INKOVEMA Podcast „Well through time“
#240 GddZ
Verhandlungslehre. Teil 2 – Verhandlungsvorbereitung
Warum überhaupt vorbereiten – und vor allem wie konkret?
In conversation with Dr Jörg Schneider-Brodtmann
Studierte Rechtswissenschaften in Tübingen, Genf/Schweiz, Heidelberg; Master of Laws (Mediation und Konfliktmanagement), Europa-Universität Viadrina, Frankfurt (Oder). Anwalt des Jahres für Technologierecht, Handelsblatt / Best Lawyers 2022 und 2024; Empfohlen für IT- und Technologierecht, Handelsblatt / Best Lawyers 2022, 2023 und 2024; Empfohlen für Data / Information Technology, Who’s Who Legal Global und Germany 2022 und 2023; Einer der renommiertesten Anwälte für IT-Recht, WirtschaftsWoche 34/2019.
Kleine Reihe: Verhandlungslehre
Contents
Chapter:
Chapter
0:17 Willkommen zum Podcast
0:21 Verhandlungslehre und Vorbereitung
4:53 Wert der Vorbereitung
7:26 Mediationsperspektive auf Verhandlungen
12:40 Herausforderungen der Zieldefinition
15:17 Bedeutung der Selbstklärung
23:44 Emotionen in Verhandlungen
31:40 Alternativen zu Einigungen
35:33 Verhandlungstaktiken und Strategien
39:02 Lösungsansätze entwickeln
47:03 Rückblick und Ausblick
ausführliche Zusammenfassung:
In dieser Episode von „Gut durch die Zeit“ haben wir uns mit dem essenziellen Thema der Verhandlungslehre und insbesondere der Verhandlungsvorbereitung auseinandergesetzt. Gemeinsam mit Dr. Jörg Schneider-Brodtmann, einem Experten in Verhandlungs- und Konfliktmanagement, haben wir die entscheidende Bedeutung einer gründlichen Vorbereitung erörtert. Oft wird diese Phase von Verhandlern unterschätzt, obwohl sie laut Fachleuten und eigenen Erfahrungen maßgeblich für den Verlauf und Erfolg einer Verhandlung ist.
Wir haben verschiede Aspekte der Verhandlungsvorbereitung beleuchtet, angefangen bei der Notwendigkeit, sich Zeit zu nehmen, um alle relevanten Informationen zusammenzustellen. Dies umfasst nicht nur das Verständnis der eigenen Ziele und Bedürfnisse, sondern auch die Analyse der Positions and interests der Gegenseite. Dr. Schneider-Brodtmann hat dabei die Wichtigkeit hervorgehoben, sich in die Perspektive des anderen Verhandlungspartners hineinzuversetzen, um die Verhandlungen effektiver zu gestalten.
Besonders eingegangen sind wir auf verschiedene Strategien zur Verhandlungsvorbereitung. Wir haben darüber gesprochen, wie wichtig es ist, die eigene Position gut zu verstehen und gleichzeitig possible Einigungsalternativen zu erkennen. Die Tatsache, dass die eigene Verhandlungsmacht stark von den Alternativen abhängt, die man hat, wurde ebenfalls diskutiert. Dr. Schneider-Brodtmann erklärte, dass ein starkes Verhandlungsergebnis oft davon abhängt, ob man bereit ist, eine Verhandlung abzubrechen und welche Alternativen einem zur Verfügung stehen.
Ein weiteres entscheidendes Thema war die differenzierte Betrachtung von Interessen und Positionen. Wir haben erörtert, dass es hilfreich ist, nicht nur die eigenen Interessen zu klären, sondern auch die der Gegenseite in den Fokus zu rücken. Dies fördert ein besseres Verständnis und eine vielleicht sogar kooperative Verhandlungsatmosphäre. Emotionale Aspekte und ihre Rolle in Verhandlungen wurden ebenfalls angesprochen. Wir haben festgestellt, dass es wichtig ist, Emotionen sowohl zuzulassen als auch im Zaum zu halten, um eine produktive Verhandlung zu ermöglichen.
Abschließend haben wir einige praktische Tipps zur Organisation von Verhandlungen besprochen. Vom Teamaufbau bis hin zu den logistischen Aspekten wie dem Verhandlungsort und der Art des Treffens – all diese Faktoren spielen eine Rolle und sollten in der Vorbereitung berücksichtigt werden. Der Austausch hat verdeutlicht, dass eine angemessene Vorbereitung nicht nur Zeit, sondern auch strategisches Denken erfordert. Wir freuen uns darauf, in zukünftigen Folgen tiefer in spezifische Taktiken und Strategien einzutauchen.
Complete transcription
[0:08]Herzlich willkommen zum Podcast Gut durch die Zeit, der Podcast rund um Mediation,
[0:17]
Welcome to the podcast
[0:12]Konfliktcoaching und Organisationsberatung, ein Podcast von Inko Firma. Ich bin Sascha Weigel und begrüße dich zu einer neuen Folge.
[0:21]
Verhandlungslehre und Vorbereitung
[0:22]Und in dieser Folge greifen wir das Thema Verhandlungslehre auf und gehen in die Verhandlungsvorbereitung. Und wenn ich wir sage, dann meine ich meinen ständigen Gast hier, wenn es um Thema Verhandlung oder Konfliktmanagementsysteme geht, Dr. Jürgen Schneider-Brotmann. Hallo Jürgen. Guten Morgen Sascha. Guten Morgen, genau. Es ist noch ein guter Morgen. Wir haben uns hier früh aufgemacht mit Straßenverkehr, Technik und allem rumgeschlagen und sind jetzt mit Kaffee ausgestattet und können uns in aller Ruhe dem Thema Verhandlungsvorbereitung widmen, für das man sich allgemein hin, so zumindest die Erfahrung von professionellen Verhandlern, zu wenig Zeit nimmt, zu wenig Zeit nehmen würde, wenn man nicht gut begleitet und beraten wäre. Trifft das auch deine Erfahrung, Jörg? Ja, also Vorbereitung ist, ich glaube, das kann man wirklich sagen, entscheidend für den Verlauf und möglicherweise auch den Erfolg einer Verhandlung.
[1:34]Und das wird auch von allen Lehrenden immer betont und in allen Seminaren, aber in der Praxis sieht es natürlich anders aus. Und das kann ich auch selber bestätigen aus der eigenen Erfahrung. Also häufig ist einfach gar nicht die Zeit, entweder nicht die Wahrnehmung, dass eben die Vorbereitung der Verhandlung ein wesentlicher Faktor ist oder es bleibt nicht die Zeit oder man stellt zu spät fest, dass man eine Verhandlung hat und es geht halt unter oder man fühlt sich sowieso sicher und denkt, ich weiß doch alles und das kann sich dann in der Verhandlung dann auch entsprechend rächen. Ja.
