{"id":20227,"date":"2026-08-07T14:06:38","date_gmt":"2026-08-07T12:06:38","guid":{"rendered":"https:\/\/inkovema.de\/?p=20227"},"modified":"2026-08-07T14:50:30","modified_gmt":"2026-08-07T12:50:30","slug":"284-gddz-verhandlungslehre-teil-8-krisenverhandlungen-noesner-kohlrieser-voss-schranner-joerg-schneider-brodtmann","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/inkovema.de\/en\/blog\/284-gddz-verhandlungslehre-teil-8-krisenverhandlungen-noesner-kohlrieser-voss-schranner-joerg-schneider-brodtmann\/","title":{"rendered":"#284 GddZ &#8211; Verhandlungslehre. Teil 8 &#8211; Was k\u00f6nnen wir von Krisenverhandlungen lernen? Im Gespr\u00e4ch mit Dr. J\u00f6rg Schneider-Brodtmann"},"content":{"rendered":"<div class=\"fusion-fullwidth fullwidth-box fusion-builder-row-1 fusion-flex-container nonhundred-percent-fullwidth non-hundred-percent-height-scrolling gradient-container-1\" style=\"--awb-border-radius-top-left:0px;--awb-border-radius-top-right:0px;--awb-border-radius-bottom-right:0px;--awb-border-radius-bottom-left:0px;--awb-flex-wrap:wrap;\" ><div class=\"fusion-builder-row fusion-row fusion-flex-align-items-flex-start fusion-flex-content-wrap\" style=\"max-width:1144px;margin-left: calc(-4% \/ 2 );margin-right: calc(-4% \/ 2 );\"><div class=\"fusion-layout-column fusion_builder_column fusion-builder-column-0 fusion_builder_column_1_1 1_1 fusion-flex-column\" style=\"--awb-bg-size:cover;--awb-width-large:100%;--awb-margin-top-large:0px;--awb-spacing-right-large:1.92%;--awb-margin-bottom-large:20px;--awb-spacing-left-large:1.92%;--awb-width-medium:100%;--awb-spacing-right-medium:1.92%;--awb-spacing-left-medium:1.92%;--awb-width-small:100%;--awb-spacing-right-small:1.92%;--awb-spacing-left-small:1.92%;\"><div class=\"fusion-column-wrapper fusion-column-has-shadow fusion-flex-justify-content-flex-start fusion-content-layout-column\"><div class=\"fusion-text fusion-text-1\"><h2><strong>Titel<\/strong><\/h2>\n<div class=\"\"><\/div>\n<\/div><div class=\"fusion-text fusion-text-2\"><p><strong>#284 GddZ &#8211; Verhandlungslehre. Teil 8 &#8211; Was k\u00f6nnen wir von Krisenverhandlungen lernen?<\/strong><\/p>\n<\/div><div class=\"fusion-text fusion-text-3\"><p class=\"p1\">Was lehren uns Krisenverhandler wie George Kohlrieser, Gary Noesner, Chris Voss und Matthias Schranner?<\/p>\n<\/div><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:10px;margin-bottom:10px;width:100%;\"><div class=\"fusion-separator-border sep-single\" style=\"--awb-height:20px;--awb-amount:20px;--awb-sep-color:#ffffff;border-color:#ffffff;border-top-width:1px;\"><\/div><\/div><div class=\"fusion-title title fusion-title-1 sep-underline sep-solid fusion-title-text fusion-title-size-three\" style=\"--awb-margin-top-small:0px;--awb-margin-right-small:0px;--awb-margin-bottom-small:20px;--awb-margin-left-small:0px;\"><h3 class=\"fusion-title-heading title-heading-left fusion-responsive-typography-calculated\" style=\"margin:0;--fontSize:20;line-height:1.5;\"><h3><strong>Kleine Reihe: Verhandlungslehre. Teil 8<\/strong><\/h3><\/h3><\/div><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:10px;margin-bottom:10px;width:100%;\"><div class=\"fusion-separator-border sep-single\" style=\"--awb-height:20px;--awb-amount:20px;--awb-sep-color:#ffffff;border-color:#ffffff;border-top-width:1px;\"><\/div><\/div><div class=\"fusion-text fusion-text-4\"><p><strong>Im Gespr\u00e4ch mit Dr. J\u00f6rg Schneider-Brodtmann<\/strong><\/p>\n<p class=\"p5\">Rechtsanwalt, Verhandlungsexperte und Mediator; studierte Rechtswissenschaften in T\u00fcbingen, Genf\/Schweiz, Heidelberg; Master of Laws (Mediation und Konfliktmanagement), Europa-Universit\u00e4t Viadrina, Frankfurt (Oder). Anwalt des Jahres f\u00fcr Technologierecht, Handelsblatt \/ Best Lawyers 2022 und 2024; Empfohlen f\u00fcr IT- und Technologierecht, Handelsblatt \/ Best Lawyers 2022, 2023 und 2024; Empfohlen f\u00fcr Data \/ Information Technology, Who\u2019s Who Legal Global und Germany 2022 und 2023; gilt als einer der renommiertesten Anw\u00e4lte f\u00fcr IT-Recht, WirtschaftsWoche 34\/2019.<\/p>\n<\/div><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:10px;margin-bottom:10px;width:100%;\"><div class=\"fusion-separator-border sep-single\" style=\"--awb-height:20px;--awb-amount:20px;--awb-sep-color:#ffffff;border-color:#ffffff;border-top-width:1px;\"><\/div><\/div><div class=\"fusion-title title fusion-title-2 fusion-sep-none fusion-title-text fusion-title-size-three\" style=\"--awb-margin-top-small:0px;--awb-margin-right-small:0px;--awb-margin-bottom-small:20px;--awb-margin-left-small:0px;\"><h3 class=\"fusion-title-heading title-heading-left fusion-responsive-typography-calculated\" style=\"margin:0;--fontSize:20;line-height:1.5;\"><h3>Podcast-Player<\/h3><\/h3><\/div><script class=\"podigee-podcast-player\" src=\"https:\/\/player.podigee-cdn.net\/podcast-player\/javascripts\/podigee-podcast-player.js\" data-configuration=\"https:\/\/inkovema.podigee.io\/285-284-gddz-verhandlungslehre-teil-8-was-konnen-wir-von-krisenverhandlungen-lernen-mit-dr-jorg-schneider-brodtmann\/embed?context=external\"><\/script>\n\n\n<div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;margin-bottom:20px;width:100%;\"><div class=\"fusion-separator-border sep-single\" style=\"--awb-height:20px;--awb-amount:20px;--awb-sep-color:#ffffff;border-color:#ffffff;border-top-width:1px;\"><\/div><\/div><div class=\"fusion-text fusion-text-5\"><h1><strong>Inhalt<\/strong><\/h1>\n<h2><strong>Kapitel<\/strong><\/h2>\n<div class=\"\"><\/div>\n<ul>\n<li>0:04 Krisenverhandlungen verstehen<\/li>\n<li>1:30 Von Business zu Geiselnahmen<\/li>\n<li>4:44 Die Verhandler im \u00dcberblick<\/li>\n<li>10:31 Empathie statt H\u00e4rte<\/li>\n<li>14:40 Schranners Gegenentwurf<\/li>\n<li>17:08 Vertrauen und Kontrolle<\/li>\n<li>21:43 Verstanden werden z\u00e4hlt<\/li>\n<li>23:34 Zuh\u00f6ren als Kerntechnik<\/li>\n<li>27:20 Die Macht der Stimme<\/li>\n<li>31:47 Zeit als Verhandlungswaffe<\/li>\n<li>33:02 Vorbereitung in der Krise<\/li>\n<li>34:38 Offene Fragen lenken<\/li>\n<li>37:09 Das Nein als T\u00fcr\u00f6ffner<\/li>\n<li>39:40 Nein sagen d\u00fcrfen<\/li>\n<li>43:48 Mediation und Krisenlehre<\/li>\n<li>48:20 Einzelgespr\u00e4che im Konflikt<\/li>\n<li>49:34 Die weite Welt der Verhandlung<\/li>\n<li>50:36 N\u00e4chste Folge: Manipulationen<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>Zusammenfassung<\/strong><\/h2>\n<div data-is-summary=\"true\" data-variant=\"long\" data-testid=\"transcript-summary-long\" data-pm-slice=\"1 1 &#091;&#093;\">\n<p>In dieser Folge sprechen wir \u00fcber Krisenverhandlungen und Geiselnehmerverhandlungen und dar\u00fcber, was wir daraus f\u00fcr normale Verhandlungen lernen k\u00f6nnen. Im Mittelpunkt steht die Frage, warum in solchen Extremsituationen <strong>Beziehung, Empathie und Vertrauen<\/strong> so wichtig sind, obwohl der Kontext zun\u00e4chst stark konfrontativ wirkt und fr\u00fcher auch so agiert wurde.<\/p>\n<p>Wir stellen zentrale Namen aus diesem Feld vor: <strong>George Kohlrieser, Chris Voss, Gary Noesner und Matthias Schranner. <\/strong><\/p>\n<\/div>\n<div data-is-summary=\"true\" data-variant=\"long\" data-testid=\"transcript-summary-long\" data-pm-slice=\"1 1 &#091;&#093;\"><\/div>\n<div data-is-summary=\"true\" data-variant=\"long\" data-testid=\"transcript-summary-long\" data-pm-slice=\"1 1 &#091;&#093;\">\n<p>Dabei ordnen wir ein, wof\u00fcr sie stehen, welche Hintergr\u00fcnde sie haben und wie sie ihre Erfahrung aus Polizei, FBI oder Psychologie in Beratung, Lehre und Verhandlungstraining \u00fcbertragen haben.<\/p>\n<p>Ein Schwerpunkt liegt auf den Gemeinsamkeiten und Unterschieden ihrer Ans\u00e4tze. Bei Voss, Noesner und Kohlrieser betonen wir vor allem aktives Zuh\u00f6ren, Verst\u00e4ndnis der Perspektive des Gegen\u00fcbers, offene Fragen und den Aufbau von Vertrauen. Schranner wird dagegen st\u00e4rker als Gegenpol beschrieben, mit Fokus auf der eigenen Position und klarer Abgrenzung, was ihm auch in seiner Selbstbeschreibung wichtig ist.<\/p>\n<p>Wir sprechen auch dar\u00fcber, welche Rolle Zeit, Kontrolle und das \u201eNein\u201c in diesen Verhandlungen spielen. Krisenverhandler nutzen Zeit, um Eskalation zu senken und Informationen zu sammeln. Gleichzeitig geht es darum, dem Gegen\u00fcber das Gef\u00fchl von Kontrolle und Selbstwirksamkeit zu geben.<\/p>\n<p>Zum Schluss \u00fcbertragen wir diese Gedanken auf Mediation und Business-Verhandlungen. Dabei wird deutlich, dass der Umgang mit Beziehung, Emotionen und Kommunikation auch dort zentral ist, selbst wenn die Situationen deutlich weniger extrem sind.<\/p>\n<\/div>\n<\/div><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;margin-bottom:20px;width:100%;\"><div class=\"fusion-separator-border sep-single\" style=\"--awb-height:20px;--awb-amount:20px;--awb-sep-color:#ffffff;border-color:#ffffff;border-top-width:1px;\"><\/div><\/div><div class=\"fusion-content-boxes content-boxes columns row fusion-columns-1 fusion-columns-total-1 fusion-content-boxes-1 content-boxes-icon-boxed content-left\" style=\"--awb-title-color:#607d8b;--awb-iconcolor:#b4c6d6;--awb-margin-top:20px;--awb-margin-bottom:20px;--awb-hover-accent-color:#607d8b;--awb-circle-hover-accent-color:#607d8b;--awb-item-margin-bottom:40px;\" data-animationOffset=\"top-into-view\"><div style=\"--awb-backgroundcolor:#b4c6d6;--awb-iconcolor:#b4c6d6;\" class=\"fusion-column content-box-column content-box-column content-box-column-1 col-lg-12 col-md-12 col-sm-12 fusion-content-box-hover content-box-column-last content-box-column-last-in-row\"><div class=\"col content-box-wrapper content-wrapper-background content-wrapper-boxed link-area-link-icon link-type-button icon-hover-animation-fade\" data-animationOffset=\"top-into-view\"><div class=\"heading heading-with-icon icon-left\"><a class=\"heading-link\" href=\"https:\/\/inkovema.de\/mediationsausbildung\/ausbildung-mediation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><div class=\"icon\"><i style=\"border-color:#81a0b8;border-width:1px;background-color:#d62f31;box-sizing:content-box;height:40px;width:40px;line-height:40px;top:-70px;margin-left:-20px;border-radius:50%;font-size:20px;\" aria-hidden=\"true\" class=\"fontawesome-icon fa-bullhorn fas circle-yes\"><\/i><\/div><h2 class=\"content-box-heading fusion-responsive-typography-calculated\" style=\"--h2_typography-font-size:18px;--fontSize:18;line-height:1.5;\">Mediationsausbildung<\/h2><\/a><\/div><div class=\"fusion-clearfix\"><\/div><div class=\"content-container\">\n<p>Unsere Ausbildung in Mediation und Konfliktmanagement in der Wirtschafts- und Arbeitswelt,<\/p>\n<p>geleitet von Prof. Dr. Sascha Weigel.