Episodes thereby seid. Until there wish I you everything Good.
[34:06]Handled you wohl, remains us gewogen, her the Podcast good through the Time, the itself at Mediation, Conflict coaching and Organisational consulting in the Core turns and so that the Themes Conflict and Negotiation management.
[34:22]Musi,.
Macht spielt in Verhandlungen eine große Rolle – was stärkt sie, was schwächt sie, was macht sie aus?
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