[2:11]Es scheint ja so zu sein. Also mir geht das zumindest bei Medianten häufig so, dass wirklich Wissen fehlt. Was soll ich denn eigentlich tun in der Vorbereitung? Ich weiß doch, was ich will und dann muss ich mal gucken, ob ich das so einfach bekomme.
[2:25]Also dass es tatsächlich an Methoden und Wissenskomponenten fehlt, wie man sich auf eine Verhandlung vorbereitet. Bevor wir da zu Einzelnen kommen, verhält es sich damit so wie vielleicht mit dem Autofahren oder anderen komplexen Tätigkeiten, dass das dann mal weniger wird im Aufwand. Kannst du als professioneller Verhandler und Verhandlungshelfer von dir sagen, das mache ich heute so im Schlaf, das habe ich einfach schon so oft gemacht, ich muss mich nicht mehr so vorbereiten. Das ist eher eine Frage für Beginner. Oder ist es etwas, wo sozusagen man ins eigene Fettnäpfchen schon geht? Wie ist das bei dir? Ja, also natürlich passiert es mir auch manchmal, dass ich aus welchen Gründen auch immer in vielleicht nicht ganz optimal vorbereitet in eine Verhandlung gehe oder auch wirklich unvorbereitet. Und dann gibt es natürlich das eine, ist natürlich dann die Routine in der Verhandlung, eben reagieren können entsprechend noch und sich sortieren. Und wenn man viel Erfahrung in der Verhandlung hat, dann ist die Situation als solche erstmal kein Stress. Für viele, die nicht so viel Erfahrung haben, ist es ein Stress.
[3:42]Aber trotzdem, ich hatte gerade letzte Woche einen Termin. Da musste ich dann zwei verschiedene Gespräche führen im Zusammenhang mit der Mediation. Und ich habe wirklich erst fünf Minuten vor dem einen Gespräch festgestellt, dass die andere Partei mein Gesprächspartner war als die, die ich dachte. Und auf die eine hatte ich mich vorbereitet, auf die andere nicht. Und dementsprechend war es tatsächlich so.
[4:09]Das lief nicht optimal. Ja, das lief nicht optimal. Hast du den Eindruck, die haben das gemerkt? Nein, kann ich nicht sagen. Ich hoffe auch, dass jetzt hier niemand zuhört. Ja, genau. Ich wollte gerade sagen, man muss ja dazu sagen, dass du letzte Woche 35 Mediationen gemacht hast. Und wenn also da jemand sich ja jetzt irgendwie wiedererkennen sollte, das ist reiner Zufall. Ganz genau, so ist das. Spaß beiseite. Nein, ich glaube nicht. Und da kommt dann genau der Punkt, Thema Routine. Wie kann man dann eben sich doch noch gut aufstellen? Aber da habe ich doch einfach gemerkt, okay, in dem Moment, kurz fünf Minuten vor Beginn der Verhandlung, ist doch der Blutdruck ein bisschen hochgegangen. Und ich musste einfach noch mal kurz umdenken.
[4:53]
Wert der Vorbereitung
[4:53]Da habe ich wirklich gemerkt, was der Wert von Verhandlung ist. Vorbereitung, Entschuldigung. Von Vorbereitung, genau.
[5:01]Und ich würde auch sagen, das ist relativ themenunabhängig. Also bei Gehaltsverhandlungen, da merkt irgendwie jeder, dass er sich vorbereiten muss und geht nochmal durch. Was sind denn die Argumente, die dafür sprechen? Er will bestimmt wissen, warum er mir jetzt mehr bezahlen soll. Und so, da ist das, glaube ich, schnell drin. Aber auch für andere Verhandlungsfragen und Verhandlungsthemen sind Vorbereitungen, ich würde mal sagen, nicht standardisierbar, aber sollten irgendwie immer die gleichen Themen auch behandelt werden. Zu denen kommen wir auch gleich, was man da machen kann in der Vorbereitung. Aber ich würde sagen, das ist wirklich unabhängig vom Verhandlungsthema, dass das die gleiche Notwendigkeit mit sich bringt. Also sozusagen das Ob, ja, definitiv.
[5:52]Die meisten Verhandlungen geht es ja doch um irgendwelche Sachthemen. Und dann ist natürlich einfach schon mal die Aufbereitung des Sachverhalts, Informationen beschaffen etc.
[6:02]Das ist schon mal eine Grundvoraussetzung. Und natürlich gibt es Unterschiede abhängig von der Komplexität der Themen.
[6:08]Ja, das ist klar. Bei einer Gehaltsverhandlung ist auch komplex, aber ist das Thema sehr klar umrissen. Wenn es um ein großes Vertragswerk geht oder im Unternehmen, Verhandlungen zwischen der Unternehmensführung und Betriebsrat haben wir natürlich eine wesentlich größere Komplexität. Ja, aber auch Verhandlungen, es kann ja auch mal Verhandlungen geben, wo es letztlich eigentlich im Kern nur um Beziehungsthemen geht. Und auch da würde ich sagen, ist es natürlich oder vielleicht da gerade sogar erst recht, ist es sehr sinnvoll, sich vorher zu überlegen, worum geht es mir denn eigentlich und was ist mir dabei wichtig und wie will ich meine Botschaften platzieren. Ja, das wären zum Beispiel bei Nachbarschaftsthemen, dass man sich doch jetzt mal zusammensetzt mit den Nachbarn, weil meinetwegen die Kinder entweder immer laut spielen oder sich auch hin und wieder zanken und prügeln mit den Nachbarskindern. Und wenn man sich dann mal hinsetzt, dann wäre auch eine Vorbereitung sinnvoll. Und wie wir die konkret gestalten, da kommen wir jetzt dazu. Und das trifft eben auch, und den Bogen würde ich noch machen wollen, für Mediatoren zu. Wie ist das für dich in Mediation, wenn du weißt,
[7:26]
Mediationsperspektive auf Verhandlungen
[7:21]die Parteien werden verhandeln müssen und wollen das ja auch? Wir kommen jetzt sozusagen zu diesen Themen, wo tatsächlich dann auch ausgehandelt wird und gefeilscht wird oder eben auch wieder eskaliert wird.
[7:38]Wie bereitest du dich da auf die, also ist das eine ähnliche Vorbereitung als Mediator für dich, weil du in die Verhandlung dich reindenkst oder gehst du eher so auf deinen Pein und sagst, ich handel ja mit denen eher aus, dass sie kooperativ verhandeln und sie jetzt nicht weiter hoch eskalieren.
[7:57]Also du sprichst jetzt sozusagen vielleicht zu diesen Zentralen. Wir hatten ja im letzten Gespräch gesagt, im Grunde wird in jeder Mediation verhandelt. Irgendwann kommt es zum Schwur, zur Entscheidung, zum distributiven Teil, wie wir sagen. Genau, in einer fortgeschrittenen Mediation. Also in den letzten Dritteln oder so, wenn wir das so einteilen. Genau, wenn es um die Verteilung geht einfach. Also wenn man den Kuchen schön vergrößert hat, gemeinsam idealerweise und irgendwann geht es darum zu sagen, okay, wer kriegt denn jetzt welches Stück und wer kriegt die Erdbeere auf dem Kuchen.