<\/p>\n<p>Neustart jeweils j\u00e4hrlich im M\u00e4rz und Oktober.<\/p>\n<p>Jetzt f\u00fcr den n\u00e4chsten Kurs anmelden!<\/p>\n<\/div><div class=\"fusion-clearfix\"><\/div><a class=\"fusion-read-more-button fusion-content-box-button fusion-button button-default fusion-button-default-size button- button-flat\" href=\"https:\/\/inkovema.de\/mediationsausbildung\/ausbildung-mediation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span class=\"fusion-button-text\">Mehr Informationen hier...<\/span><\/a><div class=\"fusion-clearfix\"><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-clearfix\"><\/div><\/div>\n<div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;margin-bottom:20px;width:100%;\"><div class=\"fusion-separator-border sep-single\" style=\"--awb-height:20px;--awb-amount:20px;--awb-sep-color:#ffffff;border-color:#ffffff;border-top-width:1px;\"><\/div><\/div><div class=\"fusion-content-boxes content-boxes columns row fusion-columns-1 fusion-columns-total-1 fusion-content-boxes-2 content-boxes-icon-boxed content-left\" style=\"--awb-title-color:#607d8b;--awb-iconcolor:#b4c6d6;--awb-margin-top:20px;--awb-margin-bottom:20px;--awb-hover-accent-color:#607d8b;--awb-circle-hover-accent-color:#607d8b;--awb-item-margin-bottom:40px;\" data-animationOffset=\"top-into-view\"><div style=\"--awb-backgroundcolor:#b4c6d6;--awb-iconcolor:#b4c6d6;\" class=\"fusion-column content-box-column content-box-column content-box-column-1 col-lg-12 col-md-12 col-sm-12 fusion-content-box-hover content-box-column-last content-box-column-last-in-row\"><div class=\"col content-box-wrapper content-wrapper-background content-wrapper-boxed link-area-link-icon link-type-button icon-hover-animation-fade\" data-animationOffset=\"top-into-view\"><div class=\"heading heading-with-icon icon-left\"><a class=\"heading-link\" href=\"https:\/\/inkovema.de\/mediationsausbildung\/ausbildung-wirtschaftsmediation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><div class=\"icon\"><i style=\"border-color:#81a0b8;border-width:1px;background-color:#d62f31;box-sizing:content-box;height:40px;width:40px;line-height:40px;top:-70px;margin-left:-20px;border-radius:50%;font-size:20px;\" aria-hidden=\"true\" class=\"fontawesome-icon fa-info-circle fas circle-yes\"><\/i><\/div><h2 class=\"content-box-heading fusion-responsive-typography-calculated\" style=\"--h2_typography-font-size:18px;--fontSize:18;line-height:1.5;\">Ausbildung Organisationsmediation - Mediation in und f\u00fcr Organisationen.<\/h2><\/a><\/div><div class=\"fusion-clearfix\"><\/div><div class=\"content-container\">\n<p>Organisationsmediation ist die Bearbeitung von Konflikten, die in der Wirtschafts -und Arbeitswelt aufkommen. Sie findet in, mit und f\u00fcr die Organisation statt \u2013 indem den relevanten Organisationsmitgliedern eine angemessene Bearbeitung der Konflikte erm\u00f6glicht wird.<\/p>\n<p>Wir bilden Sie daf\u00fcr aus oder professionalisieren Ihre mediatorische, konfliktberaterische Vorgehensweise. Wir starten unsere Fortbildungsreihe regelm\u00e4\u00dfig im M\u00e4rz eines Jahres.<\/p>\n<\/div><div class=\"fusion-clearfix\"><\/div><a class=\"fusion-read-more-button fusion-content-box-button fusion-button button-default fusion-button-default-size button- button-flat\" href=\"https:\/\/inkovema.de\/mediationsausbildung\/ausbildung-wirtschaftsmediation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span class=\"fusion-button-text\">Mehr Informationen hier...<\/span><\/a><div class=\"fusion-clearfix\"><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-clearfix\"><\/div><\/div>\n<div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;margin-bottom:20px;width:100%;\"><div class=\"fusion-separator-border sep-single\" style=\"--awb-height:20px;--awb-amount:20px;--awb-sep-color:#ffffff;border-color:#ffffff;border-top-width:1px;\"><\/div><\/div><div class=\"fusion-content-boxes content-boxes columns row fusion-columns-1 fusion-columns-total-2 fusion-content-boxes-3 content-boxes-clean-horizontal content-left content-boxes-icon-on-side\" style=\"--awb-backgroundcolor:#b4c6d6;--awb-title-color:#ea505f;--awb-iconcolor:#ea505f;--awb-hover-accent-color:#ea505f;--awb-circle-hover-accent-color:#ea505f;--awb-item-margin-bottom:40px;\" data-animationOffset=\"top-into-view\"><div style=\"--awb-backgroundcolor:#b4c6d6;--awb-iconcolor:#ea505f;--awb-content-padding-left:92px;border-color:rgba(255,255,255,0);\" class=\"fusion-column content-box-column content-box-column content-box-column-1 col-lg-12 col-md-12 col-sm-12 fusion-content-box-hover content-box-column-last-in-row\"><div class=\"col content-box-wrapper content-wrapper-background link-area-box icon-hover-animation-fade\" data-animationOffset=\"top-into-view\"><div class=\"heading heading-with-icon icon-left\"><div class=\"icon\"><i style=\"border-color:#333333;border-width:1px;background-color:#333333;box-sizing:content-box;height:70px;width:70px;line-height:70px;border-radius:50%;font-size:35px;\" aria-hidden=\"true\" class=\"fontawesome-icon fa-file-alt fas circle-yes\"><\/i><\/div><h2 class=\"content-box-heading fusion-responsive-typography-calculated\" style=\"--h2_typography-font-size:18px;--fontSize:18;line-height:1.5;padding-left:92px;\">Literatur-Tipps<\/h2><\/div><div class=\"fusion-clearfix\"><\/div><div class=\"content-container\">\n<h3 class=\"PDq2pG_selectionAnchorContainer\" data-section-id=\"gjjq12\" data-start=\"0\" data-end=\"23\">Literatur (Auswahl)<\/h3>\n<p data-start=\"25\" data-end=\"47\"><strong data-start=\"25\" data-end=\"47\">Kohlrieser, George<\/strong><\/p>\n<ul data-start=\"48\" data-end=\"452\">\n<li data-section-id=\"660y30\" data-start=\"48\" data-end=\"172\">Kohlrieser, G. (2006\/2026). <em data-start=\"73\" data-end=\"172\">Hostage at the Table: How Leaders Can Overcome Conflict, Influence Others, and Raise Performance.<\/em><\/li>\n<li data-section-id=\"iw9oc8\" data-start=\"173\" data-end=\"309\">Kohlrieser, G., Goldsworthy, S., &amp; Coombe, D. (2012). <em data-start=\"229\" data-end=\"309\">Care to Dare: Unleashing Astonishing Potential Through Secure Base Leadership.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p data-start=\"454\" data-end=\"471\"><strong data-start=\"454\" data-end=\"471\">Noesner, Gary<\/strong><\/p>\n<ul data-start=\"472\" data-end=\"552\">\n<li data-section-id=\"5wkw6c\" data-start=\"472\" data-end=\"552\">Noesner, G. (2010). <em data-start=\"494\" data-end=\"552\">Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage Negotiator.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p data-start=\"554\" data-end=\"569\"><strong data-start=\"554\" data-end=\"569\">Voss, Chris<\/strong><\/p>\n<ul data-start=\"570\" data-end=\"800\">\n<li data-section-id=\"m88nzj\" data-start=\"570\" data-end=\"673\">Voss, C., &amp; Raz, T. (2016). <em data-start=\"600\" data-end=\"673\">Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended on It.<\/em><\/li>\n<li data-section-id=\"1o98sls\" data-start=\"674\" data-end=\"800\">Voss, C.\u00a0 &amp; Raz T. (2018). <em data-start=\"693\" data-end=\"781\">Kompromisslos verhandeln. Die Strategien und Methoden des Verhandlungsf\u00fchrers des FBI.<\/em> (deutsche Ausgabe)<\/li>\n<\/ul>\n<p data-start=\"802\" data-end=\"825\"><strong data-start=\"802\" data-end=\"825\">Schranner, Matthias<\/strong><\/p>\n<ul data-start=\"826\" data-end=\"956\">\n<li data-section-id=\"1mjw5m4\" data-start=\"826\" data-end=\"879\">Schranner, M. (2020). Das Schranner-Konzept\u00ae: Die neuen Prinzipien f\u00fcr die Verhandlungen der Zukunft.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div><\/div><div style=\"--awb-backgroundcolor:#b4c6d6;--awb-iconcolor:#ea505f;--awb-content-padding-left:92px;border-color:rgba(255,255,255,0);\" class=\"fusion-column content-box-column content-box-column content-box-column-2 col-lg-12 col-md-12 col-sm-12 fusion-content-box-hover content-box-column-last content-box-column-last-in-row\"><div class=\"col content-box-wrapper content-wrapper-background link-area-box icon-hover-animation-fade\" data-animationOffset=\"top-into-view\"><div class=\"heading heading-with-icon icon-left\"><div class=\"icon\"><i style=\"border-color:#333333;border-width:1px;background-color:#333333;box-sizing:content-box;height:70px;width:70px;line-height:70px;border-radius:50%;font-size:35px;\" aria-hidden=\"true\" class=\"fontawesome-icon fa-file-alt fas circle-yes\"><\/i><\/div><h2 class=\"content-box-heading fusion-responsive-typography-calculated\" style=\"--h2_typography-font-size:18px;--fontSize:18;line-height:1.5;padding-left:92px;\">Transkript<\/h2><\/div><div class=\"fusion-clearfix\"><\/div><div class=\"content-container\">\n[0:00] Ich habe so den Eindruck, die gehen da so bedingungslos rein in diese Verhandlung,<\/p>\n[0:03] diese Riesenverhandler. Zumindest geben sie dem Gegen\u00fcber das Gesp\u00fcr und das ist nat\u00fcrlich in einer normalen Verhandlung nicht. Da bleibt immer noch eine Distanz. Herzlich willkommen zum Podcast Gut durch die Zeit. Der Podcast ist rund um Mediation, Konfliktcoaching und Organisationsberatung, ein Podcast von Inko Fema. Ich bin Sascha Weigel und begr\u00fc\u00dfe dich zu einer neuen Folge. Und die heutige Folge ist ein weiterer Beitrag aus der kleinen Reihe Verhandlungslehre und damit begr\u00fc\u00dfe ich hier im Podcaststudio Dr. J\u00f6rg Schneider-Protmann. Hallo J\u00f6rg. Hallo Sascha, ich freue mich hier im k\u00fchlen Studio sein zu d\u00fcrfen bei dir.<\/p>\n[0:41] Auch das ist virtuell. Wir sind weit auseinander, aber das bedeutet nat\u00fcrlich nicht, dass wir keine Zeit finden, mittlerweile schon die achte Episode aufzunehmen in dieser kleinen Reihe. Und wir n\u00e4hern uns den tiefen und neuen Themen, die man nicht so oft geh\u00f6rt hat oder wo wir auch einfach mal was Besonderes anpacken k\u00f6nnen. So ein bisschen habe ich ja den Eindruck, machen wir das heute. J\u00f6rg, wor\u00fcber wollen wir heute reden?