[8:32]Und da hat für mich die Vorbereitung zwei Aspekte. Zum einen die Vorbereitung mit den Parteien. Also wirklich diese Verhandlungssequenz so gut vorzubereiten, dass man dann wirklich weiß, um welche Fragen entscheidend geht es denn jetzt. Ja, und ich mache das dann auch jetzt in der Wirtschaftsmediation, häufig auch in Einzelgesprächen. Du sorgst dafür, dass die vorbereitet sind. Genau, und ich spiele mit denen auch im Vorfeld vielleicht schon, ich nehme so eine Art Erwartungsabgleich vor, so als so ein Realitätscheck, was auch deren Positionen angeht, deren Vorstellungen. Also das ist dann die Vorbereitung mit den Parteien. Ich schicke auch die Parteien quasi in die Vorbereitung. Ich gebe ihnen auch in Anführungszeichen Hausaufgaben mit, Themen, mit denen sie sich befassen sollen. So und dann für mich selber als Mediator muss ich natürlich auch vorbereiten aufgrund meiner Prozessverantwortung. Ja, ich muss dem Ganzen eine Struktur geben. Ich muss mir überlegen, ja, wie soll die Verhandlung ablaufen? Ja, in welcher Reihenfolge, welche Themen setzen wir vielleicht irgendwelche Tools ein? Ja, also von daher auf jeden Fall ist es auch, auch als Mediator ist die Vorbereitung ein ganz entscheidendes Thema.
[9:48]Dann würde ich sagen, lass uns mal loslegen. Was ist zentral für dich, wo du sagst, also das muss man wenigstens in drei Minuten vorher, wenn man die noch hat, dann… Sich überlegen. Genau. Also zum einen sollte ich wissen, um was es geht. Also sozusagen im richtigen Film sein. Genau. Aber die Namen klar machen. Genau. Nicht so wie der Richter, der morgens in der Verhandlung sitzt und die Sache aufruft und dann wundern sich die Parteien, weil das klingt irgendwie ganz anders. Ja, kommt alles vor. Wir sitzen im falschen Verhandlungsraum oder der Richter hat schlicht die falsche Akte erwischt. Genau. Also man sollte wissen, um was es geht. Man sollte wissen, wer daran beteiligt ist oder zu beteiligen ist. Also was sind die maßgeblichen Themen, wer sind die handelnden Personen, wer ist betroffen von der Sache. Und wenn ich jetzt selber Verhandlungspartei bin, dann muss ich natürlich wissen, was ich eigentlich will. Also wenn ich in die Verhandlungen reinstolpere, so wie du vorhin das Beispiel gemacht hast und eigentlich nicht genau weiß, was ich will, dann wird die Verhandlung strukturlos sein und vermutlich auch nicht zu guten Ergebnissen führen.
[11:03]Dann vielleicht noch ein zusätzlicher Punkt, wenn ich den noch ergänzen darf. Und das ist sozusagen das Gegenstück zu dem, dass ich weiß, was ich will. Also was sind meine Ziele? Ist eben das Thema, ja, was mache ich denn, wenn wir hier nicht in der Verhandlung nicht zu Potte kommen? Also wenn wir einfach irgendwie nicht miteinander uns einigen oder wenn es mir nicht gelingt, meine Ziele zu erreichen, was mache ich denn dann? Das ist ein wichtiges Thema, kommen wir bestimmt noch auf. Ja, da ist schon das Schlagwort so, das scheint schon so auf die Badner als die Alternative, die Beste, die man dann irgendwie dazu findet. Was mir häufig passiert in Mediationen, wenn ich genau hinhöre bei den Medianten, dass die Parteien auf die Frage für sich, was will ich denn, so eine mentale Abkürzung machen, Und anfangen davon zu reden, was sie nicht wollen.
[12:08]Kennst du das auch? Worum geht es ihnen denn? Was wollen sie denn? Und dann kurze Überlegung und dann kommt so, ich will auf gar keinen Fall das Haus verlieren. Oder ich will auf gar keinen Fall, dass das so und so ist. Und da könnten die eine Menge weiterreden. Also da kommt eine ganze Menge, was sie nicht wollen, aber es ist ganz schwierig oder es ist irgendwie nicht so die Arbeit dann gemacht, was will ich konkret, positiv formuliert, dass das schwerer fällt.
[12:40]
Herausforderungen der Zieldefinition
[12:41]Also hast du die Beobachtung auch gemacht oder kennst du das auch? Absolut, ja. Das ist ja auch, also nicht nur in der Mediation, sondern auch im Coaching trifft man das ja auch häufig auf, dass die Leute wissen, wir wissen sehr gut, was wir nicht wollen alles, aber was wir denn eigentlich wirklich wollen, das fällt uns viel schwerer nah. Ich glaube, das ist auch schon so eine bestimmte Denkeigenschaft, die wir einfach haben. Und ja, das ist dann schon möglicherweise schon Teil der Aufgabe. Also in der Verhandlung wäre es natürlich ein bisschen spät, wenn man dann erst anfängt, sich positiv zu überlegen, was man denn will. Also deshalb ist es eben schon das zentrale Thema, das in der Vorbereitung oder auch bei einer Mediation würde ich eben in Vorgesprächen mit beiden Parteien erstmal versuchen zu klären, ja, worum geht es denn, was wollen sie denn eigentlich? Solange diese Selbstklärung nicht da ist, fehlt natürlich nachher auch eine Basis für ein interessenbasiertes Verhandeln.
[13:40]Also das ist ähnlich. Dieses schwer festlegen, das ist das, was ich will und wenn ich dann auch, das passiert dann nicht immer, aber ich nehme jetzt mal so zwei, drei Fälle aus dem Kopf, die dann so typischerweise ablaufen, wenn ich dann doch darauf aufmerksam mache und mich mit verschiedenen Interventionen dem annähere, okay, ich weiß alles, was sie nicht wollen, aber es ist noch nicht genau so genannt, was sie wollen. Und dann kam so zwei, dreimal so, naja, am liebsten wäre mir, da bin ich schon richtig erleichtert, dass der Satz weitergeht, wenn das und das eintritt oder ich das und das bekomme. Aber da kann ich mir vorstellen, dann kommen jetzt, das will der andere nicht und dann hat er Bedingungen oder da hat er was dagegen.