<\/p>\n[1:05] Habe ich mich gerade auch gefragt. Letztes Mal haben wir \u00fcber die kompetitiven Verhandlungen ja gesprochen, also die kompetitive Verhandlungstechnik. Und dann hatten wir eigentlich gesagt, dann k\u00f6nnen wir vielleicht nochmal einen draufsetzen, quasi nochmal eine Stufe weitergehen und mal schauen, wie l\u00e4uft das eigentlich so in Krisenverhandlungen. Ja, das ist ja wie so ein eigenes Feld, Verhandlungen, Krisenverhandlungen,<\/p>\n[1:27] h\u00e4ufig unter dem Stichwort auch Geiselnehmerverhandlungen. Jetzt nicht einfach sozusagen, um zu sehen, wie das l\u00e4uft, sondern vor allem eigentlich mit dem Ziel zu sehen, was kann man denn da eigentlich f\u00fcr normale Verhandlungen rausziehen und was wird denn da so vertreten? Das war so oder ist eigentlich mal der Plan f\u00fcr heute. Ja, weil das ist wirklich eine harte Konfrontation. Also da kommen wir schon in dieses Kompetitive und urspr\u00fcnglich so hat das auch einer beschrieben, den wir heute auch vorstellen werden. Gary Nessner sagte ja so, bis diese Krisenverhandler so professionalisiert waren, wie wir sie uns jetzt auch angucken, war das halt so, dass wurde halt einer als Gei\u00dfel genommen und da ist die Polizei hin und hat gesagt, hier, gib die Gei\u00dfel raus und der sagt, nein, mache ich nicht. Und dann ging das kompetitiv richtig los. Und dann ist das Ganze professionalisiert worden. Das wollen wir uns ein bisschen angucken, ist aber erstmal der Aufh\u00e4nger, dass wir uns mit so einer Situation, in der dann eine Verhandlung unter bestimmten Vorzeichen aufgenommen wurde, den Ausschlag gab, n\u00e4mlich so eine echte Krise, also eine Geiselnahme im Zuge von.<\/p>\n[2:30] Einem Bank\u00fcberfall oder auch einem Familiendrama. Also nicht etwas Allt\u00e4gliches und zun\u00e4chst mal fern vom Business-Verhandlungen, die wir ja bisher so als Beispiele auch genommen hatten. Und da vielleicht auch dann gleich der Disclaimer von unserer Seite. Also ich wei\u00df ja nicht, wie es bei dir ist, aber ich bin kein Krisenverhandler.<\/p>\n[2:50] Ich habe nat\u00fcrlich Verhandlungen auch in krisenhaften Situationen, in schwierigen Situationen, aber genau diese Konstellation, \u00fcber die wir heute sprechen, das ist jetzt mal was, was ich nicht aus eigener Erfahrung kenne, was wahrscheinlich die wenigsten Verhandler aus eigener Erfahrung kenne, sondern das ist eben ein Bereich, der wird von Leuten, die aus diesem Umfeld kommen, einfach ist der aufbereitet worden, ist vielleicht ein bisschen auch eine Mode geworden oder so, da gibt es viele B\u00fccher dr\u00fcber, kann man sich dar\u00fcber informieren und das haben wir eben auch getan. Uns geht es vor allem darum, was k\u00f6nnen wir denn eigentlich f\u00fcr Business-Verhandlungen, Verhandlungen im Gesch\u00e4ftsleben daraus ziehen an Essenzen? Ja, zum einen hat genau diese Krisenverhandlung so Anleihen gegeben f\u00fcr Business-Verhandlungen. Das ist echt eine Mode und das ist ein Gesch\u00e4ftszweig geworden f\u00fcr ausgeschiedene Krisenverhandler, die dann nochmal ein eigenes Gesch\u00e4ft aufgemacht haben. Das gucken wir uns an. Und als Mediator geht es mir schon manchmal so, dass ich angerufen werde, wo sich die Beteiligten gerade in einer Krise befinden. Nat\u00fcrlich nicht, dass der eine den anderen als Geise genommen hat, aber das sind dann so wie Drama im B\u00fcro, der hat jetzt mit K\u00fcndigung oder mit Presse oder mit irgendwas gedroht und jetzt irgendwie wirklich hier alles am Dampfen und wir m\u00fcssen jetzt was unternehmen. Da hat das Anleihen und ich habe das mit einem, den wir gleich n\u00e4her vorstellen werden, auch jetzt n\u00e4her besprochen, was sind denn da die Besonderheiten und auch Unterschiede zwischen Anleihen.<\/p>\n[4:19] Mediationen anl\u00e4sslich von Konfliktverhandlungen und einer Geiselnahmeverhandlung. Und George Kohlrieser, da w\u00e4re ich beim ersten, der sagt schon auch und das macht er auch deutlich bei Konfliktberatungen oder auch in Coachings, das hat was von Geiselnahme. Also er hat das zu einer Metapher entwickelt f\u00fcr Konfliktparteien,<\/p>\n[4:39] die halt festhalten, die sich selbst zum Geisel machen. Ja, das gucken wir uns genauer an.<\/p>\n[4:45] Kleinen Fahrplan vielleicht f\u00fcr heute, damit wir heute einen \u00dcberblick behalten. Wir wollen ein paar Namen vorstellen und wof\u00fcr die stehen. Wen haben wir uns da rausgesucht? George Kohlrieser, habe ich schon genannt. Vielleicht am bekanntesten so auch ein bisschen popul\u00e4r, wissenschaftlich schon fast, ist der Chris Voss, ehemaliger FBI-Verhandler. Das ist schon ein Buch, wei\u00df ich was f\u00fcr eine Auflage, ist sehr bekannt, vor allem auch in den USA. Das erste Buch, das er ver\u00f6ffentlicht hat, inzwischen gibt es auch mehrere, Never Split the Difference, Also nie sozusagen den Unterschiedsbetrag durch Zweiteilen, auf Deutsch kompromisslos verhandeln. Das klingt so ein bisschen an, dann schon wieder an dieses Thema kompetitiv verhandeln, was wir letztes Mal hatten. Also der ist auf jeden Fall ein Protagonist, kann man sagen, in dem Umfeld und vielleicht das bekannteste Gesicht. F\u00fcr viele ist tats\u00e4chlich dieses Buch der Einstieg in so Verhandlungsthemen gewesen. Und auch tats\u00e4chlich ein sehr gutes Buch, das gucken wir uns n\u00e4her an. Ganz \u00e4hnlich, ich hatte doch vorhin schon den Namen genannt, sozusagen chronologisch sein Chef, wenn er nicht tats\u00e4chlich auch der Chef war, Gary Noesner, der daf\u00fcr steht, dass er diese Krisenverhandlungen beim FBI er\u00f6ffnet.<\/p>\n[5:56] Ausformuliert hat, erfunden hat und ich glaube, der erste Leiter dieser Einheit war, die dann eben \u00fcber ihn und auch \u00fcber Chris Voss auch diese Bekanntheit erlangt hat. Und da gibt es nat\u00fcrlich auch ein paar F\u00e4lle, die auch wirklich weithin bekannt geworden sind, bei denen diese beiden Personen auch die Protagonisten waren. Waco, der Sektenf\u00fchrer in Amerika, David Korresh, der sich dann auch sich und auch andere mit in den Tod genommen hat. Das ist auf jeden Fall ein Ereignis, was durchaus den einen oder anderen bekannt sein d\u00fcrfte, auch weil das jetzt mehrmals auf Netflix dokumentiert wurde. Die Parallele, dass beide dann irgendwann ausgeschieden sind, dort aus dem Dienst und jetzt eben unterwegs sind, der Chris Voss hat ja ein eigenes Institut, eine eigene Akademie, Black Swan, glaube ich, nennt sich das, der schwarze.<\/p>\n[6:41] Bei dem Gary Noesner, ich wei\u00df nicht, ob er was Eigenes hat, aber der ist viel auch unterwegs, macht Schulungen, Seminare und so weiter. Und da grenzen sie sich auch immer so ein bisschen ab von Harvard. Die kommen aus der Praxis, was sie immer ganz stark betonen, und kommen praktisch aus der Praxis in die Theorie. Und bei Harvard ist das vielleicht andersrum so. Ja, auch Gary Noesner ist in die Wirtschaft gegangen und hat dann unterschiedlichste Leute beraten, eben f\u00fcr solche Erpressungsf\u00e4lle auch, aber eben im privaten Bereich. Hat aber keine eigene Firma gegr\u00fcndet, soweit ich das recherchieren konnte. George Correaser, den ich schon genannt hatte auch, der urspr\u00fcnglich Polizeipsychologe war, nichts mit dem FBI zu tun hat, aber auch in der Zeit, wenn nicht sogar fr\u00fcher als Gary Noesner, als Polizeipsychologe eben auch schon Geistennahme-Verhandlungen begleitet hat, ist dann sp\u00e4ter als Professor berufen worden in die Schweiz und seitdem macht er dort Leadership-Programme. Ich glaube, das erfolgreichste Leadership-Programm an der IMD Business School in Lausanne, das ist in Wirtschaftskreisen weithin bekannt. Okay, also der ist richtig sozusagen von der Praxis in die Theorie gegangen, lehrt sogar dann universit\u00e4r. Das hei\u00dft sozusagen auch mal einen Schritt mehr. Und dann kann man vielleicht in dem Kontext auch noch erw\u00e4hnen, in Deutschland, Schweiz, den Matthias Schraner, der ja auch sehr bekannt ist, so als der auch sehr&#8230;<\/p>\n[7:56] Medienwirksam, auch aus dem Polizeiumfeld kommt. Fr\u00fcher, urspr\u00fcnglich war ich glaube ich auch 17 oder 18 Jahre lang bei der Polizei. Man hat nach eigenen Bekunden auch so Krisen- und Geiselnehmerverhandlungen gef\u00fchrt. Er hat noch ein bisschen ein eigenes Konzept entwickelt. Da hat man ja schon mal gesagt, machen wir vielleicht auch nochmal eine gesonderte Episode zu. Aber erw\u00e4hnt, glaube ich, geh\u00f6rt er hier in dem Kontext auch. Ich habe die Frage dir ja vorher nicht gestellt. Ich kam gestern Nacht nochmal so ein bisschen auf eine Recherche, Weil mir aufgefallen ist, was nicht schwer ist. Das sind erstmal vier M\u00e4nner und klar, drei Amerikaner, zwei agieren haupts\u00e4chlich in Europa, Kohlrieser ist ja schon lange in Lausanne. Kennst du in diesem Kontext von Krisenverhandler, Personen, Frauen, die medienwirksam irgendwie zutage getreten sind, die ein Buch geschrieben haben, die in Talkshows sind? Ich habe nichts gefunden. Ich habe nicht gesucht, bin auch nicht auf was gesto\u00dfen, jetzt so in der Vergangenheit. Vielleicht ist es \u00fcberhaupt interessant, mal zu schauen, wie weit diese ganze Verhandlungswelt m\u00e4nnlich gepr\u00e4gt ist. Es gibt schon auch vereinzelte Frauen, aber es ist doch zumindest mal da, wo publiziert wird, was so die ganz bekannten Namen sind. Es sind \u00fcberwiegend M\u00e4nner, warum auch immer. Ja, warum auch immer.<\/p>\n[9:08] Ich glaube, es ist nicht ganz gewagt zu vermuten, dass die Personen am anderen Ende der Telefonleitung auch zum Gro\u00dfteils M\u00e4nner sind. Und es w\u00e4re interessant, ob das eine Bedeutung hat oder ob das eben auch anders l\u00e4uft, wenn eine Polizeipsychologin die Verhandlung f\u00fchrt. Aber ich habe auch von Geiselnahmen durch Frauen gesprochen.