[14:24]Dann kommt gleich die Projektion sozusagen auf die Gegenseite und dann ist man eigentlich wieder in dem Stor. Das wird nicht genannt dann. Also wenn das sozusagen dann entweder schon weggeknipst wird oder es nicht fest genug mental gehalten ist, das ist das, was ich will. Und jetzt geht es erst in die Verhandlung. Das ist also noch nicht das Ergebnis, sondern es geht erst in die Verhandlung. Dass das vielen Menschen sehr schwerfällt, etwas zu formulieren, was sie möglicherweise nicht bekommen, aber eigentlich wollen. Ja, es ist wahrscheinlich ein allgemeines psychologisches Phänomen. Es gibt auch Untersuchungen, dass sozusagen die Verlustaversion größer ist als oftmals der Wille, was zu gewinnen. Also irgendwas, was ich schon habe, herzugeben oder nicht, dann ist eben tatsächlich
[15:17]
Bedeutung der Selbstklärung
[15:15]größer und ich denke, damit hängt es zusammen. Und das bestätigt einfach nur, dass es sinnvoll ist vor jeder Verhandlung und auch Alltagsverhandlung. Wir haben ja letztes Mal im Auftaktgespräch über Alltagsverhandlungen gesprochen. Und auch wenn man mit Kindern in Verhandlungen geht, ob es denn jetzt nochmal auf den Fußballplatz darf oder ob es die Serie noch angucken darf, ich glaube, da ist es schon auch sehr hilfreich und auch sehr augenscheinlich, dass man sich da gut vorbereiten sollte, weil sonst machst du keinen Stich.
[15:47]Du wirst betroffen. den gestrigen Abend, den heutigen Morgen sozusagen allumfassend beschrieben hat. Und ich habe es auch, also man macht schon noch irgendwann einen Stich, aber der tut vor allen Dingen nur, also es ist nicht dieser Skatstich, den man da bekommt, sondern ein Krümel, mit dem man zufrieden sein kann. Aber das sind jetzt wirklich auch die hartesten Verhandlungsgegner. Da müssen wir uns rantasten. Vielleicht müssen wir da mal ein eigenes Sendung machen. Genau, du hast ja letztes Mal dieses Buch erwähnt, glaube ich, auf das du stoßen wirst, How to negotiate like a child. Da kann man was lernen von denen. Ja, ich komme nur spärlich voran, muss ich sagen, bei dem Buch. So peu a peu, weil ich auch also ich glaube, ich habe Angst, dass ich da drinnen eine Wahrheit finde, die ich mir noch ersparen will. Ja, aber du übst ja dafür umso mehr in der Praxis. Richtig, richtig. Ich gucke, dass ich da meine Vorurteile nicht verfestige, sondern ich werde, dieses Buch im Laufe dieser Episoden, die wir hier noch vorhaben, immer mal wieder hervorkramen und dann gucken wir mal, dass da vielleicht sogar auch gegen diese, Verhandlungsendgegner positive, konstruktive Schritte möglich sind. Sehr wichtig, ja.
[17:03]Wie gehst du damit um, dass wenn deine Klienten, sagen wir mal, in der Verhandlungsvorbereitung, du bist Verhandlungshelfer und begleitest Personen, Vielleicht auch nur auf einer Seite und die anderen machen das mit anderen Personen. Und du merkst, denen fällt es schwer, das Ziel positiv zu formulieren, weil es vielleicht dann auch nicht das ist, was sie am Ende bekommen. Wie gehst du methodisch mit dem um, dass du das konfrontierst oder belässt du es dabei und sagst, es reicht auch, wenn die wissen, was sie nicht wollen? Ja, man sollte schon versuchen, das ins Positive zu wenden. Du kannst es natürlich über Spiegelungen, du kannst es auch im Grunde mal feststellen. So, jetzt haben wir schon festgestellt, jetzt haben Sie schon mal ermittelt, was Sie nicht wollen. Das ist ja schon sehr wichtig. Ja, und wenn Sie jetzt noch einen Schritt weiter gehen, sozusagen, wenn Sie sich, man kann natürlich auch so mit so hypothetischen Funktionen oder Vorstellungsbildern arbeiten, also wenn Sie so fragen, wenn Sie jetzt am Ende der Verhandlung sind morgen und es ist richtig gut gelaufen, was haben Sie dann erreicht? Ja, dass man die Leute dadurch in ein positives Denken reinbringt. Aber ich würde es auf jeden Fall versuchen, nicht nur bei den Abwehrgedanken stehen zu lassen. Ja, also das ist wirklich kompromisslos. Das ist wichtig für die Vorbereitung.
[18:29]Okay, was ist noch möglich in der Vorbereitung, wenn wir jetzt wissen, wir haben die eigenen Ziele, wir haben die Beteiligten, wer also da auch vor uns sitzt und so, worum es geht, geklärt. Was wäre dann als zweites möglich, unabhängig vom Verhandlungsthema, was sich lohnt, auf jeden Fall nochmal vorher sich wachzurufen, zu notieren, zu vertiefen? Genau, ich hatte es eingangs ja schon erwähnt, häufig geht es ja in Verhandlungen oder eigentlich praktisch in jeder Verhandlung geht es um irgendein Sachthema.
[19:02]Und da geht es darum, einfach möglichst gut informiert zu sein. Also, dass man die ganzen Informationen beschafft, berühmten Zahlen, Daten, Fakten, die ich eben brauche, um gut in die Verhandlungen reinzugehen. Und je nachdem, was es für Verhandlungen sind, in kommerziellen Verhandlungen geht es natürlich, die Zahlen müssen am Start sein. Technische Verhandlungen müssen einfach die technischen Fragen soweit geklärt sein, soweit es möglich ist. Vielleicht gibt es auch Rechtsfragen zu klären im Vorfeld. Wenn ich jetzt denke an ein Scheidungsverfahren, dann müssen Versorgungsausgaben Gleiche und entsprechende Fragen müssen geklärt werden. Das sind einfach Themen, da muss ich mich möglichst gut informieren, damit ich eben, wenn es dann in der Verhandlung zu den Themen kommt, dass ich dann auch entsprechend gewappnet bin. Und eben auch nochmal zu klären, was ist denn bisher schon unternommen worden? Was ist denn schon geschehen? Ja, vielleicht auch, was hat die Gegenseite schon unternommen? Wer sind vielleicht die Personen, die mir auf der Gegenseite begegnen? Ja, also meine Verhandlungspartner, was weiß ich über die? Also da gibt es einen ganzen Strauß von Themen, Sachinformationen, die man dann einfach beschaffen sollte. Das ist einfach schon mal die Basis, dass man überhaupt informiert in die Verhandlung starten kann.
[20:21]Vielleicht ist hier der Punkt, auch die einzelnen Narrative anzusprechen, die Konfliktparteien gerade auch haben. Also wenn sie etwas haben wollen, haben sie eine Berechtigungsgeschichte im Kopf, warum ihnen das zusteht. Du hast gerade bei einer Scheidungsmediation genannt, wenn es dann auch kritisch werden sollte für die Aufteilung von einzelnen Vermögensgegenständen, dann kommen dann Begründungen und Geschichten, weshalb das eine halt dem zustehen sollte und das andere allenfalls auch die andere Person bekommen kann.