<\/p>\n[9:30] Noch nie was geh\u00f6rt. Also nicht, dass es das nicht gibt, aber&#8230; Ja, mir auch nicht bekannt. Ich glaube, Chris Voss im Buch gibt es vielleicht ein Beispiel, wo eine Frau auch beteiligt war, aber es war, glaube ich, keine Geiselnahme. Ja, auch das k\u00f6nnte schon einen psychologischen Hintergrund haben, dass man da M\u00e4nner einsetzt, dieser \u00c4hnlichkeitsgedanke. Also wir suchen uns ja immer jemanden zum Kommunizieren, um uns wohlzuf\u00fchlen, der m\u00f6glichst \u00e4hnlich ist, dass man dem deshalb vielleicht eben ganz bewusst M\u00e4nner einsetzt, gerade in diesen krisenhaften Situationen. Es sind auf jeden Fall mehrere Schnittstellen, wo es sozusagen hapern kann. Es kann nat\u00fcrlich sein, dass nur bestimmte Leute anfangen B\u00fccher zu schreiben oder eben so auch in ein anderes Gesch\u00e4ftsfeld dann dr\u00e4ngen, wie das Chris Voss, auch Gary Nussner, dann getan haben und da sozusagen noch meine zweite Karriere als pensionierte FBI-Verhandler, angegangen sind. Aber gut, vielleicht wei\u00df der eine oder andere von unseren Zuh\u00f6rerinnen oder<\/p>\n[10:28] Zuh\u00f6rern mehr und kann es uns wissen lassen. Gehen wir ein bisschen auf die Verhandlungsthematik ein. Was macht die so besonders und wof\u00fcr stehen die? Also was k\u00f6nnen wir von denen lernen? Also ich glaube so, das Kernelement ist die Betonung der Beziehung und der Empathie. Und das \u00fcberrascht ja erstmal, das \u00fcberrascht erstmal, wenn man h\u00f6rt, krisenhafte Situation, da sitzt irgendwo ein Schwerverbrecher, vielleicht bei einem Ausbrustversuch im Gef\u00e4ngnis, hat einige Werte.<\/p>\n[10:57] Als Geiseln genommen und jetzt soll ich mit dem eine empathische Beziehung aufbauen. Da sind wir schon wieder mal bei dem. Das ist auch wieder im Grunde kontraintuitiv. Und da grenzen sich diese Ans\u00e4tze auch doch stark ab. Von Harvard-Modell, haben wir ja viel jetzt schon dr\u00fcber gesprochen, sachgerechtes Verhandeln, rationaler Ansatz, homoekonomikus im Hintergrund, also Personen von der Sache trennen.<\/p>\n[11:20] Und also m\u00f6glichst rational alles angehen unter vern\u00fcnftigen Menschen. Na, das ist so dieses klassische Harvard-Modell und jetzt kommen pl\u00f6tzlich welche und sagen, nee, nee, das Entscheidende in diesen Verhandlungen, jedenfalls in diesen hochkritischen Verhandlungen, ist Beziehung und Empathie. Ich glaube, das ist so das Kernelement, um das sich dann ganz viel rankt, weil dann gehen ganz viele Fragen dann nebendrum, ja, wie baue ich diese Beziehung auf und wie kann ich das nutzbar machen, um mein Ziel nachher zu erreichen etc. Aber das ist f\u00fcr mich so das Kernelement eigentlich, das da drin steckt. Ja, geht mir auch so, wenn man auch jetzt die Person so mit Abstand betrachtet, also George Correaser, den kenne ich auch so ein bisschen genauer, was seine Themen angeht. Der ist von Haus aus Transaktionsanalytiker, hat also fr\u00fchzeitig an seiner Laufbahn sich in Transaktionsanalyse ausgew\u00e4hlt, war lange Zeit auch dann Vorsitzender der internationalen TA-Gemeinschaft. Das muss in den 90ern gewesen sein. Und er hat schon damals das Thema Bonding, Bindungsaufbau, Bindungskreislauf im Zuge der Schweizerin Elisabeth K\u00fcbler-Ross entwickelt und weiterentwickelt. Er hat das ein bisschen abgewandelt, aber das war ein Kernthema.<\/p>\n[12:31] Bindungsaufbau, Bindungsgestaltung und auch wieder Bindungsbeendigung. Trauerprozess war ein Thema und das f\u00e4llt ganz deutlich auf, dass es sein Fokus ist. Und wenn man sich mit ihm unterh\u00e4lt, ist tats\u00e4chlich ein. Es ist einfach angenehm.<\/p>\n[12:48] Also das hat wirklich, der Gary Nussner ist da \u00e4hnlich, aber man, unterh\u00e4lt sich mit einem reifen Menschen, der wie ein guter Onkel zuh\u00f6rt und bei dem man nicht den Eindruck hat, dass man falsch ist oder unzul\u00e4nglich. Das f\u00e4llt einem sofort auf und best\u00e4tigt das, was du sagst, so dieses \u00dcberraschende. Jetzt kommen da die harten Polizeipsychologen, die harten Verhandler und dann reden die erstmal \u00fcber Bindungsaufbau. Aber dann eben vielleicht doch so \u00fcberraschend wieder nicht. Und interessant, dass eben der George Colerosa dann von Haus aus Psychologe ist. Letztlich geht es halt um Psychologie, um in dieser Extremsituation einen Umgang mit diesen Menschen, die ja hoch agitiert sind. Das wird ja auch beschrieben in den B\u00fcchern. Da haben sich eben das FBI und die anderen Institutionen, die solche Verhandlungen f\u00fchren, eben massiv, tats\u00e4chlich sehr intensiv mit Psychologie besch\u00e4ftigt, mit psychologischen Prozessen Und dann auch eben aus der Erfahrung in der Praxis und der Umsetzung in der Praxis ist das eben so tats\u00e4chlich entstanden, dass dieses Beziehungsgestaltungsthema eben so massiv im Vordergrund steht in diesen Verhandlungen. Und das ist ja dann auch wieder vielleicht der interessante Punkt, wo wir dann auch wieder die Br\u00fccke schlagen k\u00f6nnen zu anderen Verhandlungen, zu Business-Verhandlungen oder vielleicht sogar auch zur Mediation, wo wir ja auch jetzt schon oft gesagt haben, dass diese Beziehungsgestaltung eben ein ganz wesentliches Element ist. Also zur Mediation bin ich auch sofort dabei.<\/p>\n[14:09] Gary Nussner hat immer so eine Wippe als Vergleich. Auf der einen Seite Rationalit\u00e4t, auf der anderen Seite Emotionalit\u00e4t. Und bei Krisen und Konflikte als Krisen muss man sich erstmal wirklich um die Emotionen k\u00fcmmern. Und wenn die nicht runterreguliert werden, dann braucht man nicht anfangen, \u00fcber L\u00f6sungsans\u00e4tze nachzudenken. Das ist der Fokus, auf den dann alles ausgerichtet ist, dem anderen Vertrauen zu erm\u00f6glichen, dass er Vertrauen aufbauen kann, nicht unter Druck gesetzt wird, dass er in dem anderen einen vertrauensw\u00fcrdigen Gespr\u00e4chspartner findet.<\/p>\n[14:41] Der Einzige, finde ich, der da ein bisschen rausragt, ist unser vierter genannter Matthias Schranner. Du hast dich mit dem ein bisschen n\u00e4her besch\u00e4ftigt.<\/p>\n[14:50] Ja, ich habe ein paar Sachen von ihm geh\u00f6rt und gelesen, aber auf jeden Fall so, na, was macht der anders? grenzt sich da ab. Seine Kernthese ist eigentlich, bleib bei dir und don&#8217;t step into the shoes of the other. Steig nicht in die Schuhe des Anderen. Also wenn man gerade jetzt, ich habe mir beide nochmal angeschaut, Chris Voss und, Matthias Schranner, Chris Voss ganz zentral, also weg von dir, nur zuh\u00f6ren, ganz stark dich sozusagen an den anderen ranlehnen und schauen, was ist bei dem, jede kleine Nuance wahrnehmen.<\/p>\n[15:20] Das ist sein Ansatz. Matthias Schranner, eigentlich kann man schon sagen, kontr\u00e4r dazu, nee, nee, nee. Also in Business-Verhandlungen, was f\u00fcr Business-Verhandlungen sagt er das? Du hast dein Ziel, das willst du erreichen, bleib bei dir und ziehst durch. Jetzt mal so ein bisschen verk\u00fcrzt gesprochen. Ich habe so beides von ihm so im Kopf. Auf der einen Seite sagt er, ich glaube, wir k\u00f6nnen Menschen nicht verstehen. Also es lohnt sich nicht, genau hinzuhorchen und verstehen zu wollen. Daf\u00fcr sind die Menschen einfach zu komplex und brauchen wir keine Energie drauf verschwenden. Auf der anderen Seite, und das passt auf jeden Fall zu den anderen drei, er sagt, es gibt niemals einen Grund, deinen Verhandlungspartner anzugreifen oder runterzumachen. Also der hat da auch eine zun\u00e4chst widerspr\u00fcchliche Art. Aber beides ist nat\u00fcrlich m\u00f6glich. Ich muss mich nicht um den anderen, seine Perspektive bem\u00fchen, aber ich muss ihn eben auch \u00fcberhaupt nicht angreifen oder dergleichen in die Ecke dr\u00e4ngen. Tats\u00e4chlich. Also das ist auch ein Kernelement von ihm, respektvoller Umgang. Ich glaube, da deckt er sich wirklich mit allen anderen auch. Respektvoller Umgang mit dem anderen, aber die Perspektive ist eben eine andere.<\/p>\n[16:22] Also sozusagen habe ich \u00fcberwiegend meine eigene Brille auf und schaue auf das Thema, auf das Problem aus meiner Brille. Was will ich erreichen? Oder versuche eben so stark wie m\u00f6glich die Sichtweise des anderen zu erfassen, um mich dar\u00fcber dem Thema zu n\u00e4hern. Das ist, glaube ich, so der Kernunterschied. Aber da sind wir auch wieder ein bisschen bei der Differenzierung, die wir auch letztes Mal hatten, als wir \u00fcber kompetitives Verhandeln gesprochen haben. Da haben wir ja auch gesagt, kompetitiv ist nicht gleich konfrontativ und aggressiv und hart und umgekehrt integrativ muss nicht immer weich sein. Da sind sich eigentlich, soweit ich das gesehen habe, alle einig, dass sozusagen dieser Umgang mit dem anderen, der respektvolle Umgang nicht auf der pers\u00f6nlichen Ebene versuchen, den Konflikt auszutragen.<\/p>\n[17:05] Ich glaube, das ist Common Sense, soweit ich das beurteilen kann. Und auch f\u00fcr mich, also ich glaube, das ist schon ein wichtiger Punkt, also f\u00fcr mich in Verhandlungen ist wirklich auch ein ganz zentrales Element, am Anfang steht der Beziehungsaufbau. Wenn ich reinkomme in eine Verhandlung, oftmals wei\u00df ich ja gar nicht so genau, wer ist denn da? Ich habe oft die Person vorher vielleicht sogar noch nie gesehen, sitzt da ein Anwalt und ein Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer und in den ersten Minuten, am besten schon vor der Verhandlung, aber auch in den ersten Minuten der Verhandlung geht es erstmal darum, so ein bisschen diese Beziehungsebene aufzubauen, ja.<\/p>\n[17:37] Was machst du damit? Was ist die \u00dcberlegung dabei? Und dann eben auch die Frage, was machen die drei und vier damit, wenn sie eben so drum bem\u00fcht sind, den anderen zu verstehen in seiner Perspektive, dass er so und so agiert? Oder eben die Beziehung aufzubauen zu der anderen Person. In welchem Dienst steht das?<\/p>\n[17:57] Ein Schlagwort ist immer Vertrauen. Irgendwo versuchen, Vertrauen aufzubauen. Jetzt sage ich mal, in einer normalen Business-Verhandlung geht man ja \u00fcblicherweise mal rein und grunds\u00e4tzlich mit einem vertrauensvollen Ansatz. Es kann andere Situationen geben, wenn es vielleicht im Vorfeld schon eskaliert war. Aber Vertrauen ist ein ganz, ganz wesentliches Element. Und das gilt nat\u00fcrlich f\u00fcr so eine Krisenverhandlung erst recht. Diese Person, die dann da ist, zum Beispiel dieser Geiselnehmer, der hat ja selber massiv Angst. Er wei\u00df ja auch genau, die Gegen\u00fcber, die sind sehr \u00fcberm\u00e4chtig, ihm droht alles M\u00f6gliche. Also dieses Thema Vertrauen ist f\u00fcr den auch elementar. Und der zweite Punkt ist, und das macht der Chris Voss sehr deutlich, ist auch das Stichwort Kontrolle auch geben. Also je besser ich verstehe, wie der andere tickt, was der braucht, was dann wieder seine Bed\u00fcrfnisse sind und das auch zum Ausdruck bringe, desto mehr hat er dann das Gef\u00fchl, Kontrolle zu haben \u00fcber das Geschehen, weil er findet sich wieder in dem, was sein Verhandlungspartner ihm sagt. Also deshalb, ich w\u00fcrde sagen, die beiden Stichworte Vertrauen und Kontrolle gehen miteinander einher. F\u00fcr die Krisenverhandlung, also wenn ich jetzt Geiselnehmer bin, habe Personen in meiner Gewalt und f\u00fchle mich aber dennoch an die Ecke gedr\u00e4ngt, f\u00fchle mich dennoch gefangen und letztlich am Abgrund, da kann ich nachvollziehen, dass das Vertrauen zu einer Person, die das gerne macht.