[20:55]Sollte ich mich in dieser Vorbereitungsphase sowohl mit meinen Storys und Narrativen beschäftigen, aber auch mit denen der anderen, um mich darauf vorzubereiten, argumentativ? Man hat ja häufig schon die Dinge ausgetauscht. Kann man da noch was machen, um Rechtfertigungsgründe zu haben, auszuhebeln? Ist das eine lohnenswerte Vorbereitung oder eher etwas, auf das man situativ reagieren sollte? Ja, also idealerweise schon, ja. Also idealerweise, und so lernen wir auch, wenn wir Verhandlungstrainings machen, ja, idealerweise versuche ich mal einen Perspektivwechsel vorzunehmen, sozusagen mich in die Schuhe des oder der anderen zu versetzen und zu schauen, wie schaut denn derjenige auf das Thema oder diejenige, ja. Und was könnte denn für ihn oder sie wichtig sein? So, das ist leider in der Praxis, gerade bei emotional hoch aufgeladenen Themen, findet das leider nicht statt. Ich meine, das kennst du natürlich auch aus der Mediation. Dieser Schritt ist ja unheimlich schwer und häufig gelingt der dann wirklich erst im Laufe der Mediation. Oder wenn er gelingt, dann hat man ja schon wahnsinnig viel erreicht.
[22:20]Ja, ich glaube, hier habe ich so Unterschiede Oder würde ich Unterschiede machen wollen, da bin ich mir noch nicht ganz sicher, zwischen Verhandlung und Mediation, Konfliktklärung. Und ich komme auf die Idee, ich weiß gar nicht wie der heißt, irgendein Verhandlungsexperte, der hat gesagt, beschäftigen Sie sich nicht mit Gründen der Gegenseite. Das ist nicht ihre Arbeit, sondern das ist die Arbeit der anderen Seite und sie kommen dann in Verstrickungen, weil sie ein gerechtes Narrativ aufbauen wollen und die Dinge schon verteilen wollen. Und da war aber der Hauptgrund vor allen Dingen, die Emotionalisierung zu unterlassen. Also es soll eine nüchterne Verteilungsverhandlung sein. Ich glaube, das war dieser…
[23:11]Ich glaube, bei Matthias Schranner ist das ein Thema, der auch Verkaufsverhandlung hat. Aber da geht es darum, dass er die Emotionalisierung raushalten will, was in der Konfliktklärung ja häufig das Thema ist. Dass also die Parteien miteinander ohnehin emotional aufgeladen sind und ein Stück aufklären müssen auch, wie sie die Dinge sehen und verstanden haben, wie sie die Dinge erinnern, um Missverständnisse über die gemeinsame Geschichte,
[23:44]
Emotionen in Verhandlungen
[23:41]über die gemeinsame Konfliktgeschichte auch aufzuklären. Und da scheint mir wirklich ein unterschiedliches Setting zu sein, wenn es darum geht, Konfliktparteien, die eine Konfliktgeschichte haben und die aufklären müssen, Dass das dann auch nochmal in der Verhandlungsphase notwendig werden könnte, weil man merkt, man hat völlig unterschiedliche Erinnerungen an das, was geschehen ist und eine Verhandlungssituation, wo es schon um die Verteilung geht, wer kriegt welche Erdbeere.
[24:14]Würdest du sagen, das kann man trennen? Also wie sind da deine Erfahrungen auch, was praktikabel ist? Ja, also ich glaube, da muss man auch differenzieren nach der Art der Verhandlung. Also wenn es jetzt ein reines wirtschaftliches Thema ist zwischen zwei Unternehmen, geht es darum, wer irgendein Projekt ist gescheitert und jetzt geht es hinterher darum, wie werden die Euros verteilt, wer muss noch was zahlen, bekommt eine Partei Schadenssatz etc. Da haben wir ja diese Beziehungsebene und diese Erinnerungsebene, die du jetzt ansprichst, da haben wir die nicht. Anders ist natürlich, wenn wir eine Familie haben, Kinder vielleicht in einer Herbschaftsauseinandersetzung. Es geht darum, irgendwie das Erbe der Eltern zu verteilen. Ja, da spielt natürlich diese andere Ebene, die emotionale Ebene nochmal eine ganz andere Rolle. Und trotzdem würde ich sagen, in der Verhandlungsvorbereitung, da sind wir ja gerade ja, in der Verhandlungsvorbereitung ist es schon sehr wichtig, sich auch mit der, mit der Position der anderen Seite im Vorfeld auseinanderzusetzen. Also was wollen denn die? Also wir haben jetzt lange drüber gesprochen, was will ich? Wie komme ich da dran? Was will ich? Aber auch damit auseinanderzusetzen, was wollen die? Weil dadurch wird natürlich schon mal das Feld abgesteckt, auf dem wir spielen, das Spielfeld abgesteckt.
[25:44]Und dann im zweiten Schritt, und da sind wir vielleicht auch schon beim zentralen Thema der Verhandlungsvorbereitung, eben nicht auf dieser Positionsebene stehen zu bleiben, sondern wirklich eben zu schauen, was sind denn die dahinterliegenden Interessen, nämlich wie in der Mediation auch. Und zwar sowohl bei mir als auch bei meinem Verhandlungspartner. Also warum ist das, was ich da fordere, für mich wichtig? Und genauso auch umgekehrt, ja, warum versuchen? Das ist natürlich eine hypothetische Übung dann, was mein Verhandlungspartner angeht. Aber was könnte für ihn wichtig sein und warum? Das wäre also auch da der Übergang in der Vorbereitung von den Zahlen, Daten, Fakten, Positionen hin zu den Interessen. Also habe ich ein Verständnis davon, weshalb der andere das so beansprucht, wie er es tut? Gibt es da noch Fragen bei mir? Sind da Fragen offen? Kann ich das nachvollziehen? Und wenn nicht, dann gilt es das also dann auch wirklich sich Fragen aufzuschreiben, die man dann nochmal stellen kann auch, also wenn man was da nicht einordnen kann. Genau und jetzt kann man sich natürlich die Frage stellen, ja warum soll ich den Aufwand betreiben? Wenn es eben Positionen gibt, klare Forderungen, dann weiß ich doch um was es geht. Aber dann stoßen die sozusagen in der Verhandlung ungehemmt aufeinander.
[27:09]Und wenn es mir eben gelingt, im Vorfeld schon sozusagen, oder wenn beide Parteien das tun, idealerweise in der Mediation auch, sich schon im Vorfeld darüber Gedanken zu machen, was sind denn die dahinterliegenden Interessen, was könnte denn für die eine oder andere Seite bedeutsam sein, dann kommen wir natürlich auch leichter überspringen wir die Hürde zur Lösungsebene, als wenn wir in den Positionen verharren.