<\/p>\n[19:20] Dass ich ihr vertraue, dass ich Sicherheit gewinne und jetzt nicht un\u00fcberlegt hier eskaliere, aus dem ich dann nicht mehr zur\u00fcckkomme. Also dass ich dann sozusagen die Schritte gehe, die verhindert werden sollen. Meistens die Gei\u00dfel und mich selber dann zu suizidieren. Also da verstehe ich sozusagen den Sinn darin, der Person m\u00f6glichst wieder ein sicheres Umfeld zu geben. In einer Business-Verhandlung haben wir ja nicht ganz so eine Person, die in eine Ecke gedr\u00e4ngt ist, sondern es geht so um einen Aushandlungsprozess. Und da h\u00f6re ich doch und kann das in dem Moment erstmal nachvollziehen, warum sollte ich mich so bem\u00fchen, dass der andere mir vertraut. Ich binde mich doch selber da drin auch. Also ich mache mich doch da selbst auch abh\u00e4ngig. Und davor schrecken ja einige zur\u00fcck. Also das f\u00e4llt mir auf, dass es vielen schwerf\u00e4llt, sozusagen aus der kompetitiven Einstellung herauszugehen, weil sie die auch daf\u00fcr nutzen, Abstand zu halten. Wenn ich wei\u00df, wo der Gegner ist, dann kann ich mich irgendwie besser positionieren. Kannst du die \u00dcberlegung nachempfinden?<\/p>\n[20:22] Und trotzdem habe ich bei allen drei nie den Eindruck, dass die sich selber binden. Und George Curie so sagt ja immer, mach dich nicht zum Gefangenen, deine Einstellung. Also die bauen Vertrauen auf, ohne dass sie sich selber binden. Das finde ich immer wieder erstaunlich, wie die das machen. Hinbekommen. Die wissen nat\u00fcrlich genau, es ist eine singul\u00e4re Situation, in der sie sind und sie haben jetzt genau diese eine Chance, n\u00e4mlich \u00fcber diese Gespr\u00e4chssequenz irgendwie dieses Thema aufzul\u00f6sen. Das ist ja h\u00e4ufig in Businessverhandlungen anders. Da ist es ja vielleicht auch ein sich wiederholendes Ereignis oder eine Verhandlungssequenz.<\/p>\n[20:59] Drei, vier Verhandlungstermine. Da glaube ich, ist ein Unterschied. Ich habe so den Eindruck, die gehen da so bedingungslos rein in diese Verhandlungen, diese Krisenverhandler. Zumindest geben sie dem gegen\u00fcber das Und das ist nat\u00fcrlich in einer normalen Verhandlung nicht. Da bleibt immer noch eine Distanz. Es ist immer diese Dualit\u00e4t, sage ich mal, dieses Spannungsverh\u00e4ltnis Person und Sache. Die Sachebene, was will ich erreichen in der Sache und wie stark brauche ich daf\u00fcr eigentlich die Beziehung? Wir hatten das das letzte Mal in der rein kompetitiven Verhandlung, wenn es nur noch darum geht, was zu verteilen, spielt die Beziehung nat\u00fcrlich eine viel geringere Rolle. Da w\u00fcrde ich vor allem mein Ziel erreichen. Ich will meinen Gebrauchtwagen f\u00fcr m\u00f6glichst wenig Geld kaufen. Da gucken wir auch ein bisschen, dass wir einen Beziehungsaufbau machen. Aber ansonsten geht es eben hier nicht<\/p>\n[21:40] um die Person. Das ist nat\u00fcrlich in diesen Krisensituationen anders. Ich will noch einen Stichpunkt reinbringen. Bin mir nicht ganz sicher, von wem ich das aufgenommen habe, aber auch zentral. Es kann durchaus der Gary Nussner sein, ohne dass ich das jetzt im Einzelnen nachvollziehen kann. Aber das ist dieser Moment und diese Arbeit daran, dass der andere, in dem Fall der Geiselnehmer, den Eindruck hat, ich verstehe ihn. Was also wie so eine Vorstufe des Vertrauensaufbaus ist oder so eine Bedingung daf\u00fcr. Und das ist, glaube ich, etwas, was wir in Businessverhandlungen auch erleben, oder in Konflikten zumindest erleben, ich f\u00fchle mich unverstanden, der andere h\u00f6rt mir nicht zu, der versteht nicht, worum es mir geht und dann entsteht so eine Eskalationsspirale.<\/p>\n[22:22] Wenn man sich das anguckt, dem anderen deutlich zu machen, ich verstehe ihn, ich verstehe deine Perspektive, muss nicht einverstanden sein, dieses deutlich machen. Was geschieht da aus deiner Erfahrung heraus, wenn das Personen pl\u00f6tzlich realisieren, hey, der hat mich verstanden? Das ist tats\u00e4chlich oft der T\u00fcr\u00f6ffner in Verhandlungen, aber vor allem auch in der Mediation. Wenn wir jetzt mal in einer normalen Verhandlung bleiben, wo es einfach Positionen gibt und die Positionen, die sind ja zun\u00e4chst mal unverst\u00e4ndlich, weil die liegen ja weit auseinander und jeder denkt nat\u00fcrlich, ich habe Recht mit meiner Position, ich habe meine guten Gr\u00fcnde und man denkt vielleicht auch und der andere ist im Unrecht. Ich kann es \u00fcberhaupt nicht nachvollziehen, warum der so tickt. Und wenn das jetzt gelingt, diesen Gegensatz eben aufzuheben und irgendwann mal zu diesem Punkt.<\/p>\n[23:08] Punkt zu kommen, ah, okay, jetzt verstehe ich, ja, das ist so der T\u00fcr\u00f6ffner dann auch, um sich auch dann \u00f6ffnen zu k\u00f6nnen, ja, wenn ich das Gef\u00fchl habe, ich werde verstanden, dann bin ich auch bereit, mich zu \u00f6ffnen, dann bin ich vielleicht auch bereit, meine Interessen offen zu legen und auch rauszulassen, um was es mir wirklich geht. Und das spielt nat\u00fcrlich in Business-Verhandlungen eine zentrale Rolle, wie auch in diesen Krisenverhandlungen. Und daraus resultiert ja auch der Ansatz, so wie ich es jedenfalls von allen<\/p>\n[23:33] eigentlich jetzt verstanden habe. Also das zentrale Element ist das Zuh\u00f6ren, also wirklich das aktive Zuh\u00f6ren. Carl Rogers in seiner reinsten Form, aktives Zuh\u00f6ren, offene Fragen stellen. Das ist auch bei Matthias Schraner so? Bei Matthias Schraner da nicht in dem Ma\u00dfe, weil da geht es ja wirklich mehr darum, um die eigene Position. Ich meine jetzt wirklich, sagen wir mal, diese klassischen Krisenverhandler, Chris Foss, Cole Reaser, Nessner, die arbeiten sehr stark auf der Basis von aktivem Zuh\u00f6ren.<\/p>\n[24:02] Vielleicht ist das auch ein Unterschied. Wie gesagt, ich habe mich jetzt nicht so vertieft in den Schraner, aber der Chris Foss, Gary Nessner auch, in seinem Buch Starting for Time, hat er das auch ganz deutlich beschrieben, Also dass es um Zeitgewinn geht und George Correaser, der auch verschiedene Konzepte darum aufgebaut hat, zun\u00e4chst deutlich zu machen, den anderen zu verstehen, seine Perspektive nachvollziehen zu k\u00f6nnen, dar\u00fcber auch zu paraphrasieren, aktives Zuh\u00f6ren, dass der andere das mitbekommt. Und das \u00fcbertragen sie auf alle anderen Verhandlungen, Konfliktsituationen dann auch. Und das tragen sie sozusagen auch vor sich her. Bei dem Matthias Schanner bin ich mir da gar nicht so sicher, wie der da den Sprung von der Polizei und Krisenverhandlung zum Business, zur Verhandlungsberatung gemacht hat. Ob der da auch so ein Element hat, wo er sagt, das habe ich von dort gelernt und das mache ich. Oder ob der einfach ganz eigens das aufbaut.<\/p>\n[24:56] Willst auch du einen besseren Umgang mit Konflikten erlernen, dann ist vielleicht unsere Mediations- oder Coaching-Ausbildung etwas f\u00fcr dich. Wir starten regelm\u00e4\u00dfig im M\u00e4rz und eine Mediationsausbildung auch noch zus\u00e4tzlich im Oktober eines jeden Jahres. Informier dich auf unserer Webseite, kontaktier uns und wir k\u00f6nnen schauen, ob das das Passende ist. Und jetzt geht es mit dem Podcast weiter.<\/p>\n[25:23] Also wie er sich da genau entwickelt hat, wei\u00df ich auch nicht. Wir k\u00f6nnen ihn ja mal fragen. Wir k\u00f6nnten ihn ja mal einladen, sozusagen. Das m\u00fcssen wir wahrscheinlich mal machen. Genau, das k\u00f6nnen wir mal machen und genau diese Frage mal nachgehen. Woher kommt eigentlich diese Unterscheidung? Mir ist es auch nicht klar, dieser Ansatz, der ja eigentlich dann eher sozusagen dieses bei sich bleiben, wie das in der Krisenverhandlung funktionieren soll. Er schreibt auch nicht so viel \u00fcber die Krisenverhandlungen, sondern hat eben daraus sein eigenes Business-Konzept entwickelt und ist eigentlich mehr bei dem. W\u00e4hrend jetzt die Leute wie Chris Voss eben doch sehr stark eigentlich auch die ganzen Beispiele in den B\u00fcchern, die kommen ja alle aus der Krisenverhandlung, aus der meisten Verhandlung. Also ich meine, das ist ja auch wahrscheinlich wirklich der Marketingansatz zu sagen, ich habe dort in den schwersten Verhandlungen, die man sich \u00fcberhaupt vorstellen kann, keiner hat sonst so hohe G\u00fcter in der Verhandlung wie Menschenleben in der Verantwortung. Und was ich dort gut gemacht habe, dann das kann f\u00fcr dich hier in der Businessverhandlung einfach nur von Vorteil sein. Genau. Das ist einfach ein starker Ansatz. A la Frank Sinatra. If you can make it here, you can make it everywhere. Also, genau.<\/p>\n[26:28] Sehr amerikanisch. Sehr amerikanisch, genau. Ja, das kannte ich noch nicht. Das ist eine Textseile aus New York, New York. Ja, okay. Genau. Sehr sch\u00f6n. Da m\u00fcssen wir wirklich mal den Matthias Schraner anders befragen, direkt und ganz konkret. Das nutzt er nat\u00fcrlich schon auch als Markenzeichen, aber ich habe nicht so inhaltlich den Eindruck, dass er das dann weiter ausspielt, sondern es ist einfach nur der T\u00fcr\u00f6ffner. Und vor allem halt sehr stark die Abgrenzung zu Harvard. Also er geht ja dann diese Harvard-Prinzipien durch und sagt, bei dem ist er dabei und bei dem ist er nicht dabei. Also ich nehme es immer wahr, dass es sehr stark eigentlich st\u00e4rker aus dieser Abgrenzung von Harvard kommt, jetzt vom Hintergrund her, als wirklich aus diesem Krisengeiseln\u00e4hmer-Bereich. Ich glaube, da habe ich immer das Gef\u00fchl, das ist mehr so das Label halt im<\/p>\n[27:17] Hintergrund, dass er diesen Hintergrund hat und da bei der Polizei war. Das ist schon eher so dieses&#8230;<\/p>\n[27:23] Ein harter Verhandler. Ich kann mich, wenn du das sagst, auch erinnern, es gab auch einen Harvard-Verhandler, der auch das Programm geleitet hat und der dann auch diese B\u00fccher geschrieben hat. Ich glaube, Verhandeln mit dem Teufel oder so. Richard Mockin oder Mewkin. Genau, New Clinton. Also wenn es notwendig ist, es m\u00fcssen die extremsten F\u00e4lle sein, die dann letztlich dazu f\u00fchren, ich bin ein glaubw\u00fcrdiger Verhandlungsberater, du kannst mir vertrauen, ich kann dir helfen. Dann hat das sozusagen nochmal von der anderen Seite, von diesem Harvard-Modell her, kommt auch nochmal den Punkt. Den haben wir heute aber gar nicht mehr mit aufgenommen. Vielleicht gucken wir uns nochmal so an, was wir nochmal so rausnehmen k\u00f6nnen. Was ist denn f\u00fcr dich, wenn du die Namen h\u00f6rst, Correza, Nussner, Foss, so wie du sagst, Bindung und Beziehung, Empathie. Ich glaube, Chris Foss hat diesen Begriff der taktischen Empathie. Taktische Empathie, genau. Und das ist eben das Interessante, was ich vorhin sagte, das ist eine Einmalbeziehung. Die sehen sich vielleicht sogar nie im Leben. Die reden ja h\u00e4ufig dann irgendwie.