[27:33]Das ist auch ein centrales Element. Das scheint mir da wirklich ein unterschiedlicher Ansatz zu sein, Aus der Mediationsentwicklung her ist mir natürlich sehr vertraut, diese Suche nach den Interessen und auch die zum Teil in der Vorbereitung dann einseitige Bearbeitung der Interessen hin auf eine gemeinsame Lösung mit der Frage, dann ist das denn auch für den anderen realisierbar, ist es annehmbar und es eine sehr kooperative Veranstaltung ist. Und wenn man das nicht macht, kommt es schnell zu emotionalen Eskalationen, Empörungen, dass der andere sowas auch nur denken kann und verlangen kann. Und bei dem Ansatz, den ich vorher genannt habe, da war das Ziel sozusagen immer cool, immer freundlich zu sein und sich gerade nicht in diese Emotionalität zu begeben, um die eigene Position zu stärken. Das ist ein völlig unterschiedlicher Ansatz. Also das wird mir an der Stelle besonders deutlich, wo der Ansatz auch zu wirklich unterschiedlichen Detailarbeiten führt und zu gucken, worauf habe ich zu achten.
[28:45]Ja, das finde ich in dem Punkt interessant und kann da sozusagen auch wirklich nochmal deutlich machen, die Verhandlung innerhalb einer Mediation hat diesen Konflikt als Kontext, der schon da ist, der schon da war und der in diese Verhandlungssituation in der Mediation geführt hat. Und die reinen Verhandlungssituationen, da gibt es noch nicht diesen Konfliktkontext, der soll aber durch die Verhandlung auch gar nicht erst zustande kommen. Genau, das wollte ich gerade sagen. Häufig entsteht quasi der Konflikt in der Verhandlung. Also wenn eben die Positionen, die Forderungen ungeschützt aufeinandertreffen und es da keinen Filter dazwischen gibt, dann entsteht häufig ein Konflikt, ein Disput, der dann eigentlich das eigentliche Verhandlungsthema überlagert. Und deshalb glaube ich, man kann und sollte diese Beschäftigung auch mit dem sozusagen, was für die andere Seite eine Rolle spielen könnte, man sollte die nicht ausblenden. Ja, das kann ich nachvollziehen.
[29:52]Und dass aber dann auch ein Ziel in dem anderen Verhandlungsansatz ist, unter gar keinen Umständen empörend oder sonst wie emotional in Wallung zu kommen, sodass man wirklich manchmal dann zu tun hat, wie kann derjenige so ruhig bleiben? Das ist doch gerade jetzt, es geht doch alles gerade schief und alles prasselt aufeinander. Aber Zuschreibung von Professionalität erfolgt dann, wer ist darauf vorbereitet und ruhig und das ist eine völlig andere Vorgehensweise. Während ja in der Mediation eher die Emotionalität erfolgt. Manchmal sogar angesteuert wird in der Hoffnung, dadurch auch in Anführungsstrichen die wahren, die eigentlichen Emotionen zu nutzen, um Verbindungen herzustellen. Ja, wobei ich da den Unterschied auch gar nicht so groß sehe, weil auch in der Verhandlung, wenn die Emotionen da sind, dann bahnen die sich ihren Weg. Das kennst du ja auch. Und selbst wenn sie versucht werden, unter einer coolen Oberfläche zu haben, irgendwo in einer kleinen Bemerkung oder sonst wo, kommen sie dann eben raus und die gehören da auch rein für mich in den Verhandlungsraum.
[31:03]Aber natürlich ist es schwerer oder im Verhandlungsraum sind eben die Parteien, die müssen dann selber miteinander klarkommen. Da ist eben dann kein Sascha Weigel dabei, der dann das schön abmoderieren kann und dann entsprechend aufgreifen kann. Bei mir wird nur durchmoderiert. Durchmoderiert, genau. Durchmoderiert. Ja, genau.
[31:27]Mach uns sachlich, wenn es auch persönlich geht. Ja, aber dass die Emotionen da sind und auftauchen und, Das ist im einen wie im anderen Fall genauso, ja.
[31:40]
Alternativen zu Einigungen
[31:40]Gut, ja, also dann gehen wir noch einen Punkt an, den wir schon angedeutet hatten, der dann hier auch ganz logisch auftaucht, wenn man die Interessen sich anschaut, klärt, was will man eigentlich, worum geht es mir denn und mit der Situation klarkommen muss, es kann sein, dass das nicht erfüllt wird. Und wie viel bin ich bereit, das nicht zu erreichen? Und dann kommt man automatisch zu der Fragestellung, wann ist für mich die Verhandlung vorbei, auch weil es keine Einigung gibt und ich was Besseres zu tun habe. Dann habe ich etwas Besseres zu tun, wenn das nicht möglich ist. Diese Alternative außerhalb der Einigung, die hat ja den schillernden Begriff von BATNA bekommen, die beste Alternative zu einem verhandelten Ergebnis.
[32:33]Wie wichtig ist dir das, dass die Parteien da vorher drüber nachdenken und das also als Vorbereitungsaspekt sehen? Ja, also für mich ist das sozusagen das Komplementärstück zu dem, was ich will, was ich erreichen will in der Verhandlung. Weil meine Motivation, wie stark meine Motivation ist, das zu erreichen, erreichen zu wollen oder erreichen zu müssen, hängt davon ab, wie stark die Alternativen sind und welche Ausweichmöglichkeiten ich habe, wenn ich es eben nicht erreiche. Und damit ist es eben ein ganz zentrales Element für die Verhandlungsmacht. Ja, je stärker meine Alternative ist, also wenn ich einfach sagen kann, zum Beispiel, schönes englisches Wort, walk away, alternative, ja, also ich kann halt einfach weggehen, ich kann die Verhandlung einfach verlassen, ich kann einfach nicht verhandeln und dadurch wird es für mich auch nicht schlechter, ja. Eine starke Position. Eine starke Position, ja. Das führt vielleicht sogar dazu, dass die Verhandlung überhaupt nicht stattfindet. Aber es gibt natürlich viele andere Alternativen, wenn zwei Unternehmen miteinander verhandeln. Ich glaube, das Beispiel hatten wir auch schon mal in einem anderen Gespräch.