<\/p>\n[28:24] \u00dcber Telefon, kommunizieren sie. Und was ich dann interessant finde, ist auch so, was sind dann so die wesentlichen Elemente, die er sagt? Macht er dann auch so deutlich, es gibt diese Untersuchungen, was bei der Kommunikation eigentlich wirklich eine starke Rolle spielt und dass eben diese nonverbalen Elemente und die Stimme vor allem auch eine starke Rolle spielt. Es geht viel auch um die Stimme. Er spricht immer von der tiefen Stimme eines Radiosprechers oder so. Er legt sich irgendwie so ein bisschen tiefer. Das kennt man doch so im Radio nachts.<\/p>\n[28:59] Genau, das sagt der Gary Nuss noch immer. Das ist einer seiner Spr\u00fcche. Das sagt er eigentlich in jeder Show, in jeder Doku oder in jedem Vortrag, dass die Leute, mit denen er da gesprochen hat, im Nachgang, was sie bewogen hat, warum sie jetzt aufgeben und warum sie hier die Geiselnahme beenden. Und das muss man ja auch sagen, das ist ja wirklich wahnsinnig erfolgreich. Also die haben ja Erfolgsquoten von \u00fcber 90 Prozent, dass diese Geiselnamen beendet werden, was vorher nie der Fall war. Also der Erfolg gibt denen ja auch wirklich recht. Und viele sagen dann sowas, mach es mal in der \u00dcbersetzung so, ich kann mich nicht erinnern, was der Typ gesagt hat, aber wie er das gesagt hat, das war einfach gut. Das war einfach sch\u00f6n. Und damit geht er immer wieder von der B\u00fchne und sagt eben auch, es ist ganz wichtig.<\/p>\n[29:42] Darauf zu achten, wie man etwas sagt. Darin wird deutlich f\u00fcr die andere Seite, ob man es ernst meint, ob es glaubw\u00fcrdig ist. Wir glauben ja an die Kraft der rationalen Argumente. Das ist ja eigentlich so, wie wir trainiert sind, wie wir erzogen werden, Schule, Universit\u00e4t, unsere ganze Ausbildung. Wir beide sind Juristen, da sowieso die Macht des Wortes, des gesprochenen Wortes und das Argument, die Rhetorik. Das ist f\u00fcr mich eigentlich so das wirklich Interessante und auch, wo ich denke, hey, da kann ich auch was daraus lernen, zu h\u00f6ren, da geht es eigentlich gar nicht so sehr um das, was gesprochen wird und da wird auch nicht argumentiert. Argumentiere mal mit einem Geiselnehmer, was willst du denn da argumentieren? Genau, ist besser f\u00fcr dich, wenn du jetzt aufgibst. Genau und so weiter und wir haben schon so und so viele, 90 Prozent aller Geiselnamen haben wir erfolgreich beendet. Rein statistisch gesehen wirst du hier keinen Erfolg haben und that&#8217;s not the point. Und das finde ich wirklich das Interessante, dass es eigentlich, es geht um nonverbale Dinge auch vielleicht.<\/p>\n[30:39] Auch wann wird gesprochen, wann wird eben nicht gesprochen, wann wird einfach mal geschwiegen. Die Stimme spielt eine Rolle. Stimming for time. Ja, das ist ja auch. Zeitschenden ist das entscheidende Moment. Zeitgewinnen. Im Hintergrund wird nat\u00fcrlich analytisch gearbeitet, da werden Informationen gesammelt, da sind ganze St\u00e4be dran. Versuchen m\u00f6glichst viel \u00fcber diesen Menschen rauszukriegen. Aber nach vorne hin ist das einfach ein Gespr\u00e4ch wie mit einem guten Onkel so. Irgendwie m\u00f6glichst ins Vertrauen kommen und sagen, hey, du bist hier safe, dir kann hier nichts passieren. Das ist schon was, glaube ich, was wir auch f\u00fcr Business-Verhandlungen nutzbar machen k\u00f6nnen oder einfach mal die Erkenntnis gewinnen.<\/p>\n[31:14] Es ist nicht immer nur die Macht des Arguments, sondern eben eine ganz gro\u00dfe Rolle spielt, auch wie ich sage, wann ich sage und was ich nicht sage. Das wird auch in der Sprache da deutlich, die Argumentationsketten werden geschmiedet. Dass da kein Durchkommen ist, das schlagende Argument, das stechende Argument. Wir h\u00f6ren gar nicht zu, sondern warten eher darauf, wo ist die L\u00fccke. Das hat das Kompetitive der Diskussion und Argumentation.<\/p>\n[31:41] Und das andere ist eher so beruhigend, sehr dialogisch, eben eher sehr fragend. Das ist auch das dialogische Prinzip nach David Bohm, kommt auch da zum Tragen, dass wir ins Fragemottos gehen. Ja, und das Buch von Gary Nussner, Stalling for Time, eben ganz ma\u00dfgebend gepr\u00e4gt, Zeit zu gewinnen. Und er sagt, keine Emotionalit\u00e4t schafft es \u00fcber die Zeit, egal wie ver\u00e4ngstigt, wie w\u00fctend und ver\u00e4rgert.<\/p>\n[32:11] Mit der Zeit sinkt das Niveau ab und es wird Zugang zu einer rationalen Abw\u00e4gung getroffen. Und daher sagt er, man muss einfach nur Zeit gewinnen. Genau, also dieses Element Zeit, wir hatten es letztes Mal ja auch, auch in den kompetitiven Verhandlungen jetzt genau umgekehrt, wird das Element Zeit eingesetzt, um Druck aufzubauen. Also dieses Zeitpunkt, es gibt jetzt einen Endpunkt und so weiter. Und wenn wir jetzt mal in diesen Krisenverhandlungen sind, also von Seiten der Geiselnehmer werden nat\u00fcrlich sonst sehr oft Fristen gesetzt. Die sagen, wenn bis morgen zw\u00f6lf Uhr das Fluchtauto nicht da ist, dann geschieht das und das. Und damit umzugehen und das auszuhalten, das ist eine Riesenverantwortung derjenige, der da mit dem spricht. \u00dcber jede Frist, \u00fcber die wir hinwegkommen, umso st\u00e4rker sinkt eigentlich das Bedrohungspotenzial. Das ist wie bei Donald Trump ja auch, der setzt ja auch permanent Fristen. Wenn es dann gelingt, \u00fcber die Frist einfach hinwegzukommen.<\/p>\n[33:00] Dann war es das halt. Da geht es halt irgendwie anders weiter. Mir kommt noch ein Gedanke, das ist schon auch ein wesentlicher Unterschied. Wir haben ja in mehreren Sequenzen, die wir jetzt oder Episoden, die wir jetzt schon gemacht haben, haben wir \u00fcber die Bedeutung der Vorbereitung gesprochen bei Verhandlungen. Also gesagt, Vorbereitung ist vielleicht 70, 80 Prozent irgendwie des Ganzen und durch eine intensive Vorbereitung erst erh\u00f6he ich die Chancen, dass meine Verhandlung erfolgreich ist. Das kannst du ja gerade knicken jetzt in der Situation hier. Es gibt alles au\u00dfer Vorbereitung. Also die Situation entsteht und so wird es ja beschrieben in den B\u00fcchern, viele Beispiele und dann kommt der Anruf von irgendwo aus der Welt in Manila.<\/p>\n[33:37] Oder sonst irgendwo und dann m\u00fcssen die da einfach sofort reinspringen und sei es nachts ums drei und die wissen gar nicht, wer ist da gegen\u00fcber. Also da gibt es null Vorbereitung. Und da ist Zeit eben auch nochmal ganz funktional wichtig. Genau, die Zeit dient dann eben dazu, sozusagen diese f\u00e4ulende Vorbereitung dann aufzuholen. Und das geschieht nat\u00fcrlich arbeitsteilig, weil derjenige, der dann, am Mikrofon ist oder am Telefon mit demjenigen spricht, der kann nicht nebenbei noch irgendwie im Internet recherchieren, sondern dann gibt es eben die Mannschaften im Hintergrund, die dann w\u00e4hrend dieser Zeit eben versuchen, m\u00f6glichst viele Informationen reinzuholen \u00fcber die Person. Ich glaube, das ist schon interessant und vielleicht auch f\u00fcr uns ein St\u00fcck, Und lehrreich so von diesem Mantra Vorbereitung so ein bisschen auch wieder runter zu kommen. Also ganz viel findet eben dann doch in der Verhandlung statt. Klar, ich muss mich gut vorbereiten, dann bin ich schon mal gewappnet, aber ganz, ganz viel findet dann einfach doch auch in der Verhandlung statt und wie ich da reagiere und wie es mir gelingt, mich auf mein Gegen\u00fcber einzustellen und rauszuh\u00f6ren, was der eigentlich will oder sie.<\/p>\n[34:39] Gehe ich nochmal, weil du das Beispiel gebracht hast, nochmal so auf Chris Foss ein, weil das f\u00e4llt mir gerade ein, mit dem unter Druck gesetzt werden, bis morgen ist ein Fluchtauto da und da reagiert er auch drauf und da greife ich den Punkt auf, wieder Kontrolle gew\u00e4hren lassen, aber unter der Illusion, dass er nicht sagt, ich kann das nicht, das ist nicht meiner Kompetenz oder so, sondern wie soll ich das machen und gibt dem anderen die Aufgabe, das zu l\u00f6sen und damit eigentlich die Kontrolle zu haben. Er kann jetzt Vorgaben machen, er kann Anordnungen treffen, aber er muss sich einen Kopf dar\u00fcber machen und das setzt unter Druck. Das fand ich gerade bei diesem Buch ganz erstaunlich, dass das eine ganz ehrliche Antwort ist als Frage, wie soll ich das machen? Er k\u00f6nnte ja auch sagen, nein, das geht nicht, aus den Gr\u00fcnden, rational dann aufz\u00e4hlen, aber das w\u00fcrde nat\u00fcrlich sofort den Widerstand provozieren. Wenn es nicht geht, erschie\u00dfe ich die Geisel. So ist es, genau. Und das ist so ein ganz zentrales Element. Also das ist eben dieses Arbeiten mit diesen offenen Fragen. Was und wie eigentlich vor allem, weniger warum. Warum, wissen wir, es kann auch kritisch werden, weil es so ein Rechtfertigungselement hat. Diese Frage, die zieht sich wirklich durch. Wie soll ich das machen? Das ist eine super Frage, weil ich gebe es quasi zur\u00fcck und fordere meinen Gespr\u00e4chspartner zur L\u00f6sungsfindung eigentlich auf. Ich stecke auch eine Anerkennung drin und hey, hilf mir, ich bin jetzt irgendwie hilflos.<\/p>\n[35:57] Unter TA-Gesichtspunkten spricht er ja praktisch das Eltern-Ich an, dass Anordnungen erweisen soll. Sag mir, was ich tun soll, ist ja aus einer kindlich-unf\u00e4higen Sicht heraus angesprochen. Und die Illusion der Kontrolle ist, wenn ich eben Anordnungen treffen kann, dann kann ich das tun, aber bring mich in Widerspruch, wenn ich unm\u00f6gliche Sachen abfordere, dann brauche ich mich nicht wundern, dass es nicht erf\u00fcllt wird.