[33:43]Lieferantenverhältnis zum Hersteller. Und wenn der Hersteller eben verschiedene Supplier hat, dann hat er natürlich eine andere Position in der Verhandlung. Wenn er sagen kann, ja, wenn es mit dir A nichts wird, dann gehe ich halt morgen zu B. Ja, also wenn er eigentlich darauf angewiesen ist, dass er eben mit diesem einen Lieferanten einen Vertrag abfließt. Also das ist, glaube ich, ganz augenscheinlich, dass eben diese, schönes deutsches Wort, Nicht-Einigungs-Alternative ein zentrales Thema ist und dass man sich damit beschäftigt. Und zwar auch, würde ich hier auch sagen, auch wieder gespiegelt, ja, sowohl mit der eigenen als auch mit den Alternativen meiner Verhandlungspartnerin. Also das gucken wir uns auch nochmal genauer an. Die Basner und die SOPA da, die Zone der Einigungsmöglichkeiten. Also das ist ja nochmal ein Punkt auch in der Vorbereitung, die wir nochmal vertiefter angehen. Hier würde ich noch eine Frage stellen, weil wir haben ja klargemacht, worum es geht, um diese Einigungsalternative und eine starke Position sagen zu können, ich kann auch gehen, führt ja automatisch auch zu der Fragestellung, wirklich? Oder tust du nur so? Also das Thema Bluff.
[35:04]Welche Strategie oder auch Erfahrung hast du mit dem Thema, in diesem Falle mit Bluffen? Auf der einen Seite, ich muss nur so tun, als wenn ich eine starke Einigungsalternative habe. Aber das trifft auch auf die andere Seite zu, dass wenn derjenige deutlich macht, dass er nicht von diesem Verhandlungsergebnis abhängig ist, dass ich ihm aber auch Plöv unterstelle. Also für beides gibt es ja Risikobereiche. Welche Empfehlung hast du da?
[35:33]
Verhandlungstaktiken und Strategien
[35:34]Ja, da sind wir dann ja schon im Thema so Verhandlungstaktiken. Ja, da werden wir bestimmt dann drauf auch zu sprechen kommen, wenn wir uns dann mit den Verhandlungen, also nicht nur der Vorbereitung, sondern auch dem Ablauf befassen. Ja, aber insofern vielleicht passt es auch hier rein, weil ich mir natürlich auch im Vorfeld überlegen muss und sollte, wie will ich denn meine Ziele in der Verhandlung erreichen? Also mit welchen Strategien und auch mit welchen Taktiken dann? Und da gehört das mit rein.
[36:07]Und ja, Bluff und entsprechende Dinge, Anführungszeichen Spielchen, werden natürlich gerne gespielt. Der Klassiker ist, dass man so, also das trifft man eigentlich fast immer, vor allem im Unternehmenskontext. Ja, wenn man dann irgendwie in die Verhandlung geht, dann sagt dann der Geschäftsführer, sagt dann, also gut, ich bin der Good Guy und Sie als Anwalt sind der Bad Guy. Ja, und da liege ich natürlich stark und sage, genau so machen wir es. Ja, das sind so die Klassiker genau. In der Verhandlungsvorbereitung würde ich vielleicht ein bisschen differenzierter vorgehen im Normalfall. Ja, aber tatsächlich ist es also dieses nicht nur zu wissen, was ich will, was ich nicht will. Ja, also meine Ziel, meine Nicht-Einigungs-Alternative, aber auch, wie will ich denn mein Ziel erreichen? Ja, welche Schritte, welche Mittel will ich denn dafür einsetzen? Und tatsächlich natürlich diese Frage, wer übernimmt welche Rolle, wenn ich ein Verhandlungsteam habe? Ja, wer übernimmt welche Rolle? Jetzt mal abgesehen von Good Cop, Bad Cop. Das ist schon ein zentraler Teil der Vorbereitung. Das müssen wir uns auch vertiefend anschauen. Also welche Strategien gibt es? Welche kann man wie aufziehen? Und auch damit rechnen, versteht der andere das? Oder was hat der für Zuschreibungen? Das scheint mir nochmal wirklich ein ganz eigenes Thema zu sein.
[37:25]Absolut. Und da kommt dann natürlich das ganze Thema, mit welchem Stil gehe ich denn eigentlich in die Verhandlung rein? Das hatten wir ja auch schon in unserem Vorbereitungsgespräch. Ist es eher kooperativ, integrativ oder sind wir da ganz kompetitiv unterwegs? Oder verteilen wir die Rollen im Team? Zentrale Fragen für die Vorbereitung.
[37:50]Okay, wenn ich jetzt so den Überblick nehme, wir haben geklärt, welches Thema überhaupt ansteht. Wir haben uns unsere Ziele angeguckt oder eben mit den Klienten, was die erreichen wollen. Wir haben uns mit möglichen Zielen der Gegenseite befasst. Wir haben geschaut, dass wir alle Beteiligten und Themen zumindest auf dem Zettel haben. Nochmal die wesentlichen Punkte auch notiert, was schon geschehen ist und was die Zahlen und was die Daten und Fakten sind. Und da wird schon deutlich, das ist jetzt nicht etwas, was man einfach mal so eine Viertelstunde vorher macht. Selbst wenn der Termin nur eine Stunde geht, kann es sein, dass ich mir einen Tag vorher mal dafür Zeit nehmen muss. So vom Verhältnis her auch. Und dann auch wirklich Interessen nochmal klar gemacht. Warum wollen wir das eigentlich? Und was würden wir tun, wenn wir das hier nicht bekommen? Wie kriegen wir das anders hin? Was wäre noch von deiner Seite, wo du sagst, also bevor wir jetzt wirklich loslegen und die Vorbereitung als abgeschlossen nehmen, das dürfen wir nicht liegen lassen. Also das müssen wir schon noch zu Ende machen, sonst hätten wir da wirklich einen offenen Punkt, der uns auf die Füße fallen kann.
[39:02]
Lösungsansätze entwickeln
[39:02]Genau, also idealerweise entwickle ich schon Lösungsideen, vor allem bei Verteilungskonflikten, aber auch bei anderen Themen oder Verteilungsverhandlungen. Es muss ja nicht immer schon ein Konflikt da sein. Aber dass ich schon erste Ideen entwickle, wie könnte das Ganze denn ausgehen? Kann ich mir überlegen auch schon, will ich ein konkretes Angebot machen oder nicht?
[39:29]Und das eben basierend auf diesen Interessenprofilen, die ich erstellt habe. Also wenn ich mir im Vorfeld überlegt habe, was sind meine Interessen, was sind die Interessen der anderen Parteien, dann fällt es mir natürlich leicht, gewisse Lösungsansätze zu entwickeln. Das wäre für mich nochmal ein wesentlicher Punkt, weil das kann natürlich eine Verhandlung schon, und das merkt man dann auch, also man merkt es auch stark, hat denn mein Verhandlungspartner, meine Verhandlungspartnerin denn vielleicht schon ein paar Ideen im Köcher oder nicht? Ja, das wird merkbar, spürbar in der Verhandlung und das kann natürlich eine Verhandlung erheblich beschleunigen. So und vielleicht auch, welche Argumente habe ich und welche Kriterien gibt es, um auch der anderen Partei dann meine Lösungsvorschläge schmackhaft zu machen. Das wäre noch ein zentrales Element.