<\/p>\n[36:21] Und damit ist es wieder mein Problem, dass da kein Fluchtauto steht. Und das ist irgendwie doof. Und da geht dann die Verhandlung darum, wessen Problem ist das, dass da kein Fluchtauto steht. Und das finde ich bei allen drei, also da auch w\u00fcrde ich Matthias Schanner mit reinnehmen, diese Klarheit dar\u00fcber zu haben, wer hat hier welches Problem. Und ich lasse mich nicht in der Verhandlung sozusagen beladen mit Problemen von anderen Leuten. Der Chris Voss nennt es ja direkte, offene Fragen. Also offene Fragen, aber eben auch direkt. Also nicht jetzt irgendwie weichgesp\u00fclt und unklar, sondern schon sehr direkt im Sinne mit einer klaren Zielrichtung, die das Gegen\u00fcber dann auch erkennt. Das kann man schon sagen, das ist ein Stilmittel, die da verwendet wird. Und das kann man nat\u00fcrlich auch, auch da haben wir ja schon dr\u00fcber gesprochen,<\/p>\n[37:04] mit offenen Fragen, auch in Business-Verhandlungen ist nat\u00fcrlich auch ein wunderbares Mittel. Vielleicht auch noch ein Punkt, den ich auch noch interessant finde, an dem ich so ein bisschen noch nicht so recht wei\u00df, wie ich damit umgehe, w\u00fcrde mich auch interessieren, was du dazu denkst. Das ist ja auch der Chris Voss. Ich wei\u00df nicht, ob der Gary Nessner das sagt. Wir kommen ja von Harvard, Getting to Yes, dieses Ziel, das Ja zu bekommen oder dann sp\u00e4ter das Folgebuch von William Ury, Getting Past No, \u00fcber das Nein hinauskommen. Chris Voss sagt ja, das Nein ist nichts Schlimmes, sondern ich hole mir immer erst zu Anfang mal das Nein.<\/p>\n[37:40] Erst mal das Nein abholen, das gibt dann auch wieder das Gef\u00fchl von Kontrolle und Sicherheit und von da aus k\u00f6nnen wir dann starten. Da komme ich nicht so gut mit. Kannst du damit was anfangen? Ich kann zun\u00e4chst mal zeigen, dass ich es gelesen habe und dann aber muss ich mal gucken, ob ich verst\u00e4ndlich dar\u00fcber hinwegkomme. Er unterscheidet ja drei Neins, also sowohl drei Ja&#8217;s als auch drei Neins. Und an dieser Unterschiedlichkeit des Neins kommt man, glaube ich, hier ein paar Schritte weiter. Dieses Nein, was er im Blick hat, dass er sich abholt. Und da gibt es auch noch so einen Verk\u00e4uferverhandler, Jim Camp. Der hat das Nein in der Verhandlung. So hei\u00dft sein Buch, glaube ich, auch. Mit dem Nein beginnt die Verhandlung. Und da hat er das aufgegriffen. Ja, wahrscheinlich. Und er sagt, da ist es wichtig, sich das Nein zu holen, damit der andere sich frei f\u00fchlt, Vertrauen aufbauen kann, Kontrolle \u00fcber die Situation hat.<\/p>\n[38:31] Aber das hei\u00dft eben nicht, dass er problemfreie Situationen hat. Also gerade mit dem Fluchtwagen, das ist ja wirklich ein Problem f\u00fcr den Geiselnehmer und nicht f\u00fcr den Geiselnehmerverhandler. Ich glaube, dar\u00fcber muss man im Blick haben, dass das verschiedene Neins sind. Also es sind verschiedene Situationen. Im Ganzen will ich ja schon das Ja haben, dass die Geiselnahme beendet und weitergeht.<\/p>\n[38:53] Hier die Situation bereinigt ist. Aber damit er Ja sagen kann, muss er sich in einer Atmosph\u00e4re des Ich-kann-auch-Nein-sagen f\u00fchlen. Und das sagt auch der Jim Camp, der klassischer Salesman ist. Man kann nur mit jemandem gut verhandeln, dem man erlaubt und der wei\u00df, dass es ihm erlaubt ist, auch Nein zu sagen. Das ist wirklich eine Entscheidung. Also es ist eigentlich das Anklopfen an die Autonomie der Person. Du hast es in jeder Zeit der Situation selber in der Hand. Du kannst immer frei w\u00e4hlen. Du musst nicht in die eine Richtung gehen. Und das \u00f6ffnet, glaube ich. Und dann \u00f6ffnet sich auch das Ja. Und das in einer fr\u00fchen Phase und nat\u00fcrlich nicht mit der zentralen Frage verbunden, sondern eher mit irgendeiner Vorfrage, mit einem vielleicht nicht so im Zentrum<\/p>\n[39:39] stehenden Thema. Naja, ja. Und das nehme ich auch f\u00fcr die Mediation raus. Also wenn ich mal diesen Punkt weiterspinne, das ist ganz h\u00e4ufig in innerbetrieblichen Mediation, die Leute sind verpflichtet worden aufgrund des Arbeitsvertrages, die Mediation zu beginnen. Und das sieht man manchmal auch den Leuten an, dass sie da jetzt Besseres zu tun h\u00e4tten oder sie glauben, sie haben Besseres zu tun. Und dort, und das habe ich auch dort best\u00e4tigt gesehen bei Chris Foss, ist es wirklich besser, das konkret anzusprechen. Das jetzt nicht schmackhaft machen zu wollen, sondern er, er hat da auch so einen Ausdruck davon, der will dieses damn right, da haben sie verdammt recht.<\/p>\n[40:16] Ah, okay, ja, ja, ich wei\u00df was du. Sie sitzen bestimmt nicht hier, weil sie wollen. Er will nicht, you are right, sondern er sagt, that&#8217;s correct. Ja, genau, that&#8217;s correct. Da haben Sie verdammt recht. Genau. Ich will jetzt sicher nicht diese Mediation, das ist sinnlos. Und da haben Sie verdammt recht. Ich sagte das aus H\u00f6flichkeit, sagte ich das nicht. Aber gut, dass Sie das gesehen haben und mich verstanden haben, dass ich den Eindruck vermittelt habe. Und das \u00f6ffnet. Das geht um dieses \u00d6ffnen, um dieses Gef\u00fchl, also sozusagen aus dieser Ecke rauszukommen. Also rein physisch ist er ja irgendwo in die Ecke gedr\u00e4ngt. der sitzt irgendwo, au\u00dfenrum sitzen vielleicht die ganzen Scharfsch\u00fctzen. In der Situation geht es doch, also da geht es um Selbstwirksamkeit. In der Teammediation nicht anders. Du sitzt in deinem Team, du bist hier der Stinkstiefel, ohnehin schon abgestempelt und du wei\u00dft genau, wenn du jetzt hier sagst, das halte ich alles f\u00fcr Quatsch, dass alle deine Teammitglieder und der Vorgesetzte auf dich zeigen und sagen, ja, wegen dir. Wegen dir wird das hier nichts, weil du nicht mitmachen willst. Also muss ich mich benehmen und gute Miene zum b\u00f6sen Spiel machen. Und hast du da Hast du die Erfahrung gemacht, dass dann so ein befreiendes Nein zu einem fr\u00fchen Zeitpunkt auch mal unterst\u00fctzend wirken kann? Ja, absolut. Ich finde das immer, mit einer der sch\u00f6nsten Situationen der Mediation, das zu bekommen, dieses, da haben sie verdammt recht.<\/p>\n[41:40] Das finde ich schon und kenne das eine andere Methodik, aber der gleiche Kontext, die gleiche Zielrichtung in der Kl\u00e4rungshilfe, die denen das auch gestatten. Also nicht jetzt nicht g\u00f6nnerhaft, sondern einfach schon gestatten, Nein sagen zu d\u00fcrfen. Und dann d\u00fcrfen die sich sozusagen an den Rand setzen, d\u00fcrfen nicht den Raum verlassen. Da ist die Kl\u00e4rungshilfe ein bisschen strikter, aber das ist eine andere Diskussion, dass die dann am Rand sitzen. Sie m\u00fcssen nicht mitsprechen, wenn sie nicht wollen, aber sie m\u00fcssen dann auch rausgehen aus dem. Und die Erfahrung ist, die kommen dann wieder rein. Weil man kann nicht zuh\u00f6ren, dass \u00fcber einem wichtige Dinge gesprochen werden, die man f\u00fcr nicht richtig findet.<\/p>\n[42:20] Also muss man was sagen. Auch manipulierend. Und das ist nat\u00fcrlich schon auch, das finde ich auch bei Chris Foss so, ich sage mal, so grenzwertig ist zu hart gesagt. Man ist nicht so unbedingt auf ganz sicherem Terrain. Das ist definitiv so. Also er versucht es, glaube ich, so ein bisschen, er versucht das Wort Manipulation zu vermeiden. Ich habe wirklich gezielt. Tactical Ampity. Genau, ich habe wirklich geschaut, an einer Stelle erw\u00e4hnt das dann und erw\u00e4hnt die Abgrenzung. Aber ja, es ist schon manipulativ. Also vieles von dem. Und ich meine, es ist ja auch korrekt so in der Situation. Es geht ja nur darum, irgendwie diese Situation aufzul\u00f6sen und idealerweise den Menschen dann eben zum Aufgeben zu bewegen. Da w\u00fcrde ich sagen, ist es auch legitim, mit manipulativen Techniken zu arbeiten. Ich finde, man d\u00fcrfte es auch ruhig so benennen. Ja, ich will mal noch zur Ehrenrettung. Ich glaube, das habe ich von einem Kollegen immer, der bei Manipulativ auf das lateinische Ursprungswort Manipulare zur\u00fcckkam, das hei\u00dft Handhaben, Steuern, Handwerklich. Daher ist es auch ganz okay. Das ist unsere Aufgabe zu steuern. Und manchmal.<\/p>\n[43:30] Sind wir in unserer Arbeit genauso wie andere in ethischen Dilemmata und Grenzsituationen. Da m\u00fcssen wir eine Klarheit dr\u00fcber haben und manchmal auch eine Zuversicht oder auch eine Mut, in solche Grenzregionen zu gehen. Diese Situationen sind solche.<\/p>\n[43:46] Das sind Grenzsituationen, genau. Vielleicht, bevor wir zum Ende kommen, Sascha, du hast dich ja schon auch, glaube ich, mit dem Kohlrieser oder du kennst ihn pers\u00f6nlich mit ihm gesprochen, und das w\u00fcrde mich nochmal interessieren, vielleicht auch f\u00fcr unsere H\u00f6rer und H\u00f6rerinnen. Also was k\u00f6nnen wir denn jetzt eigentlich, also wir haben ja gesprochen, was k\u00f6nnen wir aus den Geiselnehmerverhandlungen zur Businessverhandlungen rausziehen? Dieses Thema Empathie, Beziehungsaufbau, auch mal sich ein Nein abholen. Aber wie ist es denn mit der Mediation? Also es liegt ja eigentlich erstmal eben weit auseinander, wenn man sich die Vorstellung macht. Aber ich glaube, gerade der Kohlrieser hat da doch einige Schl\u00fcsse dann auch f\u00fcr die Mediation draus gezogen.<\/p>\n[44:26] Ja, und der hat auch das dann auch wirklich mit dem Begriff Mediation und im Kontext dessen beschrieben. Also gerade auch aus der F\u00fchrungssicht, also F\u00fchrungskompetenzen, Vermittlungsf\u00e4higkeiten beschrieben. Und dazu hatte ich ihn auch befragt und daraus hat sich jetzt auch ein gemeinsames Aufsatzprojekt ergeben. Das ist gerade in der Mache und wird auch sicherlich bald rauskommen, wo wir das beleuchten, dass der Mediator, der jetzt bei einer klassischen Mediation von beiden Parteien beauftragt wird, doch noch mal eine andere Aufgabenstellung hat als ein Gei\u00dfelnehmer. Und auch in der Geiselnahmeverhandlung, und das war jetzt mein Aufschlag, als ich ihn dazu angefragt hatte, ja doch schon eine Situation ist, wo es, die Polizei mit ihren Scharfsch\u00fctzen erlaubt, also funktional erlaubt, dass der Geiselnahmeverhandler sich so&#8230;<\/p>\n[45:19] Praktisch einseitig auf das Verst\u00e4ndnis der Geiselnehmerperson konzentrieren kann. Ohne die Polizei scharfsch\u00fctzen k\u00f6nnten die gar nicht so agieren. Also dieser Kontext ist schon besonders, ohne dass sie eben wirklich mediativ in der Hinsicht ist, ich vermittle zwischen der Polizei und dem Geiselnehmer, sondern die, vermitteln zwischen der potenziellen Schadensversion mehrere Tote und der Version niemand wird verletzt. Und das, finde ich, ist sozusagen der clevere Aufschlag, dass sich dort eine rational nachdenkende Person meistens f\u00fcr die zweite entscheidet und sagt, ja, dann nehme ich lieber die Version, wo ich auch \u00fcberlebe. Und das \u00fcbertragen jetzt auf andere Vermittlungssituationen, da hat George Correza dann wirklich praktikable und auch f\u00fcr Alltagssituationen, soweit man Konflikte daf\u00fcr jetzt mal nehmen kann, tragf\u00e4hige Konzepte entwickelt. Also das Konzept der sicheren Basen, was sind meine Secure Bases in schwierigen Gespr\u00e4chen, worauf kann ich mich zur\u00fcckziehen. Das Konzept ist meins Eye, also wo ist mein Fokus drauf, dass ich den nicht verliere und den Fokus nicht verlieren, das haben die ja auch Gary Nussner und Foss immer wieder deutlich gemacht. Es geht um dieses eine Ziel und da lasse ich mich nicht abbringen. Du hast es ja gerade deutlich gemacht, der wesentliche Unterschied ist halt.