[40:18]Und am Schluss natürlich diese ganzen praktischen Fragen, äußerer Rahmen. Ja, wie soll die Verhandlung ablaufen? Wo trifft man sich? Wer ist dabei? Das ist natürlich Agenda, wer macht einen Vorschlag für die Tagesordnung etc. Das ist so der äußere Rahmen. Verhandeln wir in Präsenz oder online? Das sind alles Themen, die gehören noch zur Verhandlung dazu. Das ist aber eher so die praktische Ebene dann. Ja, das müssen wir auch später mal in einer eigenen Sendung nehmen, also was man da alles für Verhandlungen dann beachten kann oder wo man drüber nachdenken kann, wie man es macht. So, dann Jörg, für den Moment, glaube ich, habe ich den Eindruck, gibt es ein Gerüst und nicht unbedingt Checkliste, aber schon so eine Themenliste, wo man sagen kann, das kann man zumindest im Kopf vorher bei jeder Verhandlung durchgehen. Und danach, das merke ich auch jetzt schon, wenn wir so drüber gesprochen haben, gibt es einen anderen Eindruck, auch ein anderes Gefühl zu dem, was ansteht. Also ich fühle mich vorbereitet im besten Sinne.
[41:23]Ja, so ist es ja. Wenn man das macht, ich habe ja ganz am Eingang mein Beispiel gemacht, wo ich mich zwar vorbereitet hatte, aber auf die falsche Partei, da habe ich mich dann eben in dem Moment eben nicht vorbereitet gefühlt und musste das dann situativ nachholen. Und das war natürlich wesentlich schwieriger, als wenn ich mir die halbe Stunde Zeit genommen hätte dann im Vorfeld, um mich eben auf die richtige Partei einzustellen. Ich schreibe mir mal das Thema auf Improvisation beim Verhandeln.
[41:54]Improvisation ist ein ganz wichtiges Thema. Eigenes Thema. Muss man improvisieren. Man muss immer improvisieren auch. Das gehört natürlich dazu. Aber tatsächlich, je mehr man vorbereitet hat, desto besser kann man dann auch improvisieren. So würde ich es mal formulieren. Okay.
[42:13]Gut. Dann sind wir für den Moment am Ende unserer heutigen Sendung. Und damit dem ersten Teil dieser Serie, nach der Auftaktreihe natürlich, also der zweite Teil, um genau zu sein. Wir werden demnächst dann in weiteren Schritten vorgehen. Da gucken wir uns dann, würde ich jetzt fast so empfehlen, ich weiß nicht, wie es dir geht, was dann dran wäre, wenn man die gute Ordnung einhalten will. Aber das Thema BATNA und ZOPA der Einigung, das halte ich doch wichtig für das Verständnis auch, was so eine Verhandlung ausmacht, weshalb man also dort verhandelt und nicht woanders hingeht, als aber auch zu klären, gibt es überhaupt die Zone einer Einigung. Da habe ich auch mal in einem anderen Podcast hier in den Episoden der Mediation eine Sendung dazu gemacht, eine Serie, weil da die Parteien sich einigen wollten, wussten auch, dass sie das müssen. Da ging es um eine Zahlungshöhe von zwei Eltern für den Unterhalt. Aber unklar war, ob ihre Vorstellungen überhaupt einen Deckungsbereich hatten. Und dass wir da als Mediatoren ganz hilfreich sein können. Das werden wir vielleicht nochmal aufnehmen, aber es gibt natürlich noch andere Themen und Fallgestaltungen, wo diese beiden Dinge eine Relevanz haben.
[43:30]Exactly, I had it Yes also earlier said, also for me the central Element in the Vorbereitung. On the one hand these Erarbeitung the Interessenprofile, what are mine Interests, what could Interests the other Party be and even quasi as Gegengewicht or as Fundament for the Interests, perhaps can one so formulate, the Alternatives. And I believe, the is what, what perhaps on least intuitive is for someone, the itself with Negotiations still not so busy has. That I me Thoughts make about it, what because happens, when I in the Negotiation not Successful am. The wants one Yes actually first not know. Yes, because frequently overestimated one Yes perhaps also so the own Position, this Überoptimismus. The know we yes, this Phänomen. And the must the other but also understand, because I have but simple right. I white but, like it goes. And itself so that to employ, what happens because, when me the simple times not succeeds, the is perhaps the schwierigste Part and therefore determined meaningful, when we us there deepened with deal with. Jörg, many Thanks to for the Prelude here and wish you one good Time and then until everything soon Yes, many Thanks to Sascha for the like always anregende Conversation and I happy me on the Fortsetzung, Ciao Bye bye.
[44:53]Part 2 our Negotiation theory before all Things also with View on Negotiations in the Context from Mediation with Dr. Jörg, Dr. Jörg Schneider-Brodtmann and not Dr. Jürgen Schneider, there have we as Leipzig one other History in addition. We have about Preparations spoken, Verhandlungsvorbereitungen and that them Important is with all unterschätzten Dasein, the them fristet. But one can not enough Time in the Preparation stecken. Man can a Ratio Perhaps angeben, for the Duration the Negotiation mindestens, absolutes Mindestmaß, just as much Vorbereitungszeit. The Recommendations Go until to the Zwanzigfachen on Vorbereitungszeit in the Ratio to the, like then the Verhandlungszeit presumably be becomes or set is. So the shows already clearly, that itself for the Preparation more Time taken become must as General towards thought and done.
[46:01]And in the Doubts then simple still more Time in favour take and we have today before all Things about the Points spoken, the there also processed become want and on those is already clear become, the lasts a little Time. So not only the Figures, Data, Facts together, lasts his Time. The can one itself fast clear make, when one Themes takes, like to the Example Entscheidungsmediation, what the Participants on Knowledge, on Data, on Facts zusammentragen must, so that them the good decide can.
[46:36]The is simple not on one Nachmittag simple so times done. We have about the Themes the Alternativeinigung spoken, so what are the Alternatives to one Einigung. We have here also addressed Verhandlungsstrategien, the clarified become want, Verhandlungstaktiken. The have we but only touched on, because we the simple deepen become in coming Episodes, because the is not everything here unterzubringen.
[47:03]
Rückblick und Ausblick
[47:03]For the Moment thank you I me with you and yourselves, that her here again with thereby maintained at the Podcast Good through the Time, the Podcast round at Mediation, Conflict coaching and Organisational consulting. When you the Programme please has, the Podcast generally appeals, then leave behind but a Like and one Star rating, with pleasure also one Comment, like it you pleases or what you still please could, whom we here still also to the Topic negotiate, ins Studio invite should, so that the also for you one perfect runde Matter becomes. Say the Colleagues Notification, that here podcasted becomes. The helps, that this Podcast more widespread becomes and the Topic much Zuspruch erhält.
[47:51]Come good through the Time. I am Sascha Weigel, yours Host from INKOVEMA, the Institute for Conflict and Negotiation management of the Leipzig and Partner for professional Mediation and Coaching training.
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