<\/p>\n[46:42] Diese Krisenverhandler haben es dann mit einer Person zu tun oder vielleicht ist es ja eine Gruppe irgendwie, aber es geht eben in eine Richtung. Sie m\u00fcssen diese Bindung eben nur in diese eine Richtung erzeugen und aufrechterhalten. Und das ist ja die Herausforderung f\u00fcr den Mediator, dass er eben nicht mit einer Seite andocken kann so beliebig. Er muss andocken, aber er kann nicht in der Intensit\u00e4t andocken, weil da gibt es dann auch die andere Partei.<\/p>\n[47:06] Ja, das wird mir nochmal deutlich auch, dass die Polizei als Gegenpartei auf diesen Geiselnahmeverhandler auch immer irritierend guckt. Also das kennt man auch aus Filmen oder aus den Beschreibungen der F\u00e4lle, denn was macht denn der da? Und in der Mediation wird das laut gesprochen, w\u00e4hrend der Geiselnahmeverhandler umarbeiten zu k\u00f6nnen, die Freiheit braucht, dass die Staatsgewalt jetzt in dem Moment einfach ruhig ist. Die k\u00f6nnen sich dar\u00fcber wundern und so, aber die sollen nichts tun. W\u00e4hrend in der Mediation kann man die andere Gegenpartei jetzt nicht sagen, jetzt warte mal ganz kurz, ich muss mal kurz Bindung aufbauen, auch wenn das dich irritieren mag. Ich komme dann zu dir, das geht halt nicht. Ja genau, so on-off, jetzt mache ich mal Bindung mit ihm und dann mit dir. Das unterscheidet schon und da war der Aufsatz auch wirklich nochmal lehrreich f\u00fcr mich. Und ich glaube, ist auch George Cruz noch mal was klar geworden, wie wir das so formuliert haben miteinander. Das ist schon f\u00fcr Mediatoren noch mal eine anspruchsvollere Situation. Das ist ja das, was wir auch in Ausbildungen so mitbekommen, wenn da jemand vom Coaching herkommt oder so von Training. Diese Situation bewusst ansteuern, da sind beide Konfliktparteien im Raum, die wollen jetzt Kl\u00e4rung mithilfe der Mediationsperson. Das ist.<\/p>\n[48:20] Eine besonders anspruchsvolle Situation. Was mir einf\u00e4llt jetzt gerade so, wenn man dann von der Mediation, also im Plenburg quasi dann in Einzelgespr\u00e4che geht, da wird es ja dann nochmal spannend, weil dann verendet sich ja der Kontext. Dann habe ich pl\u00f6tzlich eine Person gegen\u00fcber, mit der ich dann in Rapport gehe und gleichzeitig aber auch aufpassen muss, dass das Band nicht so eng wird. Das f\u00e4llt ja Coaches und Beratern h\u00e4ufig auf die F\u00fc\u00dfe, dass sie Einzelgespr\u00e4ch zun\u00e4chst mal in Konfliktsituationen mit beiden Seiten f\u00fchren, als wenn es ein Einzelgespr\u00e4ch ist. Und wenn die dann zusammenkommen w\u00fcrden, dann gibt es sozusagen die Ernte. Meistens leicht muffig oder anr\u00fcchig oder so. Oder pl\u00f6tzlich ist er nicht mehr so verbindlich, wie er im Vorgespr\u00e4ch war. Was ist denn mit dem? Der war doch ganz anders. Ja, genau.<\/p>\n[49:07] J\u00f6rg, ich glaube, wir haben jetzt \u00fcber die Personen und so auf der Flugh\u00f6he, wie wir das gedacht haben, eigentlich vieles angesprochen. Es lohnt sich vielleicht wirklich sp\u00e4ter mal irgendwann einzeln nochmal wirklich in die Tiefe zu gehen und nochmal die einzelnen Konzepte dann konkret anzugucken. Das w\u00fcrde heute, glaube ich, zu weit f\u00fchren. Wir kommen aber bestimmt auch, wenn wir \u00fcber Verhandlungssituationen in Zukunft<\/p>\n[49:28] auch noch sprechen, da sicherlich wieder auf diese Personen und auf diese Herangehensweisen zur\u00fcck. Auf jeden Fall. Ich glaube, das Interessante, sich damit zu befassen, ist einfach zu sehen, wie gro\u00df ist eigentlich das Spektrum von Verhandlungen? Was f\u00fcr eine weite Welt ist das sozusagen? Ja, wir landen ja immer wieder bei unseren Kindern an der Supermarktkasse und jetzt sind wir heute bei den Geiselnehmerverhandlungen. Alles sind Verhandlungen und eben aus allem kann man was lernen und Schl\u00fcsse ziehen. Das ist es, was f\u00fcr mich interessant macht, mich damit zu befassen, auch wenn ich die starke Hoffnung habe, dass ich nie in meinem Leben in der Situation sein werde oder sein muss, dass ich mit irgendwelchen Kidnappern oder sonstigen verhandle. Aber wir k\u00f6nnen von denen schon was lernen. Das geht mir auch so. J\u00f6rg, ich danke dir f\u00fcr diese erneute Folge und wir werden bald das hier fortsetzen.<\/p>\n[50:18] Mal gucken, womit, aber die weite Welt der Verhandlung hat noch einiges zu bieten, das wir hier vertiefen k\u00f6nnen. Vielen Dank. Sascha war jetzt ein bisschen eine andere Episode sozusagen, weil wir nicht so sehr auf den eigenen reichen Erfahrungsschatz zur\u00fcckgreifen konnten. Aber ich glaube, so dieser Transfergedanke ist eben wichtig.<\/p>\n[50:37] Was k\u00f6nnen wir daf\u00fcr nutzbar machen? Und an Themen vielleicht f\u00fcr n\u00e4chstes Mal schon, wir hatten ja letztes Mal gesagt, wir wollten uns mal ein bisschen damit auseinandersetzen, wie man mit diesen ganzen kompetitiven Verhandlungstechniken eigentlich gut umgehen kann. Wenn man so auf der anderen Seite ist und da so jemanden hat, der vielleicht sehr oder auch jetzt eben aus der Sicht des Geiselnehmers, wenn ich jetzt so einen habe, der mir gegen\u00fcber ist und so stark psychologisierend arbeitet, wie kann ich denn damit umgehen? Ich glaube, das w\u00e4re auch eine eigene Episode wert. Genau, wir gucken uns mal so ein paar Manipulationstechniken an. Da gibt es auch aus der Anwaltsliteratur viel Erfahrungen, wie man mit so manipulativen Techniken umgeht, beziehungsweise Verhandlungsblockaden, Verhandlungsfouls, dass wir die Art wirklich zum Erkennen darlegen und dann auch nochmal eine Reaktion drauf.<\/p>\n[51:25] Ja, genau. Diese psychologischen Barrieren, einerseits Barrieren oder andererseits, je nachdem, ob man in der aktiven oder passiven Rolle ist, eben Hilfsmittel, die man sich auch nutzbar machen kann. Da w\u00fcrde ich auch sagen, liebe H\u00f6rerinnen und H\u00f6rer, wenn Sie besondere Situationen da jetzt im Kopf haben oder schon immer mal wissen wollten, wie geht man denn mit so einer Situation um, dann schreiben Sie uns das. Wir greifen das dann mit auf, wenn es also um Verhandlungsbarrieren geht oder Fallen, St\u00f6rer und Stolper fallen. Alles, was so unter manipulativen Techniken auch beschrieben wird und psychologischen Kniffe und Tricks. Das, was viele ja unter Verhandlungslehre verstehen. Was auch in jedem Verhandlungstraining abgefragt wird.<\/p>\n[52:07] Ja, ist so, ne? Genau, alle warten darauf nur. Dieses ganze Harvard und Kompetitive, das sollen die doch machen da, die Akademiker. Aber wir wollen wissen, was mache ich, wenn? Genau, wie geht&#8217;s denn, ja? Ja, genau. Wie geht es wirklich? Das machen wir beim n\u00e4chsten Mal. Dann werden Sie es erfahren, wie man es wirklich macht. Unbedingt reinh\u00f6ren, ja, wie immer. Ja, das war schon mal die erste Manipulation in dieser Sache.<\/p>\n[52:31] J\u00f6rg, sch\u00f6nen Sommer, sch\u00f6n alsbald. Sehen wir uns und h\u00f6ren wir uns wieder. Ciao. Vielen Dank, Sascha. Bis zum n\u00e4chsten Mal. Tsch\u00fcss. Teil 8 der Verhandlungslehre. Krisenverhandler und was wir von ihnen lernen k\u00f6nnen. Wir, Mediatoren, Coaches, Verhandler in Unternehmensangelegenheiten oder auch in Alltagsverhandlungen. Und wir haben ein paar Punkte angerissen und auch durchaus vertieft, was uns Geiselnehmerverhandler und Krisenverhandler beibringen k\u00f6nnen oder auch an Erfahrung vermitteln k\u00f6nnen. Wir haben uns vier rausgesucht, George Kohlrieser, Chris Voss, Gary Noesner und Matthias Schranner und haben Gemeinsamkeiten, Unterschiede ausgearbeitet, und deutlich geworden ist auf jeden Fall, dass die Bindung und Beziehung zum Verhandlungspartner ein ganz wichtiger Fokus sein sollte, von dem man sich nicht abbringen lassen darf, nur weil der andere sich vielleicht so benimmt, als dass das der beste Weg w\u00e4re. Vielen Dank, dass du wieder hier mit dabei warst. Schreib uns, gib uns Feedback, stell uns Fragen zum Thema Verhandlungen. Einstweilen, bis zum n\u00e4chsten Mal. Kommt gut durch die Zeit. Ich bin Sascha Weigel, dein Host von INKOVEMA, dem Institut f\u00fcr Konflikt- und Verhandlungsmanagement in Leipzig und Partner f\u00fcr professionelle Mediations- und Coaching-Ausbildungen.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-clearfix\"><\/div><\/div><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;margin-bottom:20px;width:100%;\"><div class=\"fusion-separator-border sep-single\" style=\"--awb-height:20px;--awb-amount:20px;--awb-sep-color:#ffffff;border-color:#ffffff;border-top-width:1px;\"><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":3,"featured_media":20229,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1,183,314,202,1179],"tags":[1555,1557,1559,1554,1558,1553,1560,1556,203,495],"class_list":["post-20227","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-allgemein","category-audio","category-inkovema-podcast","category-verhandlungslehre","category-vertrauen","tag-bindungslehre","tag-chris-voss","tag-gary-noesner","tag-geiselnahmeverhandlung","tag-george-kohlrieser","tag-krisenverhandlung","tag-matthias-schranner","tag-nein","tag-verhandlungslehre","tag-vertrauen"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v26.2 (Yoast SEO v26.5) - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>#284 GddZ - Verhandlungslehre. 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